自我介绍：
姓名：黄丹 性别：女
学历：本科 专业：英语教育+商务英语
外贸年龄：4.5年 所从事的行业：化工原材料
关于就业
09年的夏天，正如所有怀揣梦想的学子一样，我也踏上了南下的列车。由于在学校的专业是以英语教育为主，加上家里的一贯观念是：女孩子，找个稳定点的工作好。所以当时的择业方向一直都是往英语老师这块寻找。经过1个多月的时间，工作终于敲定，在广东中山的一家私立贵族学校当小学教师。就在将要上岗的前一天晚上，我现在还记得很清楚，09年8月31日的晚上，在床上辗转不安，彻夜未眠。这是我人生第一个失眠的夜晚和第一次认真思索我的将来，我的人生。当时我的理解是，我之所以有这个状况那是对新工作新环境新圈子的惶恐。那一个晚上，我不断的问自己，你真的适合这份工作吗？这是你真的想要的吗？于是我不断的给我的家人，我的老师，我的同学，我的朋友打电话去求证。与其说是求证，其实不如说是想得到肯定。但是从他们的嘴里得到的一致的答案：适不适合，先做做再说。从小到大，在我爸妈的眼里，我是个很倔犟的人，用他们的话说是“犟得像头牛”。自己决定的事，任何人都劝不动。即使错了，也要见到黄河再死心。最后我给我在深圳的一个朋友打通了电话，她在深圳一家工厂做外贸，现在招人。于是乎，好不容易挨到天亮，我提起我的行李就直奔深圳。第一天面试，第二天上岗，就这样开始了我的外贸工作生涯，并且成为了我终生为之奋斗的行业。
结论一 ：人生规划很重要，没有规划的人生将像个无头苍蝇一样，东撞西撞，最终都找不到出路。所以，不论你是在校学生，还是新入职场，还是已经久处职场，甚至是企业老板，都需要给自己订好人生规划，分析自己的优劣势，剖析整个环境对你有哪些机会，有哪些威胁，然后切合实际的定位自己的近期目标和长远规划，然后做好需要达成目标的详细的计划以及行动措施，现在行动，立刻行动，每天进步一点点，不断总结和改进，最后通过你的不懈坚持，相信当初你所定的目标将通过你的努力付出会一步一步达成。
用HY的理念来总结就是成功的五大步骤：
我一定要达成目标，
我一定要按计划行事，
我每天采取大量的行动，
我每天进步一点点，
坚持不懈，直到成功。
结论二： 现在回过头去想想为什么当初在对于什么是外贸都不知道的情况下，放弃了老师的职业而扎根于外贸行业？其实不是自己对老师这份工作的惶恐，而是对我即将面对的工作和单位的惶恐。作为一名刚毕业踏入社会的愣头青，他们对职场是生疏的，对社会圈子是生疏的，所以会存在很多疑问和不安，不知道接下来的工作该做些什么，以后将会有什么样的发展等等。如果此时能有人在他们后面做鼓励和指引，我相信将会给这群人更多的信心和稳定。其实这才是我正在留在我第一个企业的原因，而且一呆就是5年的时间。因为刚刚进去你就能明确的知道你要做什么，怎么做，做到什么样的程度就会有什么样的回报。所以，我也想借此平台，对各用人单位说，留住一个人，尤其是一个新人其实很容易，让他清晰的看到他的成长空间，让他知道他做出了什么就能够得到什么，清晰定义和明确这些，而不是放一句话，来吧，放手干，你将得到你想要的。做什么，怎么做，得到什么，往往这些不确定会造成不安。现在的孩子，90后，接下来是00后，都聪明得很。所以清晰明确的定义这些，而不是放空话，画大饼。真心想要人家在这干就诚心点，坦诚相待，相信这样都会为双方节省很多成本，提高效率。
关于做业务
相信每个做业务的人都经历很难受的阶段。我也不例外。不管是我自己做业务还是带团，做业务最难挨的阶段应该是在第三个月到第九个月的这个半年的时间段。能挺得过这段时间的，一般都能见到天日。当然不排除有人在前3个月就能做得很好的，但毕竟那是极少数，3%不到吧。我敢肯定说，如果一个新手在前三个月能做的很出色的业绩，100%凭的是运气。而我就是那个3%以外的人。
