一个统计数字显示约48％的销售人员在开发信上从不做任何跟进。
即使一些公司和销售人员已经意识到发送跟进型开发信的重要性，但在大多数情况下，这些外贸开发信跟进邮件的品质也是非常糟糕的。
根据经验和数据，在开发信序列的第2至第4封邮件时，将产生约70％的回复。因此毫无疑问跟进型开发信邮件序列是非常重要的。
虽然没有“一刀切”的模式来撰写一套跟进型开发信邮件序列，但是你仍然可以遵循一些规则和经验。同时，红板砖也为你准备了一些跟进型开发信邮件序列模板，帮助你更加快速高效地采用。
最小化开发信邮件序列 The minimum sequence
这是开发信邮件序列的AK47（一种非常著名的自动步枪），不仅易于设置，而且在大多数情况下非常高效，并且可扩展性很强。
它使你可以在不到两周的时间内发送4封开发信邮件（成功率为22％）。
每个销售型开发信邮件序列应至少包括以下三个步骤：
1. 第一封外贸开发信邮件
在不必掌握太详细的撰写外贸开发信的情况下，只用让你的开发信尽量简短，并包含以下元素：
吸引注意力阐明为什么要与他们联系说明你的邮件对收件人有好处解释为什么他们应该信任你使用一个明确的call to action
你需要让你的开发信语气保持一种对话感觉（conversational tone），并且个性化你的内容，还有增加价值（下文会展开讲解），并清楚写下你想要表达的内容。
最好的情况是可以通过一个个性化的LinkedIn联系请求，为你的外贸开发信做一个热身。
另外，红板砖在外贸开发信写作小工具和外贸开发信模板这两个板块，已经为你准备了很多开发信写作素材或模板。
2. 一封温和而坚定的提醒邮件（在第一封外贸开发信发送后的2-3天）
你一定要明白外贸开发信往往是被忽视的：你的潜在客服可能很忙，或者没有很好的心情来回复你，或者碰巧有几天不在办公室。但无论是哪种情况，你都会惊讶于一封提醒邮件的威力。
不过，请不要做无脑重复 Don’t repeat yourself，即：反复地询问他们是否看到了你之前的电子邮件，或者是否会考虑你的报价，等等。
3. 分手电子邮件（上一封外贸开发信发送后的4-5天）
认真地说，分手型外贸开发信之所以可以得到回应的秘密就是：
没有人想错过或损失，大多数人都想得到帮助；有些人需要第二次的提醒。
有一个句子概括了所有内容：“What could have changed your mind? 有什么可以改变你想法的吗？”
你可以尝试将其用作开发信主题行（或主题行的一部分），并在正文中询问他们是否可以为你指出可能会影响他们决定的几件事。
为什么这句话如此强大？因为它会督促读者去思考你的报价以及不回复你的原因。突然之间，当他们写下这些原因时，他们似乎也就不再那么犹豫或被强迫了。
另外，红板砖已经为你准备了很多分手型开发信模板。
业务型开发信邮件序列 The business sequence
根据决策的重要性，风险和公司声誉，某些外贸开发信跟进序列可能需要多于3封邮件，并且每封邮件都需要更多的说服力或价值。
毫无疑问，这类跟进销售邮件序列会增加你很多的工作量，但同时会帮助你赢得更多客户与订单。下面是一个跟进型开发信邮件序列的真实例子，最终带来了175个客户：
第一封开发信邮件一封温柔但坚定的提醒邮件（在收到第一封邮件后的2-3天）第一封提供价值的邮件（上一封邮件后的3-4天）第二封提供价值的邮件（上一封邮件后的3-4天）分手电子邮件（上一封电子邮件后的4-5天）
但问题来了：你如何为外贸开发信带来不可否认的价值呢？
有5种主要方法可以使你的外贸开发信变得非常有价值，并且可以帮助潜在客户采取行动，推动销售流程向前发展。
1. 案例研究 Case Studies
案例研究之所以强大，是因为那显示了你的一位客户是如何成功解决了某个特定问题，并取得了可衡量的结果。 KISSmetrics和Crazy Egg的联合创始人尼尔·帕特尔（Neil Patel）通过在开发信中加入案例研究，使销售额增长了70％！
案例研究使你能够吸引注意力，展示价值，展现差异性，并减轻风险。
2. 成功案例 Success Stories
成功案例是总结客户使用你公司产品后的成功经验，用于引起人们的兴趣。 （与案例研究不同的是，案例研究的重点是那些让事情成功所落实和执行方法。）
异议就是故事。它们是对可能出错或无法正常工作的预测。正如肖恩·卡拉汉（Shawn Callahan）所说：“你不能用事实打败故事，只能用更好的故事打败它。”
如果你可以预见到潜在客户不愿意买单的原因，那么就写一些有关这些原因的故事给他们。请记住：通常情况下，处理异议仅凭事实是不够的。
3. 客户好评/感言 Testimonials
这次你不是讲故事的人，而是那些感到满意的客户，这会产生巨大的影响。
根据Groove的说法，当把客户好评/感言被放置在网站首页，以及添加到访客登录页面和电子邮件营销上时，转换率提高了15％。
它们可以使潜在客户建立信任感并且克服怀疑。
4. 推荐 Referrals
据乔安妮·布莱克（Joanne Black）说，推荐可以至少减少50％的时间用于吸引新客户。最好的推荐人应该是你的潜在客户认识/信任/尊重的人。
推荐使你可以绕过潜在客户的严密防守，使你在竞争中处于领先地位，赢得信任，并可能赢得他们对另一个潜在客户的介绍。
5 .相关内容 Relevant content
如果你没有任何上述内容可以跟客户分享，或者上述内容不适合与他们分享，你仍然可以发送一些有价值的内容。
提供价值其实不像想象中那样困难，一旦你去做了，它为你提供了一个机会去证明你花了时间去了解潜在客户所面对的挑战，并找到了可以帮助他们解决问题的方法，并且，你也不一定非要在内容中植入或销售你的产品。
周期更长的开发信邮件序列
价格不是太高的交易决策往往也相对快速，但大型交易或复杂交易则要求你需要建立更高的信誉度，也会持续更长的时间，以便潜在客户可以把整个事情考虑得更加周全。
请记住，这些较长的销售型开发信邮件序列必须集成到更多渠道中（外贸开发信只是其中的一个渠道），这样你才能建立更有意义的关系。
你不能成为所有外展方法（outreach）的专家，但也不能只坚持一种外展方法。销售的本质是建立关系，你表现得越自然就越会赢得新客户。
这是Phill Keene在Costello实施的方法：在进入到客户培育阶段之前的一个月中，它使用了六种不同的方法/渠道。 这个方法看上去具有攻击性，所以被称为Crazy Ex Sequence，但这真的有效果。
总结
你需要尽可能多地了解潜在客户，了解你对他们的期望，并在此基础上定制一个外贸开发信邮件序列！
仅仅掌握知识是不会让你获得订单的，只有立即去执行并持续调整和优化才能收获更多客户。正如红板砖经常提到的：你在外贸开发信上的投入最终会回报你，sooner or later。
最后，红板砖也为你准备了一些跟进型开发信邮件序列模板，帮助你更加快速高效地采用。
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更新日期: 2020年2月1日
