外贸干货 | 想调查分析客户背景？外贸高手会这样做
1 -为什么要做背景调查？-
入外贸行业整整一个月后，开发信也写了将近1000封，终于收到一个客户的询盘，看完询盘后立马把公司介绍、产品报价等等发给了客户。又一个月过去了，客户都没有回复，在这期间，除了每天发：how is everything going on?之外也不知道可以发什么内容了。
相信这是很多业务员在开发客户的时候都会遇到的问题。
那你是继续这样纯跟进？
还是让询盘溜走呢？
在这里想告诉大家的是：
上面两种方法都不是最优解。
我们可以先利用询盘内的已知信息做客户背景调查，然后再根据调查的结果做跟进策略。
我们比竞争对手多想一点、多做一点，这能决定订单的最终归属。
3个原因告诉你，为什么我们要先做背景调查：
1）越了解客户，谈判时越能直击要害，把握先机；
2）即使现在不能成交，起码也能留下一个好印象，等待后续的合作机会；
3）评判客户价值，制定后期跟进策略。
那么背景调查要查什么？
最直观的重要体在这3大方面：
1）确认客户真实性
了解清楚客户所在的行业、主营产品，从而避免在无效客户上花费大量时间和精力
2）挖掘客户潜力
了解客户的实际购买力、年采购需求量、公司决策链，这样可以制订可持续的跟进策略，针对性跟进客户，做到有的放矢
3）判断潜在竞争对手
通过分析客户的供应链和采购行为，分析潜在竞争对手，做好优劣势分析，从而在后续谈判中占据更有力位置
请记住——
没有调查的跟进，都是无效跟进！
2 -背景调查主要查什么？-
这个表格告诉你，背景调查主要查什么，请见下图：
表格思维，其实在于你平时的总结、对客户跟进过程收集到的资料的整理。
你不整理，永远无法对客户形成立体认知。
3 -怎么做背景调查？-
关于外贸客户背景调查分析，我们主要有以下几个操作方向：
01、企业官网
02、谷歌搜索
03、谷歌地图
04、网站分析
05、社交平台
06、海关数据
给大家展示一个真实的询盘案例，我们基于这个询盘案例来分享如何做背景调查：
Hello,
We are looking for 18650, 3.7V 3.2A Lithium Ion Cell.
The majority of cells we use is LiFePO4 but for the lithium ion, the estimated quantity we spend is 500k~1000k per year.
Please provide us with your best price.
姓名：Oliver Gong
公司：GSP BATTERY KOREA
职位：Overseas Sales Team Head
Phone：+82 ****223 (Whatsapp, Wechat)
01企业官网
先去客户官网看下，看看网站主要的经营业务，是不是和询盘内容相互匹配，可能有的客户公司有很多产业，不只是询盘咨询的那个板块。
公司官网进去之后，看到非常显眼的一句话：Energy Storage Solutions.
图片来源：GSP官网截图
这一句话，就显示了这家公司的定位。
这里有3个独立网站的入口，分别是：GSP Battery, GSPmall, GSPcafe，都可以点进去看一下里面有什么内容。
接下来往下拉，就可以看到公司的介绍：
以下引用谷歌翻译结果（如存在错误请忽略，机译在所难免，大致意思能懂就成）
GSP是一家领先的锂离子电池制造商，并不断开发差异化的产品，以满足我们客户的特定需求。
GSP有限公司是韩国领先的电池制造商之一，为全球客户提供以锂离子、LiFePO4、锂聚合物为基础的高质量、安全的产品提供了一种储能解决方案。
我们致力于为广泛的行业制造和提供不同类型的电池。我们不断开发新产品以满足客户的特殊需求。
我们的产品是非常创新和经济的电池，适用于智能手机，医疗，汽车及其配件，电子汽车，露营车，海军陆战队和机器人，从小尺寸的电池到大尺寸的储能系统。
为了提供高质量的产品，我们获得了ISO9001质量体系认证，并被韩国一流信用机构NICE评为优秀技术企业。
点击Products可以看到他们在销售的产品，这样可以对比一下你们公司的产品，寻找营销切入点。这家公司是一名制造商，如果跟你合作，很有可能是做OEM或ODM。