进入HY的头3个月干的事情是背产品专业知识，注册B2B200个，网络推广，找客户，开发客户，跟进客户。。。每个程序都是先培训再考核理论，再实践操作。我个人非常赞同这种模式，系统又有效。也是最直接快速的掌握外贸基本功的方法。当然邮件技巧，谈判技巧这些需要在后续的实践中借鉴前人的经验以及自己的脑瓜子才能掌握的，是长期需要学习和提升的。这是前3个月的工作内容。工作状态呢？因为当初对高薪不敢奢望，公司又包食宿，所以没什么压力。但3个月过去之后，身边同进的同事都慢慢的有起色了，加上有了业绩考核，慢慢的紧张起来了。之前是踩着点点下班，从第4个月开始是不想下班的状态。终于好不容易通过询盘接到一个小单，可是还不够达到基础值。这下才觉得做业务那下订单不是想象中的那么容易。所以后来就想着光靠着等询盘不是回事，得主动出击了。所以从那时起，利用培训的找客户的技巧我开始大量的找客户，当时的状况是连做梦都想着用关键词在搜索引擎上面找客户，越找越上瘾的节奏。大概经历了半个多月这样的时间，我发现怎么就没什么好的结果呢。当你全力付出却没有收到任何效果的时候，我相信每个人都会是心灰意冷的时候。那是我又开始怀疑自己适不适合做业务了。我知道当我有了这样的想法时又是处于动摇的时候了。正当我犹豫是否要提出离职时，我的救命稻草来了。我的第一个客户收到货测试比较满意，询问了一个量稍微大点的报价。顿时我辞职的想法消失得无影无踪。现在想想还真要感谢我那客户呢。是他让我第一次走了一遍外贸流程，是他在我最受挫的时候给予我希望，也因为这样才有了我的坚持。谢谢你，dear Arif。
在去处理这个老客户的订单的同时，我同时总结为什么我没有开发出多的新客户的原因。后来通过分析我的客户情况，我发现我的客户资源很多，但是大部分都是写了封开发信就石沉大海。客户资料也很乱，没有有很规则的跟进客户，于是客户慢慢的就被跟丢了。于是我整了一份表格，将我前期所有找的客户资源分门别类的整理出来，意向订单客户，有邮件往来的意向客户，样品客户，准客户，虽然用掉了我好几天的时间整理，但是整理出来客户资源和跟进方向和跟进频率就一目了然了。慢慢的就发展了几个很准的大客户，通过试样测试，报价谈订单。在一年的时间里，做下了几个大的3A客户，也支撑了我达成了公司团队经理值的目标，从此走上了带团队的道路。
结论一：基础很重要。第一，专业知识。你对专业知识的掌握程度决定你的专业度。专业知识包括知识和你对整个外贸流程的熟悉度。当每个客户需要了解的每个问题你都能对答如流时，客户会粘着跟你订货；你所做的能超越客户的期望时，这个客户将成为你的终生客户，且会不断的给你介绍更多的客户。第二，网络营销。付费和免费的两手同时推。一个公司能给到业务的付费平台资源是有限的，所以你需要把握好你有权利使用付费平台时的任何一个资源。比如说ali子帐号的打理。如果说属于你自己的账号你都不用心去打理的话，那没有平台你能使用好。关于如何打理ali平台我在这里就不多说了，相信各位同仁都有自己的一套或者听过很多大人的讲课。我想强调的一点就是要利用好这个平台上的每点资源，尤其是外贸圈，利用前人的经验加上自己的独立思考，我相信每个人都能很好的管理好你的平台。另外一个就是免费的广大的网络资源，45个找客户的方法，相信很多人都听过类似的培训，但是真正能淋漓尽致的将这些方法用好的人可能不太多。什么方法都能得到客户资源，关键是看你有没有用。听课归听课，讲师讲得再好你不用就等于没用。实践才是最好的导师。第三，客户资源很重要，这也是基础。如果你连客户资源都没有，哪来的订单？做业务就是在做概率，只有你通过大量的积累客户资源，大量的跟进客户，大量的发样，你才有可能获得多的订单。比如说你开发100个客户，跟进下来能发10个样，4个成交客户。如果你开发1000个呢，10000个呢，100000个呢？概念是一样，但是最终成交下来的数量就很大不一样了对吗？所以，不要怕吃苦，勤快点，动脑动手，前期你积累了客户，就为你后期拿下订单奠定了很夯实的基础。
结论二：用二八法则跟进客户。不是你开发的每个客户都能成为你的订单客户，也不是每个客户都需要你花费很大精力跟进。那么怎样跟进客户才最有效呢？二八法则。首先你得分析你的客户资源，通过电话，客户网站第一时间内判断此客户的准确度及大小。如果是准客户，跟进；不是，直接pass。小客户，顺带着跟进；大客户，花精力和时间跟进。这样你才能有效的利用你有限的时间做出尽可能多的业绩。如果你做个调查，我相信，每个人的80%业绩都是来源于那20%的大客户，花的时间却是80%。
结论三：坚持不懈，剩者为王。相信关于这点每个人都明白，但是真正能做到的人却很少。少一分急躁，多一份淡定。我相信上帝是公平的，坚持，你就会是No.１。
关于团队–用真心对你的团队成员
