由于欧美订单需求，南美新兴市场成为中国出口外贸企业近年来重点关注的地域。来自巴西的China Link Trading市场及销售总监Lincoln Fracari先生，他在“智胜未来出口系列论坛”东莞站，向在场的企业家们介绍了巴西商情，以及巴西采购商的采购习惯和策略。
Lincoln Fracari先生来自巴西，2009年来到中国。China Link是一家服务于中巴贸易的公司，主要帮助巴西企业在华采购及开展业务。主要采购产品包括塑料、电脑、服饰及配件、工程材料、家居装饰、机械，及其他 定制化产品。其业务范围包括进出口贸易、采购管理、散货拼箱、质量控制等等。
Lincoln Fracari：我做跟中国相关的贸易方面已经有9年的经验，真正到中国做业务有5年了。在这几年经验中，我总结了中国企业跟巴西打交道过程中所比较常见 的8个错误。我今天讲的这些内容都是非常真实、非常具有实践意义的，如果你们想跟巴西做业务，或者已经跟巴西做业务了，想要提升你们的业务，相信大家可以 从中找到一些窍门。
第一个错误，中国客户跟我们见面的时候会问一些关于巴西的非常可笑的问题。
这些比较可笑的问题，有一些中国人第一次跟我见面说，“布宜诺斯艾利斯是你们的首都，非常漂亮。”“听说巴西在非洲。”或者一定跟我说几句西班牙语，他们会说，您说的是巴西语吗？
这里有一些基本的关于巴西的数据：
我们是南美洲大陆中最大的国家，在全世界是排名第五大的国家。接下来跟大家分享一下关于巴西的人口，我们的面积是世界第五，人口正好也是世界第五。但是说到人口的分布，从密度来说，巴西比中国少很多，很巧合的是，GDP也是排世界第五。
我们不是说西班牙语的，巴西也是在南美洲唯一说葡萄牙语的，葡萄牙语是世界第七大语言。我们的货币是雷亚尔，跟人民币的比值是1：2.65，现在的总统迪尔玛是一位女士。
接下来讲一下地理，巴西有26个州，不是像中国这样的省，我们的首都不是圣保罗或者里约热内卢，而是巴西利亚。巴西利亚1500年前被葡萄牙殖民。亚马逊森林有3/5的面积在巴西，而且全世界的巨大饮用水面积也在巴西。
另外跟大家分享一个比较有趣的现象，在巴西本身有很多朋友，黑人、白人、亚洲人都有，比如说我们和一个亚洲人跟黑人见面问题是哪里来的，他可能会说我们是巴西来的。这里想说的是巴西的人种是比较多的。而且，我们是以罗马建筑为主的有信仰的国家。
第二个错误，有人经常用Google翻译，或者想用英语进入巴西市场。
但Google从葡萄牙语翻译成英文的，很多时候看不懂。这里是正确的翻译，正好说到了巴西进口的细节问题，翻译过来是海关文件如果没有用蓝色钢笔签字，海关是有可能把货物扣掉的，这才是正确的翻译。
在巴西能够熟练说英语的人不到1%，大家可以想象，我们在中国，如果有外国人跟我们说中文，我们很喜欢。如果外国人跟我们说当地的葡萄牙语，我们可能更喜欢。比如说我说中文，你们可能更喜欢一点，所以请大家不要用Google来翻译。
第三个错误，关于社交礼仪的问题。
我们很喜欢跟各地的客户做生意，但是我们必须要了解本地客户的一些行为和他们的利益，可以跟大家分享一些例子。
第一点，看上去很简单，是关于握手的。大家会说，谁不知道握手，我当然知道怎么握手。但是以我来到中国工厂和跟卖家见面时候的经验，通常男士握手的时候不太像个男士，手太软。如果你是男人，你的客户也是男人，大家握手就要像男人一样握手，孔武有力一点。
另外一点，除了天气热以外，我们巴西人也很热情。如果客户觉得你的企业比较好，觉得可以接触你的业务，有可能跟你拥抱一下或者在背上拍一拍，如果客户跟你这样做，你也照样做就好了，不要有什么奇怪的，不要往后退。
女士之间就是脸碰一下的这种礼节，通常这样来打招呼。男士不这么做，如果男士这么做就奇怪了。
大部分巴西人有一点洁癖，当然不是全部，不管天多冷，大家喜欢早晚洗两次澡，每天刷三次牙。我们的牙医特别多，这方面的产品也特别多。我们也喜欢用香水。而且巴西人也特别喜欢面子，戴一块名牌表或者开一辆好车，这是巴西人喜欢干的事情。
