“每次客户不回我邮件/电话的时候，我都觉得他正在背着我偷人。”
进入销售这个领域已经两年有余，但在面对来自客户的沉默时，Joe始终都学不会“淡定”二字。
如果客户突然不回邮件了，Joe一定是二话不说，一个电话就立刻追过去了；
而如果客户连电话都不接了，Joe就会果断地开启“夺命连环Call”的追击模式。
Joe心里也明白，自己的这种做法，和被丈夫遗弃的深闺怨妇根本就没有什么两样。
但如果有更好的解决办法，他又何至于会沦落至此呢？
在Joe看来，摆在客户面前的选择那么多，如果我再不主动一些，天知道他会被从哪里冒出来的“妖艳贱货”给拐跑了。
因此，一旦客户停下来了，Joe的唯一念想就是：不管是拖还是拽，我都一定要让客户跟着我往下一阶段走。
然而，这种做法真的会有效果吗？
答案其实是很显而易见的，那么多的宫斗剧都在用血淋淋的例子告诉我们：
真正的人生赢家，从来都不会是那些只懂得咄咄逼人的深闺怨妇。
在明晰了这一点之后，我们再来看下一个问题：
当客户不理我时，除了“一哭二闹三上吊”，我到底还能做些什么？
事实上，“客户不理我”，堪称是外贸界的三大难题之一。
遇上这种情况，大多销售要么就会觉得这是一个无解的难题，不如早早放弃；
要么就是死皮赖脸，企图用自己的“诚意”去打动客户。
但我想说的是，大家是否有想过，自己要先对这个难题进行分解，然后再根据实际情况来调整战略和行动呢？
事实上，从科学销售的角度，“客户不理你”很大程度上都是因为，你的切入点出现了问题。
什么意思呢？
在门徒线下课中，雷神曾经分享了一个重要的销售公式：
P(Pain) X P(Power) X V(Vision) X V(Value) X C(Control)。
这个公式完美地解释了，为什么客户不愿意搭理我们的问题。
那么，接下来，我将针对这个公式，为大家进行详细的分析：
第一，首先是Pain，痛苦。
先举一个真实的例子：
前段时间，我的一位同事失恋了。
在失恋的这段时间内，她用了大概一个月的时间，实现了瘦身10斤的目标。
事实上，从进公司的第一天起，她就一直在嚷嚷着要减肥，但是她既抗拒不了食物的诱惑，也无法忍受锻炼的寂寞。
所以，“减肥”就只是一个空口号而已。
但在失恋后，由于被甩（痛苦产生了，而且非常大），所以她不仅管住了嘴还迈开了腿（开始改变）。
从以上这个例子，我们可以发现，“No pain, no change”，没有痛苦，我们自然也很难产生改变的动力。
那么，我们要如何来理解这个“痛”呢？
我的建议是，从以下两个维度进行分析：
1
第一个维度：组织的痛和个人的痛。
举个简单的例子：
假如你的职位是采购，主要的工作就是负责和供应商们的日常对接。
其中有一个重点产品的供应商，他的服务态度非常差，经常挂你电话，而且回邮件也不积极。
因此，你每天的工作，只要是涉及到这名供应商的，你都觉得好烦。
那么此时，这名供应商就是你个人的痛。
此时，你的想法大抵会是：要么和这名供应商解决问题，要么直接换掉这名供应商。
但是，你的这个痛是不是组织的痛呢？
未必。
除非这名供应商的产品，和他的服务态度一样差；除非他的服务态度对于你的影响，已经大到影响你的其他工作。
否则，组织并不会有痛。
这也意味着，除非你是决策影响者，甚至决策者，否则即使你个人很想换掉这名供应商，你也很难换掉。
因为组织没有痛，更换供应商就不符合组织的利益。
2
第二个维度：可探寻的痛和可刺激的痛。
还是刚才那个例子：
既然采购的痛确实存在，那么，作为销售，只要我们的提问水平足够高，或者同这名采购的关系足够好，这个痛就可以被找出来。
这种可以被简单寻求到的“痛”，就是可探寻的痛。
但问题是，采购并不是决策者，组织内部的其他人并没有痛，就算我们找到了采购的痛，又能做些什么呢？
我的建议是：
我们可以先去确认一下，其他人的痛是否可以通过刺激产生，是否能够形成一条痛苦链。
举个简单的例子：
门徒Frank和A供应商合作已经很多年了，由于【沉没成本】的存在，所以他觉得，即使对方的价格有些高，也无所谓。
很明显，这个时候，Frank尚且还没有产生痛苦。
可是在价格更便宜的B供应商介入后，他发现，假如把供应商换成B，一年能省下的钱完全可以够自己潇洒好几年。
那么，这个时候，痛苦就出现了。
这种原本不存在的，但可以通过刺激产生的痛，就是“可刺激的痛”。
综上，我们会发现，很多时候客户不理我们，不跟我们买，并不是他没有需求。
寻找更高性价比的供应商，这是任何一个客户的需求，而且是永远存在的。
客户仅仅只是还没有痛，或者还没有被我们挖掘出痛罢了。
第二，Power 权力
雷神曾经说过：
销售就是在对的时间找到对的人，第一个P(pain)，就是对的时间；第二个P(power），就是对的人。
而所谓“对的人”，简单来说就是，“有权力的人向有权力的人购买”，包括：有权力的买家和有权力的卖家。
首先，有权力的买家是指谁？
大家可以回忆一下，过往我们的很多失败案例，是不是因为没有找到对的人？
就像刚刚所说的那个采购，他确实有痛，确实很想换供应商，但是他没有权啊，他只是一个执行者而已。
所以这个时候，我们再怎么围着对方打转，也是没有意义的。
