【编者按】：很多外贸员时常抱怨找不到客户，上网搜到的信息经常是无效的。其实，客户信息很多，只是我们寻找的方式一直过于定性。找客户不一定要点对点，也可以是“殊途同归”，只是你需要花费更多一点精力罢了。如何另辟蹊径找客户呢？我们来分享JAC的妙招。
找客户是外贸业务员的永恒话题，我们每天都围着客户转，不停地找邮箱，发开发信，希望能够碰到客户，以解相思之苦！
但我发现，绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击地找客户，他们还是喜欢直接搜索采购信息，找采购邮箱。诚然，采购信息针对性强，邮箱一般是采购的负责人直接使用，如果时效性再强一些，只要你的条件合适，一般都能有不错的效果。
但是，大家都在找采购信息，一条信息，可能被几百个同行发现，N多报价之后，就会陷入了拼价格、拼付款的境地，对于新人来说，这是很恐怖的！
更何况，最新的采购信息一般是收费，免费的可能是N久以前的信息，效果就差太多了。
所以，除了这些正面直接的交锋以外，我们还要有蹊径。这些蹊径，可能不如采购信息那么直接，但是假以时日，不停地培养，他们喷发出来的能量，是我们所想不到的！
1.替代品策略
其实很简单，例如你的产品是A，可以用在领域C，而产品B，也可以用在领域C，而且A，B的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A，去搜索B，搜索在使用B的客户，求购B的客户。
这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料、机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。
2.下游产品策略
这个其实早就已经写过，你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。
例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若干个柜子就运过去，零售给这些工厂，价格和利润都高，第一时间接触到终端客户，得知他们的生产规律和需求规律，将有助于我深入研究下游行业。
3.中间商（代理商）策略
外贸中的代理商很重要，就如同上面的例子，一开始在泰国设置办事处，不易管理，费用又高，后来我们找到经营这个产品的一个小公司，变成了中间商策略。
他负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。
所以做好外贸，一定要有几个代理商，代理商了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很难解决的一个问题：信任感问题。
4.相关产品策略
这个也很简单，例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么你们寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经营B、C、D，手头上肯定有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且他供应客户的产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处。
而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有钱赚，他一定会做。
总结一下3、4点，实际上都是代理商策略，只不过产品不同，一个是你做的产品，一个是你做所作产品的相关产品，你所要做的是寻找这些产品的贸易公司，然后诱之以利！
5.反推销策略
我们会遇到很多推销，例如我的原材料工厂会向我推销原材料，我一般都会跟他们仔细聊一下，毕竟不是所有的推销者都是工厂，很多是贸易商、经营商，我就会向他们推销我的产品。
就如同我曾经分享过的英国客户，他们经营我的原材料，来中国向我推销，虽然出厂价格相当有优势，但是涉及到关税和增值税，我拿到的价格就远远高于国内价格，没有合作的可能性。客户很沮丧，我却很开心，因为他所熟悉的市场，正是我想做的市场，于是我向他推销我的产品，以利诱之，他最终答应给我代理产品，工作开展很快，成效相当好！
6.采购经理变代理策略
很多工厂，有专人负责采购，他们熟悉所要采购的产品，熟悉国内外的价格，如果你提供的货物，他拿到当地市场还有利可图，很多人是愿意做的。
我的一个澳大利亚客户就是这样，有一个产品，在澳大利亚家家户户都在用，一个公司的采购经理跟我联系，采购我们的产品作为他们的系统中的一部分，于是我开始游说他，让他做我产品在澳大利亚的代理。他了解市场，市场很好，只不过他们的人实在是太懒，就想是赚自己分内的钱，不想多做涉及，但是架不住利诱，开始大批量采购，零售于当地市场，获利非常多。
7.把终端客户变成代理策略
这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润不一定比你现在生产的产品少，而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源。
很多老板都会为之所动，我有个代理商就是这样来的，他专门成立了贸易公司，进口原材料，库存起来零售，购买价1000usd/mt，在当地卖到1500usd/mt，后期就不需要我再劝说，自己就扩大了规模。
一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场，开发客户，既然是开发，就要有一个培养的过程，深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上，要多种渠道，多种发展，全面发展。