Contact US里有他们详细的地址、电话、邮箱等，这里收件人是叫Willian Lee，既可以跟你询盘的联系人做对比，同时也可以去谷歌或Linkedin里搜索这个人的情况，看看他的职业。
在这个官网上，只要你多看几页，就可以发现，原来这个William Lee是公司的CEO，在这里还有来自CEO的一段话。
所以如果你给这个人发邮件的话，就要明白这个是CEO，并不是普通的员工了，如果你能够搞定他，合作基本没有大问题了。
这家公司找不到网站版权主体声明，但这一个版本也是非常重要的。
因为有些时候会在这里显示不一样的公司名字，如果名字不一样，很有可能，这才是母公司，而你联系的那个是子公司，在这种情况下，也可以去挖掘他们母公司的情况，找到母公司的联系人。
还有一种情况是，这里写的是公司品牌，并不是公司名。这样也可以后续在其他渠道搜索品牌名称，从而获得更多信息。
有些网站还会将使用条款/免责声明罗列出来，英文是叫：terms或conditions，在这里很有可能会显示出真正的公司主体或母集团的信息。
最后，我们来总结一下：企业官网，要看什么？
1、基本信息
包括公司历史、企业文化、发展历史、宣传口号、经营哲学、市场占有率等；你也可以了解到他们是否有集团公司、子公司，有的公司还会给出办公环境、员工照片、组织架构等。
2、主营业务
这一点也是可以看出是否潜在客户，如果所做业务毫无关联，也就没必要把时间花在这个客户上。
3、联系人信息
包括电话、邮箱和职业
4、供应链位置
从公司官网，你基本可以判断出这个客户所处的供应链位置：生产商、批发商、零食商、网店等。
5、其他信息
如是否有其它语言版本？是否有线上商城？公司新闻动态、公司社媒账号、网站版权主体、使用条款/免责声明等。
公司官网是一个包含了非常多基本的有价值信息的地方。
你不看=将机会拱手让给了你的竞争对手。
02 谷歌搜索
谷歌搜索一项，核心理念重在多搜 ，巧搜，寻找更多与该企业相关的有价值的信息，所以越多、越精准，就越有帮助；
谷歌里的信息真的就是一个宝！搜索完之后，多翻几页。
我一般都会翻到前3页，基本每一个链接，我都会点开进去看看。
比如搜索公司名字：
比如公司名字+决策人名字：
还可以扒出CEO的照片。
在继续谷歌或通过其他 SNS 站点搜索，或者按照官网显示的号码，直接给对方公司打电话；
Google关键主词搜索是客户背景的调查分析最低成本的一步，这里分享几个常用的组合：
你能够想到的任何判断词都可以用起来，有时候你多发散性思维就可以找到更多客户的信息！
03 谷歌地图
直接在谷歌搜索公司名字“GSP BATTERY KOREA”，右边就出来啦，点进去就行了；
左边有一些信息，右边可以将鼠标在地图上指向目标，滚动鼠标滑轮，就可以无限放大看实景了；
点击左下角卫星，就可以看到工厂全貌了，还有周围的环境信息。
不过瘾，还想看得更清楚？
看到右下角黄色小人没？
拖拽她，“空投”在你想要站的位置；点击地面还可以前进后退，滑动鼠标还可以缩小放大；
还不错哦，规模不算小，因为这只是该公司的其中一个点，明显不小，车间？仓库？总之还可以；
这里还可以转动，看看街景。
左上角还有一个图层，可以选择不同年份月份的街景。
谷歌地图和谷歌街景结合，查看公司附近情况，工厂/公司面积，所在位置；
所在位置历史变迁情况。
- 2018年的街景
到目前为止，我们都还没找到GSP这家公司成立的年份。
可以在跟客户沟通的时候了解，这样也可以从谷歌街景里看到成立前和成立后的工厂情况了。
03 网站分析
国际贸易，网站还是主要的信息交流中心。
我们也可以通过对网站的分析从侧面了解客户的实力。
1）Wappalyzer挖掘网站使用的技术和联系方式
通过 Wappalyzer可以了解到网站搭建的程序，使用了哪些营销插件，可以判断客户或者竞争对手营销是否专业，大概多少预算。
我们可以在Chrome里安装Wappalyzer的拓展程序，打开公司网址，直接点击拓展程序，就可以看到相关数据。
从这个截图可以看出，GSP的网站也是非常基础的，基本没有做什么营销的动作。
我们来看看营销做得比较专业的网站是怎么样的：
比如说这个网站，安装了挺多营销插件，如facebook pixel、Hotjar热点地图、谷歌分析插件、百度统计等，营销这块还是蛮专业的。
2）whois了解网站的所有权