大家可能觉得，“干嘛说这些，我每天也洗澡、每天也刷牙，有什么稀奇的？”可能有一些地方不是这样做的，如果你是老板，你下面有业务， 或者你本身是销售经理，你去拜访巴西客户，一定要穿着得体，保持清洁，没事嚼一些口香糖。我把这个告诉中国朋友，他们会跟我说谢谢，说之前没有听过，这是 很有用的细节问题。
我们两国的食物本身不一样，吃法也不一样，当然我在中国已经五年了，我在这儿也经常吃面条，吃面条的时候也制造一些噪声。但是如果去国 外见客户，或者客户来中国跟你一起吃饭，我们要注意这方面的礼节，嘴不要张太大，嚼东西的声音不要特大。当然这些客户你并不是天天见，一年就见一两次，这 方面注意一下还是必要的。
我在中国也遇到一些情况，经常去见供应商，第一次去供应商的工厂，碰到那个厂的老板或者销售人员，第一次见面时这些人就问一些过于个人的问题，比如说赚多少钱，问女士多大了、问男士有多少个女朋友、这么老还没有结婚、你好胖等等问题，这些都是要避免的。
我这里给出了一些例子，就是应该问一些怎样合适的问题，这些问题可以帮助你跟客户之间的关系拉得更近，能够更好的帮助双方的业务，比如 说可以聊一下公司怎么创建的，到底是他爸爸创建还是他自己创建的。巴西客人来这儿或者你去巴西，可以聊一下家乡什么情况、食物好不好吃、讨论一下双方怎么 可以合作得更好。你也可以跟他分享一下你们自己公司的历史。我去中国问一些供应商或者工厂的现状，问成立多少年了，他们会说10年、15年，都是非常直接 的一些数字，其实可以开诚布公的讲一讲这个工厂的业务这些年怎么增长的，这些都会有助于你的业务。
第四个错误，我们去巴西做业务，一定要知道巴西人怎样看待中国。
去过巴西的人知道我们的25街很出名，这里做生意的很多都来自潮州、江门、汕头，我们知道在座都是做正经生意的，但是他们给我们留下的印象是产品是比较差的。
造成中国产品在巴西印象不好的原因，中国的商人喜欢说“这个没问题，当然可以做。”比如说参加展会，我们看他的产品的时候，我们说“如 果改成这样怎么样？”中国商人说“都没有问题。”结果拿到样品下单的时候他们说“不好意思，之前答应的做不到，如果要做到价格要变了。”这样不好的承诺让 客户跟你的关系变得很差。所以我们要尽量提供样品，提升产品质量，我们也知道返工费用是很高的。而且，获得一个新客户比保住一个老客户成本高得多，也困难 得多。
第五个错误，关于市场，不理解巴西经济为什么这么受保护。
巴西市场为什么这么受保护？其实巴西跟中国以及其他发展中国家一样，税收比较重。有一些客户说，如果我出口到巴西应该付多少税、应该有 什么许可证。这都是接下来要讲的。进口费用非常高，这里有一些数据，大家可以看一下，巨无霸是世界第二贵的，iPad在巴西是世界上最贵的，移动电话比较 贵，酒店也很贵。
首先我们要知道，像巴西要进口产品，这个公司就要有进口证书，可能还不只是一个。如果要做电子，还需要另外的电子认证的资格证书。有时 候你以为有CE、FCC就可以了，这在巴西不够用，有了这两个证书不一定让你的产品通过海关，但是可以帮助你更容易拿到巴西的证书，不过可能要花3到24 个月拿到认证。可以找当地企业帮你做认证，或者找本地的代表处开认证。
我们的税收体系跟中国类似，像“滚雪球”一样的效应，价值链越长付的税越多，这是税上加税的体系。要进口当然要有进口税，根据海关编码不同，产品税范围从0-60%，工业产品税从0-35%，还有社会贡献税等。
给大家举个例子，这是讲产品进口的所有税，给大家计算一下，进口电子产品的税很高，这里举一个汽车音响的例子，比如说20美金，一共400件，运费2000，加起来是1万美金，美金跟巴 比的比例是1：2.3。
我们之前讲过，很多税跟着海关编码而来的，这个电子产品根据海关编码来说，电子产品税是20%，工业产品税是30%，社会贡献税是 9.25%，如果是圣保罗这样最繁忙的港口，增值税是18%。进口税20%，就是23000的20%，工业产品税是30%，就不能按照23000来算了， 是23000增值以后再加上23%，后面也是一样。海关清关费用不算的时候成本达到50.47美金。
