做外贸真的不能主动降价么？

最近和几个朋友聊天，有个话题比较有意思，大家观点不一，我也很想谈一谈我的看法。

先来看问题发起人叶子的叙述。

【问题阐述】

我有个老客户，以前下过几次单，到如今已经大半年没动静了。昨天我又和她联系上了，她告诉我说可能9月底会有订单，让我给她更新一下报价。

我现在的想法是，要么给她稍微降一点点价？主要是，这半年来汇率涨了很多嘛，很多同行也纷纷开始调价了。而且，我的利润还可以，降点价也能接受。

可我朋友却说：千万不要主动降价！为什么呢？他的惨痛经历将会告诉我答案。

原来，我的这位朋友刚刚经历了一场“主动降价”结果却弄巧成拙的郁闷事，情况是这样的：

因为技术上做了一点改进，成本降低了，老板宣布下调某款产品的价格，然后我朋友就第一时间将这个好消息Email给了他的南美客户：此款降价了，是否有新的下单计划？

万万没想到，客户收到邮件却生气了，说：

“你们之前无论如何都不肯降价，说没利润了，看来这不是真的；现在我刚刚收到货，你们就降价了，这让人无法接受。”

不管我朋友怎么解释，客户都不听，要求下批订单必须给他一定的补偿，不然不会下单了。

听了朋友的这段经历，我也犹豫了，不知道该不该主动降价了。而且网上随便一翻，类似的案例还很多。

可是，如果不降价，万一客户发现其它供应商更便宜直接下单给他们了怎么办？毕竟客户不止我一家供应商，毕竟不少同行都降价了。

究竟能不能主动降价呢？

【我的看法】

的确，叶子朋友的情况并非个例，这样类似的案例很多，我们经常在网上看到，比如，有位贸友就看在客户多次下单的份上，直接在新的PI中下调了价格，结果引发了客户对质量的担忧以及一连串的置疑。

所以，“不可主动降价”是很多外贸人在吃过亏后给我们的一句忠告。

因为主动降价，会让客户产生很多联想，比如，会不会降价后质量也随之下降？是不是以前报价水分太多？既然都主动降价了，那是否还可以多要一点折扣？等等。。反而让合作陷入僵局。

但我认为，凡事不可一概而论。

有些公司为了保持竞争力，每个月都会审核价格表，对价格作适当调整，比如，新产品投入批量生产，价格可能会下调；促销时也会大幅调低个别产品的价格；汇率涨了价格也可能会适当降点；等等。

不可否认，有时候主动降价也是一种维护客户关系刺激销售的手段，但同时又是一把双刃剑。

如果不说明原因，直接宣布降价，等于是给客户留下了无限的想象空间，那又怎么能怪别人浮想联翩呢？而且，你突然无理由地降价，客户心里也没底啊，各种担心、不解夹杂在一起，最后可不就演变成无穷无尽地置疑了么？有些怕吃亏的客户可能就会变本加厉地索要折扣了。

所以，我给叶子的建议是：

在保证合理利润的前提下，评估6-12个月汇率涨跌的风险之后，让一点利润空间给客户，那是OK的。但一定要告诉客户，降价是因为汇率涨了，是为了共同发展、合作双赢，期待收到客户更多的订单。同时，也要设一个报价有效期，以防以后汇率下跌。

最后，再全面地、完整地阐述一下我的观点。

主动降价可以有，但轻易不要这么做；如果要降价，一定要讲究方法和技巧。

1） 师出有名

如同涨价一样，降价也需要一个合理的说法。

无论是汇率涨了，还是成本降了，抑或是促销，我们都应该向客户说明缘由。比如促销，我们可以这么说，为了支持客户更好地开发当地市场、扩大市场占有率，我们决定对某个产品进行限时促销。

没有任何交代，就这么直接降价，那是非常不明智地。

2） 质量不打折

有些客户，尤其是比较在意质量的客户，会有这样的疑问：促销产品和以前是一样的质量吗？价格降低了，质量会不会变差了？所以我们不如提前告诉客户，质量和以前一样。

3） 提条件和要求

我们降价的目的是为了提升价格竞争力，从而促进销售提高销量，所以，在降价的同时最好附加一些条件和要求，这样既给了我们自己一个台阶，又能有效地杜绝客户得寸进尺。

这些条件和要求可以是简单的一句“ look forward to receive your more orders”,也可以是更高的标准，比如，成为我们的经销商，才可以享受促销价；一次性或者累计达到多少量，才会有价格优惠；等等。

视情况而定。

4） 把握时机

什么时候该降价，这个时机一定要把握好。那何时才是好时机呢？

（一）价格没有竞争力，市场份额或者客户可能会逐渐流失的时候；

（二）通过降价就可以争取到客户，提升销量的时候。

无助于维护客户关系，提升销量，增加市场占有率的主动降价，就没什么必要了。