LED外贸是海外买家的组织采购行为，不是一般意义上的快消品消费模式，
他们的采购周期长、决策谨慎、金额较大、参与人员多，概括起来就是“五者”和“四剑”
文/李拼兰 陈石平
一家生产LED的企业老板为外贸营销的低
效而困惑。首先，20多名外贸业务员每
天按时上下班，看起来大家都在忙得不
亦乐乎，但到月底一看销售报表业绩寥寥无几，
更不知道每天业务员忙碌的工作内容是什么；其
次，由于公司连续几个月业绩黯淡，现金流紧
张，只好用自有房产去银行抵押贷款，在给业务
员发放基本工资时非常犹豫，不知道该不该给没
有业绩但不知道工作内容的业务员发工资。再
次，由于订单持续低迷，致使车间出现半停工状
态，解决工人工资的压力很大。为了解决以上三
个问题，该企业老板寻求帮助。
LED外贸营销的本质——“五者和四剑”
为了破解企业难题，我们从LED外贸营销的
本质入手，对国外经销商采购LE D产品的“黑
箱”进行解剖。由于LE D外贸是海外买家的组
织采购行为，不是一般意义上的快消品消费模
式，他们的采购周期长、决策非常谨慎、金额
较大、参与人员多，概括起来就是“五者”和
“四剑”。“五者”是指发起者、影响者、执行
者、使用者、决策者，“四剑”是指需求信息提
供者、技术专业推介者、关系催化者、内部情报
员，具体内容见表1及表2。
表1 LED业务开发“五者”分析
表2 LED业务开发“四剑”分析
LED外贸营销“3D”业务模式
3D业务模型图
LED出口营销“3D”业务模式见下图。
LED 外贸客户采购流程以及关键节点
海外买家在进行LED采购决策时，其主要采
购流程及关键点表3。
表3 LED 外贸客户采购流程以及关键节点
LED企业外贸业务流程
在LED企业全部出口程序中，其中每个关键
点及所需表格见表4。
LED 外贸营销业务员过程管理机制
为了达到营销过程工作内容与收入挂钩，特
从原来基本工资里切出一半作为营销过程考核工
资。
总收入=基本工资+过程考核绩效工资+业绩提
成+补助（学历、工龄、职务、其他挂钩）+专项
奖金。具体挂钩细则如表5所示。
通过本方案设计与实施，切实解决了老板的
三个困惑。业绩明显往好的方面转化，下订单的
客户明显增多，现金流逐步活起来。
