【编者按】：本文作者“丹尼斯•卫根”是国际商业催收行业资深人士，拥有21年的从业经验，已经成功地为中国出口商提供海外商账催收、信用风险管理与咨询以及应收账款管理服务长达9年时间。
上个月我们探讨了怎样用可执行合同来保护自己，这部分内容已经告一段落。接下来我们要进入征信环节，较为详细地讨论一下这个重要的信用和风险管理工具。
这个月，我想跟大家讲述一个我们最近遇到的案例，它让人感到非常不安。坦白地说，在我见过的欺骗出口商事件中，这是最明目张胆的案例之一，而且这样的情况已经出现过很多次。但这个案例之突出及其目的之不诚信让我很想在这个月跟大家说说这件事。
当然，你们的客户不会全都是骗子。实际上，多数进口商都是体面而诚实的生意人。但可惜的是，我们也见过太多欺骗别人的不诚信进口商，中小企业从那些老老实实付款的进口商那里赚取的利润中，有很大一部分都会被这些人据为己有。
我要谈到的这个案例来自中国的纺织品出口领域。毫无疑问，纺织品行业最不稳定，中国出口商在这个领域的回款情况最差。主要原因是，大多数商品都是为进口商量身定制，也就是说，每种商品都不是选自普通的产品目录。在这个过程中，许多交易环节都可能中断；在此，不诚信的债务人会合理地或者故意通过“误解”来制造事端。随后，这些事端就会成为他们不向出口商付款的借口。
纺织市场的竞争也非常激烈——纺织品制造商这么多，而市场又处于萎缩状态，这就让中国纺织品生产企业非常迫切地想和别人做生意。因此，意欲欺骗出口商的进口商就会发现，在目前市场竞争白热化而且局势艰难的情况下，利用出口商的这些弱点易如反掌。这样，进口商就会接二连三地找上一个又一个出口商，尽可能多地进行欺骗。我们接触到的很多案例都表明，许多中国出口商都遭到了同一家进口商的欺骗。出现这样的情况并不难理解。有些骗子就是这么干的，他们挣了很多钱，却不向出口商付款。显而易见，如果不向供应商支付货款，大把赚钱就是一件轻而易举的事。
确实有这么一种简单明了的情况，那就是中国制造商发的货没有达到进口商在质量或者交货方面的要求。这是进口商不付款的合法理由。出现这种情况的原因是，出口商在维持利润率方面面临的压力越来越大，因此他们想走捷径，想在质量以及包装、贴标签等制造工序上偷工减料，以便节省资金。不过，走这些捷径的结果是订单质量受损，这是一个非常严重的错误。和进口商履行责任一样，出口商也得履行自己的责任，也就是按订单向进口商供货。如果不这样做，长此下去，走捷径这个不明智的决定最终将给所有这样做的人带来不必要的大麻烦。
可惜的是，我要讲的这个案例属于前一种情况。也就是说，债务人故意而且恶意误导我们的客户，设计进行欺骗，从而造成我们的客户浪费了大量时间和金钱，遇到了很大的麻烦。
发出订单的进口商设在美国加利福尼亚州，规模非常大，以前没有跟我们的客户打过交道。因此，我们的客户希望跟他们建立良好的关系，以便开展长期的合作。不幸的是，我们的客户没有像我们此前谈到的那样使用可以在美国执行的合同。不过，他们确实设法遵循着开展业务的常规程序，避免受骗。
春节前不久，债务人在我们的客户开出的形式发票上签了字。付款方式本来是信用证付款。债务人也表示，他们将在春节过后把信用证寄给我们的客户。
由于要在一定时间内发货，而且出口商又想按时发货，因此他们就开始生产这批产品。债务人设在香港的办事机构也在敦促出口商确保及时生产出这批产品，以便在最终期限前交货。不过，我们的客户并没有收到信用证，但已经开始生产。
春节过后，出口商要求债务人按照承诺提供信用证。后者的香港办事机构告诉出口商，他们的美国总部正在跟银行接洽；而且和之前一样，他们说一切顺利，无需担心，我们的客户生产出这批产品时信用证就能准备好。
