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外贸业务员报错价之后该怎么办?

鸥啼网5年前 (2020-07-14)进出口交流120

报错价格对业务员来说是一个老生常谈的问题,报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。如果是你遇到了,你会怎么办?是破罐破摔自认倒霉,还是妙手回春,峰回路转?今天我们请外贸达人给我们露一手报错价的回旋之术,大家睁亮眼睛好好学习哈~

原文分享如下:

经常在论坛里看到人们在求助关于报错价的问题,尤其是新人,在把握度的方面出现差错,或者成本算错,又或者范围没有把握好,价格浮动超出了当时的考虑,可是却收到客户的回复,“I agree to the offer”!

有些公司是老板自己报价,这时候出了差错跟外贸业务员没有关系,责任也不用你承担。但是这个客户是谁的?有考虑吗?没有解释到位,丢的是自己的客户,损失的是自己的利益。而且没有业绩还要被老板训,所以,最后倒霉的还是自己。

外贸人员就是这样,受很多条件的制约:前期的报价、后期的货期、质量等,一旦出了问题,就是风口浪尖,外贸业务员们最受罪,所以一定要有一些处理问题的技巧!

报错多少价是有一定的利润差,赔本的生意是没人做的,那该怎么解决?解决方法有三点:

第一:直接成交

这也就是个“打肿脸充胖子”的做法,现在整个外贸环境不是很好,应该很少有公司老板能够接受这个方法,而且客户也不一定会领情,下次还可能用更低价来压。怎么办呢,这时候关键就在于我们接受报错价之后的表达技巧,以下几个措辞可以当做参考:

我们会为您准备合同(we will make the contract for you ),成交条件为:……(price,payment,delivery等等)。

说句实话,我给您核算成本的时候,出了点问题,实际的价格应为……,比成交价格高……,但是既然已经给您报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言(keep our promise),用之前的报价成交,希望我们建立长期的合作关系(long time business partner)。

第二:解释问题,重新报价

这是大部分人的第一反应,但是很多人重新报价之后,客户就再也没有消息了,因为这样的情况会让客户觉得你很不专业;在有效期内随意更改报价,也让客户对你以及公司产生不信任感。

当然,也要看客户,有的客户比较通情达理,那么这就很好解决了,有时候做外贸运气成分也有很大因素。

第三:在原有基础条件上再开其他条件

这就是按照你对这个客户的了解。如果你的客户已经明确说明只接受D/P、信用证的付款方式,你就强调这次合作只能接受(记住,是这次合作,因为你的报价很低)T/T,让客户为难,达到这个效果就比较好调控了;还有就是在交货期方面,说这个月生产线满了,只能排到下个月,客户可以另寻供应商。不过这样的结果可能是失去这个合作,但是至少是因为双方一些条件协商不一致没有达成合作,而不是因为“报错价”这个不专业的缘故,或许下次还可能有谈判的机会。

或许这些方法不是很全面,但是还是要在源头——报价,这个关口把好关,建议大家报价的时候要细心,要考虑全面,尽量不要发生这些问题。


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