１１年４月，由于业绩突出，顺利晋升为团队经理，从此开始我的带团队的旅程。世界上有２个最难的事，第一件是把别人的钱装进自己的口袋。第二件是把你的思想装进别人的脑袋。第一件事情我相信通过营销可以做到。可是第二件确实有难度。不可能每个人的思想都一样，也不可能你所要求的别人都会照做。
说的好听是团队经理，说不好听呢就是光杆司令一个。从选，育，留和用人每个事情得亲自来。总之是当爹又当妈的。招的人都是新人，哪个都是都一把屎一把尿的拉扯大。不仅仅要跟进好他们的工作进度，而且时刻还要关注他们的思想动态；你情绪低落的时候你还得隐藏的深点，团队伙伴面前你得时刻打了鸡血的状态。我想说真的不容易。这应该也是每一个带过团队的头们的心声吧。但是不管是酸甜苦辣，我也相信每个头们对他们的成员都是掏心掏肺，毫无怨言。下面我分享几点我带团队的心得：
1.角色转换。从一个业务员转变成一个团队领头人，你得转化角色，谁叫你是头呢？刚开始的几个月中我带的非常非常辛苦，团队刚成立，业绩差是肯定，压力相当大，甚至到了经常失眠的状态，老想着如何让他们成长起来。后来我发现我的方法出了问题，你现在不是自己做业务了，是带团队做业务，团队成员成长了你的团队才能优秀。因为我当初的做法是有个成员有点什么问题恨不得所有事情都扛在自己身上亲手去做。切忌这样做。累死你自己也做不好，团队成员还得不到成长和独立，这样下去你只有持续累。于是我改变了策略，团队人员的问题从自己揽过来到让团队人员自己独立思考去解决问题，你只提你的建议和引导方向。这样一来，他们成长了，而且在这过程，整个团队都会学到不一样的东西。不同人对待相同的问题有不同的见解，集思广益，发挥团队的效能。同时既然你已经是管理者了，不管会不会，首先要像。每个团队都有自己的规则指导和粤苏团队成员。管理者是对这些规则的设定者，也需要你起到表率作用。有魅力，充满热情，营造一个积极向上的团队氛围；有魄力，做事果断，坚持原则，对事不对人。用你的行动去影响你的团队人员，而不是用制度去管理你的队员。
2.培训＋考核＋工作跟进更重要。我认为团队的成长跟培训离不开。找人做还要教人做的方法，这是开展工作的第一步，规范化，标准化，只有通过培训才能得以实现。培训过后的考核也少不了。当你较劲你的脑汁，翻遍资料，将你沉淀几年的东西做成课件培训的时候，你会觉得应该效果应该还不错。实际上听课的人的实际操作却往往是事与愿违，甚至你会怀疑你讲课的水准。其实不是你讲的课有问题，而是培训过后的考核和他们真正在工作运用中是否有做到位。每个人的接受程度不一样，理解程度不一样，当然实际操作也会各有创新和想法。现在的年轻人很有自己的想法，也非常坚持己见。但据我观察的经验来看，往往这些想法会给他们造成很多碰壁。因此我的建议是，各位头们，不要相信你的队员嘴上承诺的，他们点头不表示他们会照做，在实际工作中纠偏和加以辅导；各位新人们，请相信你的前辈们总结的经验，在真正能运用好这些经验之后请再加以创新。
当然如何有效的跟进你团队人员的工作，比较有效的管理工具我觉得还是表格和总结性的工作交流会。通过表格，尤其是日工作计划表和客户表格，你能清楚快速的知道你的整个团队人员每天在做什么，做的怎么样，每个人的优势在哪，短板在哪。然后通过日常的工作抽查知道他们给你的报表是不是他们所做的。你可以从中发现某个人员做的好的，这时你需要做好记录并善于整理，然后分享给其他队友；也可以发现某个人员做的不好的地方，这时这个人将成为你的重点需要辅导的对象。我相信经过这样一段时间，你团队人员的基础将会打得非常的牢固。接下来建筑高楼大厦就只是时间爱你的问题了。
3.放大优点，高声赞美你的团队人员。
首先给大家讲一个故事：一个穷困潦倒的青年流浪到巴黎，他期望父亲的朋友能帮自己找到一份谋生的差事。
“你精通数学吗？”父亲的朋友问他。青年羞涩地摇头。”历史、地理怎么样？”青年还是不好意思地摇头。”那法律呢？”父亲的朋友接连着问，青年都只能摇摇头告诉对方–自己似乎一无所长，连丝毫的优点也找不出来。”那你先把自己的住址写下来吧，我总得帮你找一份事做。” 青年羞涩地写下了自己的住址，急忙转身要走，却被父亲的朋友一把拉住了。”年轻人，你的名字写得很漂亮，这就是你的优点！你不该只满足于找一份糊口的工作。” ” 把名字写好也算是一个优点？青年在对方眼里看到了肯定的答案”哦，我能把名字写得叫人称赞，那我就能把字写得漂亮：能把字写得漂亮，我就能把文章写好……”受到鼓励的青年，一点点放大自己的优点，前进的脚步越发轻快起来。数年后，青年果然写出了享誉世界的经典作品。他就是家喻户晓的大仲马。
