“庖丁的刀”：资深数据分析师、外贸电商分析师，长期关注外贸电商B2C及国内大型零售电商平台。广州百人跨境电商分享聚会活动上，“庖丁的刀”进行了“如何利用数据分析选品”的演讲，以下为详细的分享内容。
做大件，利润要高。
“庖丁的刀”认为，当前跨境电商价格战盛行，所有的品类，所有的平台都没办法避免，除非卖家卖的是足够小的产品，或者别人没办法做的，比如说一些大件的东西，但是，如果做大件的跨境电商，无论是平台还是独立站卖的东西，利润必须高，不然也做不起来，因为付不起高的物流费用。
对于价格战，“庖丁的刀”认为这是卖家在选品时必须要考虑的一个重要的环境因素，现在选择的产品属于蓝海市场，但也许很快就变成红海。“很多时候是竞争对手还没出现，卖家培养的人还没成长起来。”他表示，外贸电商的透明化，从业者的增加，关键平台的进入都是价格战的催化剂。
选品要注意版权问题
“庖丁的刀”指出，当前国外对侵权进行严打，卖家被逮到就死定了。“以手机和配件为例，关于三星的绝大部分FP、正品都卖不了，因为没有授权，如果用了官方的图片和关键字，谷歌和PaPpal会在某个时间点里查卖家，前者不允许你做任何PPC的广告，后者不允许交易、冻结账号，现在最稳定的支付方式还是PayPal，一旦没办法支付，卖再多的产品也没用。这样一来，卖家几个主要的通道都会被堵死。”
“另外，随着我们国家政策转变，公开支持跨境电商发展，国外人会怎么看待这么一件事情，显而易见，特别是像美国那种品牌保护意识非常强的国家，会在海关卡我们。”他表示，为了规避侵权问题，很多卖家在选品的时候更多地选择中性产品：没有牌子，不用品牌官网的图片，也不用其品牌词。此外，有的卖家会为自己售卖的产品注册品牌，所以，卖家也可以进行维权，但是，如果同类产品已经被别人抢注了，即使是你做起来的，也会前功尽弃。
如何看数据选品
“庖丁的刀”分析了速卖通平台的相关销售数据，为卖家选品进行了示范。这些数据都是公开的，卖家可以就自己所感兴趣的产品进行导出。
1、找市场上行的产品
“庖丁的刀”选择的是“移动电源”的数据，从数据上可以看出，速卖通该类产品在不断丰富，这里涉及到一个“在线销售的商品数”。他表示，对于平台引流而言，10个卖家提供100个移动电源和100个卖家提供10000个移动电源的竞争优势是不一样的，后者更有吸引力。
从数据波动走势还可以查看到这个产品的访客数量呈现出稳定的态势，加上成交订单数也是上升的，可以做出这样的预判，产品数上升、访客数上升，订单成交数也上升，因此，这个产品在平台上是上行的。“如果你只是卖家，没工厂，可以试一下，因为买的人多。”他说。
2、注意拐点
不过，“庖丁的刀”提醒卖家要注意“拐点”，速卖通移动电源的销售在5月就出现了下降的走势，他解释，这是因为有部分消费者已经购买了（移动电源的生命周期是比较长的），另外，竞争对手正在进入这个市场，如小米。
经过这样一个拐点之后，该产品的成交占比虽然又回到了较为稳定的状态，但“庖丁的刀＂表示，从大环境来看，该产品今年会比较惨烈，“可以玩，但是玩到哪个程度有待考究。”
3、看市场表现
下面是移动电源产品访客的国家分布：俄罗斯26%、巴西11%、西班牙5%、美国4%，其他的占据40%-50%。对此，“庖丁的刀”表示，这几个国家的流量是最大的，卖家可以考虑是否做海外仓。“如果做了，不仅发货有优势，还可以进行其他的组合销售，跟移动电源相关东西很多。”
看完访客来源，还得再看成交额，美国、西班、英国的成交额是比较大的，但是，巴西和它的流量相比，成交额是比较少的，这又受当地消费者消费能力及其它因素影响。
4、注意小语种热词
“庖丁的刀”表示，选品从技术角度讲是非常简单的，就是找热词，热词要么来自系统提示，要么是用户输进去的，后者更贴近市场。速卖通里也可以导出热词，各种语言的都有，卖家要看看热词的情况。
热词分得很细，每个国家，每个时段的热词都能看得到。“庖丁的刀”补充了一点，他希望引起卖家的关注，“如果你在TOP上看到一些小语种的词，你就要特别注意，应该是速卖通在相关的国家做了引流推广（谷歌搜索），卖家相关的语言要跟得上，关于产品描述的翻译要做到位，老外才能看得懂。要记住，速卖通打的是屌丝型的产品，是没钱的价格战。如果你让一个意大利人看英语还好，让一个阿拉伯人看的话，他调头就走了，所以你要特别注意细节。”
“如果一个产品的长尾词非常多，要避开一点，这多半是红海。”他表示，你能看到的数据也是别人能看到的，不要去挤红海，蓝海是能做出来的，比如你做一些比较专业和个性化的东西。
先卖商品后打品牌
“庖丁的刀”认为，卖商品才能避免价格战，一个是品质，一个是品牌。而要把产品打造成真正意义上的商品，卖家需要占有供应链的优势，“有供应链优势才可以做差异化的东西。”
此外，他表示，所有的品牌是卖出来的，如果卖家想先建立品牌，那么一定要有非常强的团队做营销，大部分卖家没有这个实力，所以还是强调先关注产品。
“卖什么是最最重要的事情，安科就是这样，当它的销量够高后，这个品牌也就为人所知了。要注意的是，销量进来后，卖家要保证产品品质没问题才可以。安科一款低价的产品，做了一个非常小的创新，用户动一下，屏幕上会出现一个圆圈，可以显示剩余电量，就这个已经增加了很多的好评，它还设计了方便手握的形体，这就是商品。”对此，“庖丁的刀”补充说，品牌可以卖低价，但是，所有的商品设计和工艺要尽量完美。
（来源：C周刊）
