假设有这么一种情况：
你在一家工厂工作，有一天收到了一家英国客人的询盘，他们想要500支圆珠笔，希望你们能发一份报价单给他们。
但是你们工厂的起订量是50000个。
虽然圆珠笔这个产品还是比较简单的，单价一般也只有几毛钱。
但做一个产品，不仅仅是产品本身的价值，还有各种操作费用，样品费用，人工费用，单据，报关，出口，等等…
如果客人的订货数量都低于起订量，那工厂的成本就会高出不少。
如果把圆珠笔的价格报高，这个客户会被吓跑；
但如果把价格往低了报，工厂又会亏钱。
如果是你，你会怎么做？
01、错误的两种做法
遇到这种情况，大多数业务员通常会采取以下两种做法：第一种：如实的告诉客户，他们要求的500pcs，工厂做不了，请客户修改他们的订货数量。这么做的后果往往是留不住客户。
因为不是每个客户都能像沃尔玛那样下很大的订单的，客户要500个的量，那就一定有他的理由。
也许客户刚进入这个行业，想试销一下这款产品，但你们一上来50000个的起订量，对于他而言实在是太高了。
这么做等于直接断然拒绝，把客户往其他供应商那里推——
你不能做到的，自然有别的供应商可以做到，或者别人有更好的方法。
第二种：和老板或经理请示，可以接受500pcs的订单，但圆珠笔的价格会涨2倍到3倍甚至更多。因为除了圆珠笔本身的费用，还有其他的额外成本在，联系货代订仓费，开工费等等…为了维持成本，就要把这些费用分摊到每个产品上面，从业务员的角度来看确实没什么问题，但客人会觉得非常的荒谬，即使你的理由很合理，但价格还是实在太高了！客户照样不会在你这里买。
这么分析下来，这两种常规方法都行不通的，那是不是就没有两全其美的办法了？
02、高出的成本分开向客户收取
办法当然有，其实只要在上面所说的第二种方法上做些手脚，结果就会完全不同。我下面所要说的方法，同样是把费用分摊，但是并没有那么暴力直接，而是更加柔和与巧妙，让客户更容易接受。
我的建议是把多出来的操作成本分成两个部分来收取：
一方面把产品的单价提高一部分，但幅度不要太高，10%～30%之间。
比如说，50000pcs时的单价是0.23美元，500pcs时的单价可以定为0.29美元。
这时候，0.29美元虽然看起来是比0.23贵了，但这个涨价幅度是在客户可接受范围内的。
另一方面，为了避免这份订单做下来亏钱，可以向客户收取一部分操作费。
再在邮件里加这么一句：如果没有到达最小起订量，我们要收取100美金的操作费，接下来可以列出清单，把额外的各种费用都计算好给客户看。
操作费在国际惯例中还是比较常见的，所以不用担心客户会不理解。
03、同样的方法不同的结局
上面所提到的方法更多的是给大家提供一种思路，工作中还是要根据具体的情况调整方案，生搬硬套肯定是没用的。
比如说下面这位朋友：冰大您好，最近刚好有一位客户，询问产品数量低于我们的起订量。
他要800pcs，而我们的起订量是1000pcs，单价3美元。
我就按照您的方法，产品单价涨10%，再额外收取操作费200美金。
客户问我为什么低于起定量就要收取额外的操作费，我当时回复他：
“对于1000pcs以上的订单，操作费是平摊在每一个产品身上的，但是低于起定量，由于数量不够，没办法平摊下到每个产品，因此要额外收取一部分费用。“
后来客户回复说他不能接受，此后就没了消息，我想请问下冰大，我的回复是不是哪里出了问题？
04、谈判思路要随时调整
这个朋友的问题，不能说他的思路不对，而是把我的东西拿来就用，只能看到表面的东西，深层的思路和背后的谈判策略还不远远够细腻。
谈判都是要根据具体情况而定的，这里面有很大的学问，我来给大家分析一下。
假设你的MOQ是1000pcs，可如果客人下单只有100pcs，那是远低于你的MOQ的。
这时候，你为了表示对于未来订单的渴望，你同意在100pcs的数量下接受订单。
但这种情况下，因为订单金额太少了，数量也太少，所以你把单价增加10%，变成3.3美元，整个订单再收取200美元操作费，总计330+100=430美金。
这是合理的，也可以在这个基础上谈判，客人也容易理解。
但是问题在于，如果客人下单的确没有1000pcs，但是有800pcs，这时候你怎么做？
你单价加10%，再收取操作费？那就不合适了，明白么？
因为这已经接近你的数量，你要么单价提高一点点，要么维持大货价格但是增加一点点操作费，那是可以的，这样的价格客户也容易接受。
不然客户会怎么想？和你要求的数量已经算是很接近了，你怎么还要这么多操作费？
所以要总量控制，总价控制。
谈判思路，是需要随时调整的，而不是一刀切。
总之，大家要记住一点，谈判的目的是为了达成共识，把这个客户转化为自己的核心客户，而不是指望从一个700pcs的订单里就能赚到钱。
目的不在订单，把新客户变为核心客户才是重点。
（微信公众号：毅冰米课）
