1 -为什么要做背景调查？-
入外贸行业整整一个月后，开发信也写了将近1000封，终于收到一个客户的询盘，看完询盘后立马把公司介绍、产品报价等等发给了客户。又一个月过去了，客户都没有回复，在这期间，除了每天发：how
is everything going on?之外也不知道可以发什么内容了。
相信这是很多业务员在开发客户的时候都会遇到的问题。
那你是继续这样纯跟进？
还是让询盘溜走呢？
在这里想告诉大家的是：
上面两种方法都不是最优解。
我们可以先利用询盘内的已知信息做客户背景调查，然后再根据调查的结果做跟进策略。
我们比竞争对手多想一点、多做一点，这能决定订单的最终归属。
3个原因告诉你，为什么我们要先做背景调查：
1）越了解客户，谈判时越能直击要害，把握先机；
2）即使现在不能成交，起码也能留下一个好印象，等待后续的合作机会；
3）评判客户价值，制定后期跟进策略。
那么背景调查要查什么？
最直观的重要体在这3大方面：
1）确认客户真实性
了解清楚客户所在的行业、主营产品，从而避免在无效客户上花费大量时间和精力
2）挖掘客户潜力
了解客户的实际购买力、年采购需求量、公司决策链，这样可以制订可持续的跟进策略，针对性跟进客户，做到有的放矢
3）判断潜在竞争对手
通过分析客户的供应链和采购行为，分析潜在竞争对手，做好优劣势分析，从而在后续谈判中占据更有力位置
请记住——
没有调查的跟进，都是无效跟进！
2 -背景调查主要查什么？-
这个表格告诉你，背景调查主要查什么，请见下图：
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表格思维，其实在于你平时的总结、对客户跟进过程收集到的资料的整理。
你不整理，永远无法对客户形成立体认知。
3 -怎么做背景调查？-
关于外贸客户背景调查分析，我们主要有以下几个操作方向：
01、企业官网
02、谷歌搜索
03、谷歌地图
04、网站分析
05、社交平台
06、海关数据
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给大家展示一个真实的询盘案例，我们基于这个询盘案例来分享如何做背景调查：
Hello,
We are looking for 18650, 3.7V 3.2A Lithium Ion Cell.
The majority of cells we use is LiFePO4 but for the lithium ion, the estimated quantity we spend is 500k~1000k per year.
Please provide us with your best price.
姓名：Oliver Gong
公司：GSP BATTERY KOREA
职位：Overseas Sales Team Head
Phone：+82 ****223 (Whatsapp, Wechat)
01企业官网
先去客户官网看下，看看网站主要的经营业务，是不是和询盘内容相互匹配，可能有的客户公司有很多产业，不只是询盘咨询的那个板块。
公司官网进去之后，看到非常显眼的一句话：Energy Storage Solutions.
图片来源：GSP官网截图
这一句话，就显示了这家公司的定位。
这里有3个独立网站的入口，分别是：GSP Battery, GSPmall, GSPcafe，都可以点进去看一下里面有什么内容。
接下来往下拉，就可以看到公司的介绍：
图片来源：GSP官网截图
以下引用谷歌翻译结果（如存在错误请忽略，机译在所难免，大致意思能懂就成）
GSP是一家领先的锂离子电池制造商，并不断开发差异化的产品，以满足我们客户的特定需求。
GSP有限公司是韩国领先的电池制造商之一，为全球客户提供以锂离子、LiFePO4、锂聚合物为基础的高质量、安全的产品提供了一种储能解决方案。
我们致力于为广泛的行业制造和提供不同类型的电池。我们不断开发新产品以满足客户的特殊需求。
我们的产品是非常创新和经济的电池，适用于智能手机，医疗，汽车及其配件，电子汽车，露营车，海军陆战队和机器人，从小尺寸的电池到大尺寸的储能系统。
为了提供高质量的产品，我们获得了ISO9001质量体系认证，并被韩国一流信用机构NICE评为优秀技术企业。
点击Products可以看到他们在销售的产品，这样可以对比一下你们公司的产品，寻找营销切入点。这家公司是一名制造商，如果跟你合作，很有可能是做OEM或ODM。
图片来源：GSP官网截图
Contact US里有他们详细的地址、电话、邮箱等，这里收件人是叫Willian Lee，既可以跟你询盘的联系人做对比，同时也可以去谷歌或Linkedin里搜索这个人的情况，看看他的职业。
图片来源：GSP官网截图
在这个官网上，只要你多看几页，就可以发现，原来这个William Lee是公司的CEO，在这里还有来自CEO的一段话。
