B2B是属于被动找客户。但是很重要，不可忽视，像一位前辈说过的，离开了B2B还谈什么电子商务呢。发布了产品信息，经常更新，一边等着客户上门，前来询价，一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说，某某B2B上面都是没有价值的信息，很多都是骗子，或者都是同行来打探价格，或者是卖家刺探行情。我承认，的确有。而且，在我刚开始上班的时候，自主的直接放弃某些客户询盘，尤其是国内的询盘，觉得是假的，没有必要浪费时间。
后来遇到一位美国客户，跟他聊天时，他问我有没有客户，我坦白自己没有，然后告诉他我的困惑，他的一句话让我很惭愧，而且一直到现在都觉得受益。他先一步一步教我怎样搜索客户信息，其间有几个国内的询盘，我跟他说，我觉得那不是真正的客户，只是探价格而已。没想到他很愤怒，问我：你怎么知道他们不是真正的买家？这样的态度永远都不会有真正的买家，每一个客户都要认真对待，在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。
我当时非常惭愧。为什么任由我的浅薄和大意去拒绝确认真相呢？踏踏实实做好每一步才是重要的，后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友，我做成了他的生意。
B2B驻守要点：
蹲守：发布信息，等待询价。要注意的是：
1）常更新（我想和B2B客服打过交道的都知道，她们也经常叮嘱我们更新，更新对效果确实是有好处的）
2）实时了解国内同一行的人发布的产品信息—–可以判断行行情—掌握供应的情况和产品风格（所谓知己知彼方能百战不殆）
3）求购商情—–整理这些信息—所有的客户都不可以轻视（可以把信息按自己熟悉的等级分为ABC，不少B2B网站会不定期发布买家的求购信息，其中有不少商机）
要收集竞争对手的资料，在GOOGLE上进行链接，查找他的动向，比如他在什么样的B2B上面做过推广？参加过那些展会？优势是什么？当无法创造市场的时候，尤其像我们这样的的小公司，要学会跟着市场走。在说主动找客户之前，我要先熟悉产品，我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么？真正对市场熟悉了么？
首先把我的产品和市场进行分析（举个例子）：
1、产品：
低端—-目标市场亚洲，非洲和南美（机织）
中端—-亚洲（机织）
高端—欧美和日本（机织和手工）
产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。
2、市场：
市场粗略的分为几块。
1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。
2）日本：以美术图案为主。
3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。
4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。
了解国外市场的价格：
1、如果你留心，很多国外同行尤其是零售商的的网站上面都有每款产品的价格。
2、你可以像国内同行刺探价格一样去刺探老外的价格，而且会比得到国内价格更容易，因为老外脑经都比较简单。
3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：欧洲中国和土耳其。
当然，其中有很多细节问题没细说，只是说明一下了解市场的重要。
那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有理有据了。拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。
拿到一个询盘，我很少急于回复，而且我每天回复的询盘不会超过5个，我给自己的工作量很少，但工作质量要求很高。
拿到询盘（或者简单的信息），我会先建个文件夹，分询盘和整理的联系信息，包括客户的一切资料。
如果没有详细信息，我会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下，寻找他们的网站，如果没有网站，也要查一下他的其他踪迹，尽量不要放过所有的信息，看看网站上面主要有哪些产品？产品的图片也要仔细看，结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，经营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还有客户所在的市场大环境对产品的要求？是否需要认证？海运价格等细节。
这些信息都整理好了，就可以针对性的回复了，也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况，回复。如果客户不回应，要锲而不舍。继续跟客户确认产品信息，是否有什么问题？是价格的问题？还是别的？假如客户已经选择了供应商，不妨礼貌地询问原因？千万不能恼羞成怒，要以真诚的态度去请教。
如果持续的邮件没有回应怎么办？不要泄气，直接打电话。
聊的内容，写几个参考：
1）是否收到我的邮件？确认邮箱地址。
2）谈谈他们对货物的具体需求：质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求？
3）谈谈自己对当地市场的看法，介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售，成为BESTSELLER?
4）顺便跟客户了解一下当地市场情况，验证自己之前的判断是否准确？
总之目的两个，获得直接联系方式，和让客户知道有自己这么个人。
生意不成，先做朋友。
