【背景】
在电子商务越来越受宠的形势下，许多外贸企业都纷纷组建自己公司的电商团队。这个团队里往往有技术人员、网络推广人员、外贸业务员等等人员组成。外贸企业普遍对互联网营销基础知识不了解，在这种情况下，如何组建公司的电商团队，让电商在业务拓展中发挥更大作用，便成困扰传统外贸企业的一个普遍性问题。
今年兰亭集势的IPO 将外贸电商的概念在电商圈里再一次掀起了不小的波澜。但是我以为兰亭集势的上市，对我们传统企业而言，没有太多的借鉴意义。因为它是一个纯粹的外贸B2C电商企业，所以与我们传统B2B企业没有半毛钱关系。
我们@凡菲墙贴 也是非常典型的传统外贸企业，以OEM为主，ODM为辅，欧洲市场占据了90%以上的出口份额。自从2008年全球金融危机之后，我们在坚持了两年之后，公司的业绩也随着欧洲经济形势的恶化不断下滑，2011-2012年是我们最严峻的低谷时期。
首先我先谈谈为什么我们凡菲会转型外贸电商。面对恶劣的全球环境下，目标市场低迷，利润下滑，订单碎片化，外贸传统销售渠道受阻，展会效果日薄西山，我们被迫进入休憩调整阶段。实话实说，转战外贸电商是因为危机所迫。
有人说：每一次经济危机，人们总会将注意力转移到电子商务上。因为我们团队也意识到外贸电商的营销模式，是一个投入成本最低，收效最快的方式，即投资回报率（ROI）最高的方式。特别适合我们处在危机中的传统企业。同时，电子商务的试错成本也是最低的一种方式，它可以在短期内实现“所见即所得”的效果。
【突围】
作为突围传统外贸固有模式的一种方法，我们开始尝试外贸电商，当然包括了外贸B2B和外贸B2C。
自从中国有了阿里巴巴公司，那么中国的电子商务就无法避开阿里巴巴的平台。经过十多年的发展，目前我们很多企业尤其是B2B的企业都会在阿里巴巴的各个平台上去经营、去推广。那么在经营这类第三方平台上，尤其是B2B平台，我们外贸企业总会遇到这样共同的经历：平台的操作人员总是不断的更换，因为当一个外贸员逐渐成熟之后，就会开始慢慢的怠慢了B2B平台的运作和维护。不会再像当初一样非常用心的对待平台，久而久之，平台就成了摆设，好的还勉强算一个企业展示产品的地方，坏的就成了食之无味的鸡肋。所以平台的效果总是在呈现一种波浪式的发展，而且产出的效果是一年不如一年……
我相信，只要做过第三方平台的企业在企业发展中，在外贸员成熟的过程中都会有上述的困扰！我们@凡菲墙贴 也是！所以，我们第一步完成的组建的就是“推广部”，即由专职的人员来维护第三方平台，比如阿里巴巴国际平台（全球旺铺），诚信通。而外贸员只需要负责处理询盘即可。专职的推广部可以给我们企业带来以下几个好处：
1、专人维护可以更加专业，更加有效率；
2、专职维护可以让平台的效果趋于稳定；
3、让外贸员更加专注于客户询盘的跟进；
这里有一个心得体会特别重要：传统外贸企业一定先从第三方平台着手进入外贸电商。因为平台是最容易维护，也最容易出成效的地方，因为平台的“所见即所得”的方式还是非常有杀伤力的。
除了第三方平台之外，传统外贸企业最喜欢做，也是最难做的就是企业的官网了。我可以肯定的说中国中小企业90%以上的官网都是垃圾，都是废弃的仓库。基本不发生效益，因为它们比平台还要惨，基本无人打理。
所以，推广部还有一个极其重要的工作就是持续的建设官网，主要工作有内容上新、产品详情优化、搜索引擎优化等等。
【建设】
传统外贸企业在初涉电商时，建立“推广部”是一个不错的选择。有专人持续的维护平台和官网，必定会有不错的成绩。因为在原有团队的员工中，很少会有外贸员愿意去做这样枯燥乏味的平台运营工作，尤其是在其业务繁忙的时候。因为平台的维护工作需要屌丝或者宅男级别的员工才是最适合的，因为他们相对内向，擅于面对虚拟的世界，挖掘数据，所以经常能完成普通外贸员不能做到的事情！屌丝逆袭的说法就是源自于电商界！
有了推广部，仅仅是电商团队组建迈出的第一步。推广部的只能其实非常重要，但是也要分阶段来安排工作计划。在我们初步阶段，维护好官网和第三方平台是首要的任务。其次是搜索引擎优化以及海外社交媒体的推广。个人以为，目前对于大多数企业而言只要能够做好官网和平台的维护已经是非常不容易的事情了。以后我会与大家分享一些推广部的工作细节和管理痛点。