从这则故事中我们可以看出，放大优点，其实就是夸大赞美对方，使对方更加自信。你可以赞美你的团队人员某封邮件哪个点写得不错，某个付费平台操作很好，某通电话讲的非常有说服力。。。。。。等等等等，诸如此类。这类赞美你需要在公众面前公开赞美，高声赞美。甚至在某个地方做得好的，你可以鼓励他公开分享，为什么做的好，他的经验和技巧是什么。这样，使对方能受到高度重视，自信心大增。越是鼓励，越能激发他做的更好。而通过分享，你的团队人员也都会从中学到干货。
关于参展和实地拜访
随着公司业务的不断壮大，因此公司也提供了部门很多参展和实地拜访的作为扩大业务的一种资源支持方式。以下是我的参展和实地拜访经历。
1. 2010年4月15日—19日 第107届春季广交会
2. 2011年4月15日—19日 第109届春季广交会
3. 2012年4月15日—19日 第111届春季广交会
4. 2012年3月 菲律宾马尼拉参展及公司客户拜访
5. 2012年7月 印度尼西亚雅加达参展及公司客户拜访
6. 2013年3月 波兰参展及为期30天的实地拜访和市场调查
7. 2013年10月—12月 策划及主导欧洲模具展展及为期2个月的欧洲7国的实地拜访和市场调查 （费用１２Ｗ左右）
在这里就不重点讲这块，如果有机会，可能会在帮友汇的课堂上面一起与大家分享我的这块经历。我想提的一点建议是，公司可以考虑一下采取实地拜访结合展会的形式进行。我个人认为这种效果是最理想最划算的。参加展会可以迅速的获取客户资源，并且也体现了你公司的实力，对客户是一层保障。但是往往会有这样的问题，获取的大部分客户资源还是石沉大海。如果能结合实地拜访，这样效果是不是更佳。一方面维护老客户，通过面对面交流，更深层的了解客户的公司和对产品的需求，从而扩大这个客户在你公司购买的份额。另一方面，开发新客户和了解市场。你了解到的信息不是从网络上听说的，而是你实际获得的，这些信息将会是你公司的后续发展方向。你可以提供给你的业务部门，给他们开拓市场的方向，你可以提供给你的研发部门，根据市场需求改进现有产品，研发新的产品。一举多得，省钱又有效。
关于择业
０９年９月到１４年２月，４年５个月，最终选择离开ＨＹ。我想说不容易，这个决定做的不容易。很多人问我做了那么久，马上５年了合同金可以到手了；又是部门负责人，这么好的机会，怎么舍得放弃？其实这个决定做的很突然，也做得很干脆。如果我再犹豫，可能又是走不掉的节奏了。我想说的是很多事情已经命中注定，到了散的缘分了就水到渠成。前前后后动摇过很多次，最后的一次坚决我不知道是对是错。怎么样还得看我今后的表现？接下来的问题是又有很多人问我是自己创业呢还是选择新的行业重新开始做？这也是我在这几个一直思考和纠结的问题。如果自己创业，依我带团队的经历，我还需要时间沉淀；对于产品和市场，由于前４年多都是一头扎在之前那份工作里，对于其他产品的了解等于是０，需要更多的时间去摸索，所以风险和压力会很大。如果我出去找工作上班呢 ，能够选择的行业肯定是我不熟悉的 而且也没有资源，起点为0 ， 所以要做起来的话需要时间 。而且这中间肯定会存在落差，不论是在职位和待遇上 。
但是，朋友们，请别担心，我想我心中已经快有答案了，有机会再跟大家分享。
总之，我想说的是第一次我是属于就业的过程，是误打误撞进入了外贸这个行业。而这次是择业的过程，选择好一个产品，选择好一个公司是很关键的。因为这次的选择则是自己事业的开始，不论你创业或者不创业。
到这里，基本上也该结束了。这是我对我这几年外贸生涯的一个简单总结和分享。不管这一段精不精彩，这已经是过去。以后的路还很长，还有很多精彩需要自己去谱写。不管历经什么，勇往之前，学无止境。乐于分享，乐于学习，你将收获更多。感谢我的家人，无论我做的什么决定，都毫无理由的支持我；感谢ＨＹ，督促我不断学习和成长；感谢一起并肩拼搏的小伙伴们，有你们才使得在外贸的道路上不孤单枯燥；也感谢外贸帮友汇，给了我写回忆录的机会。总之，感谢一路上有你，你，还有你！
文章来源：外贸帮手网 http://www.tradehelp.cn/career/2.html
