速卖通EBAY：选品多思考，团队效益高

在整个电商供应链中，如果问一千个人，什么是电商最重要的一环？库存控制？成本控制？订单处理？还是用户维护？或许一千个人能给出一千个理由。那么，有一个非常重要的环节，类似战争中的武器，若没选好，就算拼完人力，拼尽血本，也可能还是输的一塌糊涂，输的眼泪汪汪，那就是产品线的选择。对此观点，自信还是能赢得大多数电商朋友们的认可的。

为什么产品线如此重要呢？

这是一个解决卖什么的问题，因为决定了它，就决定了您的目标客户群，决定了您的销售渠道，决定了您的对手，决定了您的成本，也决定了您的盈利能力，最终决定了您的收获。

如何组建合适的产品线？

首先我们的出发点，是公司的生存，靠盈利生存。所以，选择我们的产品时，就必须仔细评估这个产品的毛利。

只有能给公司带来利润的产品，才是一款值得放进公司产品线的产品。

大家不禁会问，这还用说吗？谁傻到会做亏本的事？

话虽如此，可是现实中总还会有那么些马虎的朋友们，不懂得如何去衡量一个产品能给他们带来多大的毛利，看看源源流进的现金流，以为这就是他们的盈利，等结余时，却发现现金真的流走了，所剩无几。

那么如何计算一个产品的毛利呢？

简单来说，单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用；当然，肯定还有其它费用，比如引流成本，运营成本等。综合考虑后，确定有合适的毛利空间，再去选品，方能保证您做的不是赔本赚吆喝的事。

那据此放眼望去，满世界依然还剩有海量的有好毛利的产品，难道我都要卖？话说就算沃尔玛也做不到这点。

这个时候，我们就要考虑一些根本性的问题了。

首先，我们公司的定位是什么？店铺的定位是什么呢？想做品牌？做什么品牌？想做销量？还是说想做稳定和利润？品牌是关键的因素，好的品牌可以带来更多的销量和关注度，甚至还可以带动店铺内其他品牌、单品的销量。所以，不能忽视品牌。若做销量，那肯定是紧盯热门类目和单品。若要稳定和利润，可以多关注一些冷门类目。

其次，我们的目标客户是谁？弄明白这个问题，就能把握目标客户的消费特点，了解他们喜欢的品牌，以及这些品牌的市场占有率，还有这些品牌的大卖家情况。不仅如此，还要分析依据目标客户的需要应该布局什么样的产品结构？哪些是季节性的产品？哪些是我们主推的固定产品？哪些是爆款产品？

这个时候有些朋友不禁要问了，咋这么麻烦呢？我有能力，有钱，有人，我广铺SKU不就成了？客户来到我这儿就是一站式购物，所有的产品之间都可能产生关联销量，多好？

是的，品类越丰富，对客户来说，就相对比较便利，但是广谱产品线的弊端也是致命的：

1）您能为所有的产品都准备充足库存吗？不能，那么就有畅销产品缺货，就有会员投诉，退单，客服疲于应付，销售停滞不前。

2）产品太多，不能全面了解对手，凭感觉定价，缺乏竞争力。

3）非畅销产品滞销，临期过期，促销打折成为运营部核心工作。

4）产品线长，编辑人力不足，产品描述缺乏吸引力。

亲，以上你又该如何应对呢？

现采模式？maybe，在深圳，产品是极大丰富，去华强北半天也有可能就把我们缺的产品采购回来了，但是，华强北毕竟是一隅。再说，您的采购人员有能力快速把控如此繁杂的产品吗？偶尔的拆补可以，但如此长拼线，天天拆补就麻烦了。

所以，老板们请多思考，这样团队才会效益高。

组建产品线时，我们简单参考这样一个比例，规划20%的引流产品，规划20%高利润产品，也就是核心产品，其他是常态产品，互相配合。

当然，产品线的选择也不是一次性到位的，是根据我们的销售情况，不断调整优化，才能形成。这期间，我们会更加理解产品的行业情况，了解我们的竞争对手在这些品类上的动态，关注对手的SKU变化，价格变化，随时保持竞争力。更重要的是，通过行业和店铺的热销品牌、宝贝，飙升品牌、宝贝的综合对比分析，最后通过系统的科学、合理优化结合，找到最合适的供应商以供选择，这是货源的重要保障和依据。也是逐渐培养自己的供应链的掌控能力。

综上所述，我们可以得出产品线的一个常态（补充性SKU），两个核心（引流产品和高利润产品）。

那么咱们接下来，就针对这两个核心进行深入分析。

如何选择核心产品？

其实前面在讲到规划产品线时，主要分析思路就是在规划我们的核心优势产品。

从公司的整体定位，策略，市场调研，目标客户分析，对手分析，平台研究情况等来规划自己的利润产品。并且，还要深入了解产品的毛利。

那么如何选择引流产品，也就是打造爆款产品呢？那么咱们先来讨论下，什么是爆款。爆款指的是销售量大，能给商家带来各种利益回报的商品。

为什么要选择爆款产品？

爆款产品的评价和晒单是最好的产品介绍，吸引客户，增加信任。带来店内产品关联流量，可以实现从产品到品牌的推广之路，通过反向开发爆款是一个重要的思路。

如何反向选择爆款产品？

我们要清楚行业内的哪些店铺是热销的、哪些店铺的增长势头最猛、哪些店铺是最有潜力的。并且通过对于这些行业靠前的店铺的单品分析，了解行业哪些单品好卖，以及有多少家店铺在销售该宝贝，这样对于选品来说可谓是事半功倍，快速形成爆款雏形。

在反向调研时，对于单品，我们要详细了解以下信息：

该单品的毛利情况（采购成本，运费成本等）。

该单品的上架时间，这样咱们就能大致计算出日均销量。

另外，对于访问量（UV）的转化，也是一个非常重要的调研方向。调研时，要设定一个调研周期，比如是一个月，还是一周？

那么该调研周期内的访问量如何？该访问量转化成订单交易的比例（UV转化率）是多少？

这个时候，有两个维度一定要重视：

单品客户价值，就是在在调研周期内的单品利润总额除以该周期内的单品UV。

单品转化率，调研周期内单品订单交易数除以该单品UV。

这两个维度的值越高，那么该单品就越值得我们重视。

如何打造爆款？

爆款就是要销量，要销量就不能断货，必须设置一个预警库存：日均销量*采购周期（即进货从下单到入库需要的时间）。有了最低库存要求，那么采购多少为宜？进货量就等于咱们设定的预计销售周期*单品单日销量。

备足了弹药之后，就需要针对性的产品策划（活动策划，页面策划，店铺策划），另外，运营UED与设计部视觉配合（页面逻辑清晰，产品图片精美，风格贴切，推广活动）。

通过循环性爆款调整，改善，沟通，分析，确定及引爆，这样的一个周期一个周期循环爆款，最终就会为店铺带来源源不断的流量，滚滚红利。

一般打造爆款有三最要求：

该爆款能帮我们最优产品线，能配合公司的定位，最大程度带来关联交易。

对于该爆款，我们是有最优性价比：锁定竞争对手，做定向或活动措施，打造性价比最高的产品。

对于该爆款，我们能提供最优服务：有充足的库存，有高效准确的交付服务，有良好的售后服务。

产品对于卖家的意义大家比我更了解，在选品过程中，公司管理层若能多思考，多调研，那么团队成员的工作成果必然是卓越的。选好一个产品，不仅是对您的客户负责，也是对您的员工负责，对大家的付出负责，也对大家的收获负责。

（作者：陈贤亭）