对于有条件的企业，我们必须将外贸团队分成B2B和B2C两个团队。因为面对B客户和面对C客户是需要不同的心态和定位，才能服务好客户的。
公司电商事业部分为三个部门。B2B和B2C两个部门之下有分成2个独立的小组，分别为外贸和内贸组。下属的2个小组，如果按照电商专业的名称就是：运营小组，其功能涵盖了企划、美工、客服、物流、后勤五大职能。
目前我们外贸B2B组的人数最多，6个人，分别由3个人组成一个团队全权运营一个阿里巴巴平台（备注：我们依旧保持2个老业务员继续传统的外贸模式，我们称之为“一国两制”）。同时我们架设1个外贸部经理管理此三个团队，重点是监督管理2个B2B电商小组的电商运营。
在B2C部门中，外贸B2C组只有3个人，主要负责速卖通、敦煌网、Ebay等平台；内贸B2C组有4个人，主要负责天猫旗舰店和十家分销商的管理。
对于以上电商各个职能部门，提醒传统企业要注意以下三点：
第一、
我们需要牢记：专业的事情由专业的人来干！
在初期阶段，由于人员招聘的问题，由于资金预算或者成本节约的目的，我们通常的决定是会让其他部门的员工去兼职这些电商部门，或者兼职做电商的工作。——这个是个极大的误区！越是在初期阶段越需要专门的团队来筹建。否则，经常发生适得其反的事情。电商工作没有做好，还会影响本职工作，更严重的还会引发员工离职等“次生灾害”。
第二、
外贸电商是企业管理的新方式，是一种新的经营理念。
所以从一开始，我们就要抛弃我们之前传统的模式和思维方式，而且要经常去颠覆性地思考——我们想到的，都是错！我们认为对的，都是错！
目前我们的做法是独立部门、独立成本、独立核算，类似于“内部创业”的概念。
第三、
美工和企划岗位很重要，一定要专人负责或者培养。
我们传统企业很少设置有专门的美工和企划人员，为此这个2个角色一定要选好。因为在进入电商之后，我们会发现企划和美工是基础是出发点。如果缺乏了他们，就会陷入“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地。
当我们完成电商团队的架构之后，我们必须要开始建设电商团队的绩效考核，以及形成PK机制，这点非常重要。
外贸电商与其他电商一样，是非常苦逼和沉闷的工作。虽然我们在选人上已经突破传统，但是要明白我们传统企业是没有任何经验去管理电商人才的。通俗地说，屌丝们的想法和做法都是有悖于我们传统管理模式的，这里必须要颠覆。
那么如何颠覆呢？
首先建立以数据为基础的绩效考核制度，凡事以数据说话。这里需要我们管理者首先自己学会看数据，懂得判断数据的优劣。现在的后台都有非常详细的数据指标，我们一定要日日关注，周周分析，月月总结。养成这个习惯，知易行难！
其实做到这点非常难！因为我们在做传统企业时，企业经营的数据是无法时时呈现的，大抵都是在月底月初才会研究财务部提供的利润表和平衡表。
对电商的考核，要结果和过程并重。以数据的优良为唯一的判断依据，而不是像以往一样拍脑袋去做出一些决定和感官的决策。这就是为什么“外贸电商是一个新的管理模式”的原因之一！请大家务必警钟长鸣。
其次，鉴于电商工作的特性，比如长时间地面对电脑，员工的性格容易变得越来越沉默，甚至出现沟通障碍。而且适合电商工作的员工，大多是80后、90后的宅男宅女，属于极具个性的一代人，我们在管理方式必须适应他们的个性需求。
根据电商业的管理经验，大家都在使用的激励方式是团队与团队的PK(比拼)机制。比如，我们在每个月的团队目标设定，平台数据，月度业绩等方面都设立了不同的奖金或者奖品，来鼓励各个团队进行比赛。我们需要奖励优胜者，刺激落伍者。我们公司就设立了“订单王”大赛，每季度评比一次，第一名的奖励是iphone 5。
团队与个人的考核鞭策都要到位。我认为，在电商运营中多奖励团队，自然就会带动一些后进的员工。
对于传统外贸企业而言，电商团队的管理是一个大挑战。我们稳定实施团队管理才半年时间，上述的总结非常肤浅，只是希望给同样在转型之路上的外贸企业一些借鉴。我们也是且行且看，在路上总会遇到美丽的景色……希望今后能和大家分享更多的美景！
文章作者：陈德慧Michael