虽然我们的税这么高，但是产品还是有市场，因为我们知道巴西进口很多电子产品，所有税加起来，一直到消费者手中，溢价可能达到 172%。有没有其他办法可以介绍？有，而且有很多办法。其中一个办法，自己去巴西开厂或者开装配的生产线，当然这个成本很高，但是几乎可以让所有这些税 都不需要支付了，你在那里开厂可以给当地人创造很多机会。当然，除了这条路以外还有很多路，今天就不说了。
如果能够把这些税省下来，对于我们的客户或者未来潜在的客户，当然是一个很好的做法。我们怎么做呢？其中一个方法，联络巴西的贸易合作伙伴，像我们这样的公司，我们可以在进口过程中获得很好的优惠。
第六个错误，不理解巴西文化的思想和喜好。
我们经常不知道跟巴西客户说什么，现在给大家一个建议，告诉大家我们应该说什么。我们知道大部分巴西的男人是喜欢足球的，就跟中国人喜 欢篮球、羽毛球、乒乓球一样，我们可以问他喜欢哪个队，问他踢球喜欢踢哪个位置，还可以邀请客户去看比赛，这样可以让客户跟你的关系非常近。
巴西著名的是每年2月份举办的狂欢节，每年除了这个以外，巴西的假期非常长，每年有45-50天的公众假期，这还不包括周末的时间，所 以每年除了周末还有几乎两个月的休假，这会影响很多业务进行的时间。很多中国人去了巴西觉得巴西人太懒，没错，因为我们假期太长了，影响我们的订单或者决 策，比如说接到订单或者发出一个报价，从客户那里获取或者得到响应的时间会变得比较慢。有时候很老的客户会过很久才给你发一个订单或者报价，不要觉得奇 怪。
我们是天主教国家，所以圣诞节非常重要，只不过巴西的圣诞节没有雪，其他跟电视上一样，有圣诞老人和树。像中国的春节一样，大家在一起 吃饭，互相送礼物、给小孩子送礼物。所以圣诞节的时候要牢记，如果是特别重要的客户，要送一个小礼物或者发一个邮件，不要拷贝，对大客户要写一点不一样的 东西。另外一个文化是生日非常重要，我们很小的时候就吃蛋糕、点蜡烛。有机会可以问客户生日什么时候，记到电脑的日历里面，到时候电脑会提醒，你给客户打 个电话，客户会非常开心的。
第七个错误，关于思想，思想应该转变。
有人说“干嘛要改变，以前这么做生意，现在还这么做生意。”其实这是一个错误，我现在问大家一个问题，你觉得巴西对你是一个重要市场吗？如果你觉得巴西是一个重要的市场，那么你就要做出改变。
我不知道大家身边有没有外国朋友，我们知道在广州、深圳、东莞有很多外国人，有可能大家有外国朋友。如果你遇到这样的外国人，比如说他 说“我在中国三年了，我不讲汉语，我不吃中国菜”，或者他觉得“中国人跟我做事不一样，我对应自己的方法做事，也没有中国朋友。”最终他会问，为什么我的 业务在中国做得不成功。
之前相当于换位思考，我们把这个人换成去巴西的中国人，我这么说是因为有亲身的体验，他之前在华为巴西的公司工作了三年，最后会问为什么在巴西的业务不成功，像李小龙说的一样，你感兴趣的是什么，是你自己还是你的客户。
第八个错误，你想独揽所有的事情。
一个人想什么都干，以为什么都做得到。有一个巴西的朋友，在巴西卖一个产品卖得非常成功，你不用晒太阳就可以让皮肤变黑。他觉得巴西卖得很好，一定可以在中国卖，哪怕中国市场份额达到1%、5%也应该很多了，觉得自己一个人可以把这些搞定。
如果对巴西市场不了解，你可以找合作伙伴，可以是现在的客户或者以前的客户，熟人也可以，了解一下巴西的情况，如果要卖产品，了解一下 产品加上税多少钱，产品功能是怎样的，能不能给巴西单独开发一个定制的产品，或者这个产品卖到巴西哪个州，这些是可以通过调研获得的数据。
关于我刚刚说的这些，这是我们公司提供的服务，我们会帮助创业公司、中小企业来扩展巴西市场。如果大家有什么问题可以问我或者问我的同事史蒂夫。
刚才说了八个错误，为什么要说第九个呢？第九个比较常见的错误是大家的做法总是跟别人一样。不要走别人的路，如果能让客户惊喜就再好不过了。
我们要不断想一些新办法改进现有的业务，尽量提升培训水平，给客户提供更好的服务、定制化服务，我们在工厂做一些不同的事情来改善我们自己。找好的合作伙伴，比如说像环球资源这样好的合作伙伴。