图片来源：GSP官网截图
所以如果你给这个人发邮件的话，就要明白这个是CEO，并不是普通的员工了，如果你能够搞定他，合作基本没有大问题了。
这家公司找不到网站版权主体声明，但这一个版本也是非常重要的。
因为有些时候会在这里显示不一样的公司名字，如果名字不一样，很有可能，这才是母公司，而你联系的那个是子公司，在这种情况下，也可以去挖掘他们母公司的情况，找到母公司的联系人。
还有一种情况是，这里写的是公司品牌，并不是公司名。这样也可以后续在其他渠道搜索品牌名称，从而获得更多信息。
有些网站还会将使用条款/免责声明罗列出来，英文是叫：terms或conditions，在这里很有可能会显示出真正的公司主体或母集团的信息。
最后，我们来总结一下：企业官网，要看什么？
1、基本信息
包括公司历史、企业文化、发展历史、宣传口号、经营哲学、市场占有率等；你也可以了解到他们是否有集团公司、子公司，有的公司还会给出办公环境、员工照片、组织架构等。
2、主营业务
这一点也是可以看出是否潜在客户，如果所做业务毫无关联，也就没必要把时间花在这个客户上。
3、联系人信息
包括电话、邮箱和职业
4、供应链位置
从公司官网，你基本可以判断出这个客户所处的供应链位置：生产商、批发商、零食商、网店等。
5、其他信息
如是否有其它语言版本？是否有线上商城？公司新闻动态、公司社媒账号、网站版权主体、使用条款/免责声明等。
公司官网是一个包含了非常多基本的有价值信息的地方。
你不看=将机会拱手让给了你的竞争对手。
02 谷歌搜索
谷歌搜索一项，核心理念重在多搜 ，巧搜，寻找更多与该企业相关的有价值的信息，所以越多、越精准，就越有帮助；
谷歌里的信息真的就是一个宝！搜索完之后，多翻几页。
我一般都会翻到前3页，基本每一个链接，我都会点开进去看看。
比如搜索公司名字：
图片来源：谷歌搜索截图
比如公司名字+决策人名字：
图片来源：谷歌搜索截图
还可以扒出CEO的照片。
在继续谷歌或通过其他 SNS 站点搜索，或者按照官网显示的号码，直接给对方公司打电话；
Google关键主词搜索是客户背景的调查分析最低成本的一步，这里分享几个常用的组合：
你能够想到的任何判断词都可以用起来，有时候你多发散性思维就可以找到更多客户的信息！
03 谷歌地图
直接在谷歌搜索公司名字“GSP BATTERY KOREA”，右边就出来啦，点进去就行了；
图片来源：谷歌搜索截图
左边有一些信息，右边可以将鼠标在地图上指向目标，滚动鼠标滑轮，就可以无限放大看实景了；
图片来源：谷歌街景截图
点击左下角卫星，就可以看到工厂全貌了，还有周围的环境信息。
图片来源：谷歌街景截图
不过瘾，还想看得更清楚？
看到右下角黄色小人没？
拖拽她，“空投”在你想要站的位置；点击地面还可以前进后退，滑动鼠标还可以缩小放大；
图片来源：谷歌街景截图
还不错哦，规模不算小，因为这只是该公司的其中一个点，明显不小，车间？仓库？总之还可以；
这里还可以转动，看看街景。
左上角还有一个图层，可以选择不同年份月份的街景。
图片来源：谷歌街景截图
谷歌地图和谷歌街景结合，查看公司附近情况，工厂/公司面积，所在位置；
所在位置历史变迁情况。
- 2018年的街景
图片来源：谷歌街景截图
到目前为止，我们都还没找到GSP这家公司成立的年份。
可以在跟客户沟通的时候了解，这样也可以从谷歌街景里看到成立前和成立后的工厂情况了。
03 网站分析
国际贸易，网站还是主要的信息交流中心。
我们也可以通过对网站的分析从侧面了解客户的实力。
1）Wappalyzer挖掘网站使用的技术和联系方式
通过 Wappalyzer可以了解到网站搭建的程序，使用了哪些营销插件，可以判断客户或者竞争对手营销是否专业，大概多少预算。
我们可以在Chrome里安装Wappalyzer的拓展程序，打开公司网址，直接点击拓展程序，就可以看到相关数据。
图片来源：Wappalyzer 网站截图
从这个截图可以看出，GSP的网站也是非常基础的，基本没有做什么营销的动作。
我们来看看营销做得比较专业的网站是怎么样的：
图片来源：Wappalyzer 网站截图
比如说这个网站，安装了挺多营销插件，如facebook pixel、Hotjar热点地图、谷歌分析插件、百度统计等，营销这块还是蛮专业的。
2）whois了解网站的所有权
“whois”可分析客户域名的历史变迁情况，同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等，从而判断对方公司成立时间等。
图片来源：whois网站截图
从这里我们可以知道这个域名的购买时间。这个域名是在2015年购买的，到期是2023年，这也说明了这家公司老板还是想做长久生意的。
