产品能卖到多少钱由你说了算

转载 转自网络  2015-03-24 10:14:27  阅读 986 次 评论 0 条

标题比较吓人,其实我想表达一个意思,产品值钱不值钱,客户到底会怎么砍价,砍多少,都是有销售人员“说”了算!

说的更清楚一点,在外贸的实际谈判过程中,业务员的表现很大程度上决定着最终的成交价格,这个表现不是指多么高深的谈判技巧,多么强的谈判能力,而是最基本的“说”,“说”产品!所以,今天要说的的绝对不高深,只要用心,每个人都可以掌握。

谈过很多客户,自己的,同事的,下属的,朋友的,有一个很好玩的现象,面对着同一个客户,谈同样的产品,我的助手们苦口婆心没法达成协议的价格,到了我这里三下五除二就解决了,还是那句话,这里面真的没有什么高深的技巧和强大的能力,基本功扎实而已。

举个例子:

有一次跟澳大利亚人谈一个单子,助手已经跟他纠缠了四天,绳网,不到1个美金的价差,要命的谈不下来。没办法了,助手来求助,我让助手把客户的信息发给我,让他告诉客户:我已经没有权限降价,可以跟我们经理谈一下。于是,我成了主谈人。

客户的目的很明确,降价,一片降价0.7个美金,说句实话,我们一片也就是1.1个美金的利润,降下来根本没法做,但是客户却不依不饶,根本不让步。

这个时候技巧根本不足以搞定他,能搞定他的只有一种:客观事实。

于是开始跟他“说”产品。

首先是摆成本,一样样的算出来,原材料,销售,人工,管理等等,我们的成本绝对不比别人高,所以要求很合理,我们必须要赚钱,必须保证利润。

然后是说卖点:

使用了进口的原材料;

强度如何,韧性如何;

可以承重静态物品多少公斤,自由落体的多少公斤;

提供了人跳下来的录像;

……

有一点还是要强调一下,如果你的卖点里有很多数据,那么这些数据你要如何证明属实呢?

当然需要权威报告,检验报告!

所以,要给客户一些书面报告类的东西,例如我们的抽样报告,国内权威机构或者第三方检验机构的报告,国外机构的检验报告,或者国外某些大客户的自己实验室的检验报告。当然还要包括,国外客户使用的案例等等。

这些所有的东西,都是产品相关的素材,都是常备资料,只要开谈,肯定是要全部翻出来,倒给客户的。这些资料,你准备了多少,我敢说很多人根本不会准备的,跟客户谈产品也没什么可谈,除了会说我们的质量很好,其他的根本不会说!

实际上这种谈判思路叫做客观事实谈判,就是给客户摆出客观事实,成本在那摆着,价格不可能很低;而我们的质量的确是好(好在什么地方123,跟客户的买点相结合),所以卖的价格高一点也无可厚非;这个不仅仅是我们这样说,你可以看报告,包括客户的反馈。

这些客观事实加上一些技巧方法,会让你的谈判无往而不利!

所以,你的生意如何,在于你如何“说产品”,你能卖多少钱,很大程度上也在于你如何“说产品”。不要抱怨客户给你还的价格低,那是因为你自己的所“说”让客户觉得你的产品仅仅就值那么几个钱。

仅此而已!

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