但这是不是意味着，这个人就没用呢？
不是，这个人最大的作用，就是帮助我们搭线找到决策者，并且尽量消除我们的信息不对称。
这就是为什么我经常说，不要得罪采购的原因。
尽管采购对于订单并没有决策权，但也不建议大家在采购不清楚的情况下，擅自去联系客户组织内的其他人。
那么，有权力的卖家是指谁？
大家可以想象一下，假如你去餐厅吃饭的时候，吃到蟑螂。
这时你找服务员有用吗？你肯定会直接找经理对吧。
采购也是一样，没有人愿意和一个没有权限的人购买，甚至不愿意和一个没有权限的人沟通。
所以，在我们联系powerful的买家时，请注意让对方感知到，你也是个powerful的卖家。
举个简单的例子：
当你和技术工程师去见客户时，你难道会和客户介绍说——“这是我的同事Joe”吗？
你肯定会说——“这是我公司的首席工程师，之前在格力担任过XX项目的工程师……”诸如此类。
因为这样的动作，才是在塑造Power呀。
第三，Vison 构想。
所谓构想，简单来说，是客户对解决问题所必须具备的能力的想象，也可以理解成为，客户对于解决问题的初步想法。
举个简单的例子：
客户想要把一幅画给挂上去到墙上去，那么他既可以选择买一把钻头来钻一个洞，也可以选择雇佣一个人帮他钻洞，甚至可以选择直接买不用钻洞的挂钩……
这些统统都是客户的构想。
假如不了解客户的构想，甚至客户本身都没有构想，而销售却只是一味在讲述自己产品多好多棒的话，客户很容易就会觉得：你到底在讲什么？
因此，了解客户的构想，或者帮助客户创建一个构想，就是非常重要的一步。
那么，作为销售，我们具体应该怎么办呢？
对此，我的建议是：
1、首先，我们需要确认，客户的构想是否真的可以解决他的痛；
2、其次，我们要确认，客户的构想是否和我们自身的利益一致。
也就是说，这个构想是否可以由我们来帮他实现；
3、假如客户的构想和我们的利益不一致，这个时候，我们就要重塑客户的构想。
譬如，告诉客户，根据我的专业知识，你的这个构想是有偏差的，你应该这样……
第四，Value 价值
供应商们最喜欢对客户说的一句话就是——我们的质量比别人好。
可问题是：你的质量好，和客户有什么关系？
这个时候，供应商可能又会说：我们的厚度是竞争对手的两倍。
可问题是：你的产品描述，仍旧是和客户一毛钱关系都没有啊。
在MBA课中，我谈到，当我们在对产品的价值进行描述时，一定要学会量化价值。
什么意思呢？
根据FAB利益销售法，如果我们只是在Feature层面打转，就等同于是在自说自话，因为客户根本就看不到背后的价值。
因此，我们一定要学会把产品描述，设计到Benefit的层面，让客户知道：我花钱来解决这个痛，是值得的。
因此，简单来说，所谓FAB，就是“因为XX功能，所以XX效应，这也意味着对你有XX利益”。
这个时候，问题来了：我们具体应该如何量化价值呢？
1、进行【横向上】的价值量化：
比起其他供应商，你跟我买，能够节省多少。
2、进行【纵向上】的价值量化：
比起其他供应商，你跟我买，能够多赚多少。
譬如，客户用150美金采购A供应商的产品，能够以200美金卖出去；用160美金采购B供应商的产品，却能够以220美金卖出去。
如果是你，你会选谁？
最后，Control 控制
所谓控制，准确来说，应该是：
控制客户的采购流程；引导客户的采购决策，与此同时，让客户在没有压力的情况下进行购买。
听上去似乎有些矛盾，控制怎么可能做到让客户没有压力呢？
举个简单的例子：
大家在逛超市的时候，总会遇到一些推销员告诉你XX产品卖得最好，而且现在刚好有优惠，强烈推荐你购买。
然而此时往往你会有逆反心理，对方越是推荐，你越是不想买，这实际上就是推销员意图控制给你带来的压力。
但假如你事先就已经知道了这款产品，并且认可了这款产品，此时对方再向你推荐的时候，你就会欣然接受了。
因为你会认为，这是你自主做出的决策，而不是对方强加给你的。
所以，控制的关键，在于迎合和引导客户的认知，避免出现“失控”的情况。
譬如，大家在做销售的过程中，一定经常对客户说——“Waiting for your feedback。”
这句话其实就意味着失控，意味着你把控制节奏的主动权交给对方了。
客户要不要回复你，什么时候回复你，回复你什么内容，就全是客户说了算。
这样，你再去主动接触客户时，除了说“how do you think of the price”之外，还能说什么呢？
那么，这个时候，我们应该怎么办？
我的建议是，在每一次接触的时候，都埋下一个钩子，让客户不得不回复你，也就是给客户设立【行动承诺】。
也就是说，我们要告诉客户“我已经做完本阶段应该做的事情了，接下来轮到你啦，在什么时间请帮忙做XX，这是为了XX”诸如此类。
假如客户愿意做，万事大吉今晚吃鸡。
假如客户不愿意做，那就意味着失控，意味着之前肯定有什么东西我们做得不够好。
那么，我们就需要好好剖析一下，问题到底在哪里，然后争取重新回到轨道。
最后，看到现在，你知道客户为什么会拒绝你，甚至直接不理你了吗？不用怀疑，你一定是在【PPVVC】的某一个环节上脱钩了！
作者：丹牛
公众号：外贸G友团