还有一种用法是，还可以看到这个网站的联系人的名字。，再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名，可以查看出客户名下有多个域名,这些域名有没有上线网站，这些网站都是些什么内容。如果我们发现这些网站都在做同一个产品，说明我们只是客户的一个备胎。此时，我们可以用海关数据查出客户的其他供应商。
“whois”这个工具还可以和后面的时光机“archive”工具结合使用，就会非常强大。因为“whois”只能显示域名的购买日期，不代表域名是否已上线，而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录，可以看出客户建设网站的历史变迁细节，比如网站什么时候正式上线，客户从什么时候开始从事这个行业等等。
3、http://Archive.org分析网站历史变迁
Archive可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率，可以判断出客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。
图片来源：Archive 网站截图
点击22.12.10，这里可以看到当时的网页情况：
图片来源：Archive 网站截图
2017年9月27日网站主页，这个可以算是他们的第一代网页，当时主要还是韩文版，没有英文版，右上角可以看到，他们还是比较重视社交平台的，一开始就有youtube、snapchat的链接。
再往下拉，可以看到：
图片来源：Archive 网站截图
他们一开始合作的公司就有三星、LG这些500强企业，可能他们的老板也是从这里出来创业的呢。这个可以在后续交流的过程中打探到更多内幕。
还有地址的改变，也可以根据这两个地方来判断，业绩的增长情况，从而推断出未来合作的潜力。
后面的网站都可以这样一一来分析。
总之，你做的工作越多，掌握的信息越多，后续合作的可能性就越大。
4）Scamadviser网站评分
官网：https://www.scamadviser.com/
输入想要调查的公司网址 会得出一个参考的分数（结合了网页的whois 以及证书） 提示你被查询的网址是否值得信赖
图片来源：Scamadviser 网站截图
5）SimilarWeb网站排名和竞争性数据分析
“similarweb”是非常强大的网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台，用户只需要输入信息，就可以评估网站的人气，分析域名的整体流量情况，从而判断对方的主要市场，流量来源，用了哪些关键词等等。
这个也是一个谷歌插件，
图片来源：SimilarWeb 网站截图
这个客户网页访问量太少了，所以没有数据显示。这也说明这家公司做得并不大。
我们来看alibaba的网站，这里就有非常多的信息供我们挖掘。
图片来源：SimilarWeb 网站截图
SimilarWeb的功能非常强大，后续我写一篇文章专门来介绍它。
5、社交平台
当我们了解完公司的基本情况后，接下来就是调查人的事情了，可以通过社交平台搜索组织架构、人员关系网等，用的比较多的还是LinkedIn，因为LinkedIn是全球专业人士平台，所有的决策者都在这里。
当然，我们还可以去看看其他社交媒体平台信息，没必要放过任何一个可能性。
先在LinkedIN里搜索公司名或联系人名字，快速浏览他们的过往职场经历、发布的内容等。
不过很可惜，GSP这家公司在Linkedin里没有任何信息。
图片来源：LinkedIn 网站截图
但如果你要调查的那间公司在LinkedIn里有详细的资料，那么可以推荐你适用这个小工具：rocketreach，可以找到关键人联系方式
06 海关数据
现在市面上有很多海关数据的平台，费用大概20000-30000/年，这个投入不算低。
在这里我推荐一个免费的海关查询平台https://www.tradesns.com/，当然也有付费版本，付费版本的功能会多很多，不过免费功能也是足够的了。
我先在这个平台里搜索GSP这家公司名字：
图片来源：TradeSNS 网站截图
很可惜，没有数据。
有些同学觉得没有数据后就放弃了，而我则会多做一步，就是搜索产品Battery，可以看到以下数据：
图片来源：TradeSNS 网站截图
在这里可以看到非常多的买家，点击进去，可以了解他们的采购价格，
也可以看到他们除了购买battery之外，还采购了那些产品，销量如何等。
这些数据和信息都可以用来当做后期跟客户沟通的切入点。
比如，我就会跟客户说：xxx客户（我们客户的竞争对手）在中国采购了xxx产品，采购量是多少，我了解过这个产品在贵国也有xx市场，也问一下，贵公司在这方面有没有采购计划呢？
不管客户回答有还是没有，这都已经很好地为你们打开了交流的一扇窗。
背景调查可以对我们能够了解一个客户是非常有用的。我们在跟他打交道的时候，我们可以把他公司厉害的地方整理一下，作为前期沟通破冰的一个话题。