当然，不幸的是，产品生产完毕后债务人仍然拿不出信用证。此时已经非常接近交货时间，这批产品很快就要发给债务人代为购货的零售商。接下来，债务人问我们的客户，能不能把付款方式改成见提单复印件电汇。我们的客户已经按照债务人所要求的规格生产出了这批产品，也就是说，按债务人的具体要求制造这些产品的成本已经产生。因此，我们的客户接受了债务人的建议，向后者发了货。此时，延期交货的原因完全是因为债务人在跟我们的客户玩把戏，而且迟迟不提供信用证。实际上，债务人从来都没有跟银行洽谈过信用证问题，完全是在愚弄我们的客户。
然而，这批货物抵达美国港口时，债务人依然无钱可付，提货时间一拖再拖。和上面的情况一样，这些延误完全是债务人的责任，完全是因为他们在跟我们的客户玩把戏。
随后，债务人同意给我们的客户开支票，支付应付款项。他们要求我们的客户见支票放货。接下来，债务人又设了一个圈套——他们承诺随支票提供个人担保，以便让我们的客户相信这笔生意很安全，而且能拿到货款。由于货物滞留在美国港口，而且相信债务人在取得信用证时遇到了麻烦，我们的客户接受了这个建议。这样，为了保持良好关系，我们的客户接受了对方提出的所有条件。
因此，收到支票和个人担保后，我们的客户放了货，原因是债务人仍然希望按时把这批货交给相应的零售商，因此一直在向我们的客户施加很大的压力。
然而，这是一张无效支票，债务人的账户里没有任何资金。我们的客户联系债务人时，后者一再通过各种借口说自己不会付款，或者无法付款。
我们的客户向我们求助时，我们的专业交涉人员和债务人取得了联系，开始着手讨债。令人难以相信的是，债务人为不付款提出了诸多借口：手里没钱，失去了大客户所以无法付款，经济和市场情况很差，没有现金。其中，他们找出的最可笑的借口是：你们做好准备了吗？债务人说，由于出现了延误，他们不会付款，因为他们没有按时向零售商交货。然而，出现延误的责任当然完全应该由他们承担！简直不可思议。
你们可能会说：“好吧，但等一下。你是不是说过债务人还提供了个人担保呢？那就简单了。接下来只需要盯住债务人本人就行了。只要威胁说要没收他的资产，他就一定会付款！”确实，我完全赞成这一点。但要记住，这是一位专业债务人，他非常熟悉游戏规则。他非常小心地把我们的客户一步步地带进了一个非常危险的圈套，在这个过程中，他目的明确，而且蓄谋已久。
通过研究和调查，我们发现这位债务人没有任何个人资产！他和妻子住在一套价值超过300万美元的住宅里。但这所住宅并不在他名下，而是属于一家信托公司，这家公司并没有为他的债务提供担保。这是一个非常重要的差别——他本人提供了个人担保，但这家信托公司没有提供担保。信托公司和法人或者有限公司类似，它是一名独立法人，不承担为个人担保还款的责任。同时，对于这位在个人担保上签字的债务人，我们发现他的名下没有任何汽车、房产、游艇、飞机或者其他资产。
幸运的是，我们有效地和这位债务人进行了沟通，同时为我们的客户安排好了付款方案。但我非常肯定，如果不寻求专业应收账款咨询机构的帮助，我们的客户一分钱都收不回来。
但愿大家能想起我在之前的帖子里都讲了什么，我高度建议大家KYC。还记得这个缩写的意思吗？它听起来是如此的简单和朴实，但它同样是如此的关键。KYC就是“了解你的客户（Know Your Customer）”。这不是说要知道对方妻子的名字，子女的名字，或者他最喜欢的中国菜是什么。KYC的意思是要了解客户的财务情况、经营情况以及他们的其他债务人，甚至比客户本人还要清楚。和新客户做生意时尤其要这样，原因是如果不遵循KYC原则，这位出口商遇到的情况也可能发生在大家身上。（来源：财富中文网）