“whois”可分析客户域名的历史变迁情况，同时也能查询域名注册人的电话、地址、邮箱、域名、年限等，从而判断对方公司成立时间等。
从这里我们可以知道这个域名的购买时间。这个域名是在2015年购买的，到期是2023年，这也说明了这家公司老板还是想做长久生意的。
还有一种用法是，还可以看到这个网站的联系人的名字。，再通过“whois”的联系人名字反过来查询他名下的注册域名，可以查看出客户名下有多个域名,这些域名有没有上线网站，这些网站都是些什么内容。如果我们发现这些网站都在做同一个产品，说明我们只是客户的一个备胎。此时，我们可以用海关数据查出客户的其他供应商。
“whois”这个工具还可以和后面的时光机“archive”工具结合使用，就会非常强大。因为“whois”只能显示域名的购买日期，不代表域名是否已上线，而“archive.org”则能记录域名对应首页的更新记录，可以看出客户建设网站的历史变迁细节，比如网站什么时候正式上线，客户从什么时候开始从事这个行业等等。
3、http://Archive.org分析网站历史变迁
Archive可分析域名的首页快照历史变迁情况，判断对方公司网站最早上线时间，更新频率，可以判断出客户何时从事某个行业，是否一直从事某个行业，中途是否换了行业等。
点击22.12.10，这里可以看到当时的网页情况：
2017年9月27日网站主页，这个可以算是他们的第一代网页，当时主要还是韩文版，没有英文版，右上角可以看到，他们还是比较重视社交平台的，一开始就有youtube、snapchat的链接。
再往下拉，可以看到：
他们一开始合作的公司就有三星、LG这些500强企业，可能他们的老板也是从这里出来创业的呢。这个可以在后续交流的过程中打探到更多内幕。
还有地址的改变，也可以根据这两个地方来判断，业绩的增长情况，从而推断出未来合作的潜力。
后面的网站都可以这样一一来分析。
总之，你做的工作越多，掌握的信息越多，后续合作的可能性就越大。
4）Scamadviser网站评分
官网：https://www.scamadviser.com/
输入想要调查的公司网址 会得出一个参考的分数（结合了网页的whois 以及证书） 提示你被查询的网址是否值得信赖
5）SimilarWeb网站排名和竞争性数据分析
“similarweb”是非常强大的网站排名和竞争性数据分析的免费网络平台，用户只需要输入信息，就可以评估网站的人气，分析域名的整体流量情况，从而判断对方的主要市场，流量来源，用了哪些关键词等等。
这个也是一个谷歌插件，
这个客户网页访问量太少了，所以没有数据显示。这也说明这家公司做得并不大。
我们来看alibaba的网站，这里就有非常多的信息供我们挖掘。
SimilarWeb的功能非常强大，后续我写一篇文章专门来介绍它。
5、社交平台
当我们了解完公司的基本情况后，接下来就是调查人的事情了，可以通过社交平台搜索组织架构、人员关系网等，用的比较多的还是LinkedIn，因为LinkedIn是全球专业人士平台，所有的决策者都在这里。
当然，我们还可以去看看其他社交媒体平台信息，没必要放过任何一个可能性。
先在LinkedIN里搜索公司名或联系人名字，快速浏览他们的过往职场经历、发布的内容等。
不过很可惜，GSP这家公司在Linkedin里没有任何信息。
但如果你要调查的那间公司在LinkedIn里有详细的资料，那么可以推荐你适用这个小工具：rocketreach，可以找到关键人联系方式
06 海关数据
现在市面上有很多海关数据的平台，费用大概20000-30000/年，这个投入不算低。
在这里我推荐一个免费的海关查询平台https://www.tradesns.com/，当然也有付费版本，付费版本的功能会多很多，不过免费功能也是足够的了。
我先在这个平台里搜索GSP这家公司名字：
很可惜，没有数据。
有些同学觉得没有数据后就放弃了，而我则会多做一步，就是搜索产品Battery，可以看到以下数据：
在这里可以看到非常多的买家，点击进去，可以了解他们的采购价格，
也可以看到他们除了购买battery之外，还采购了那些产品，销量如何等。
这些数据和信息都可以用来当做后期跟客户沟通的切入点。
比如，我就会跟客户说：xxx客户（我们客户的竞争对手）在中国采购了xxx产品，采购量是多少，我了解过这个产品在贵国也有xx市场，也问一下，贵公司在这方面有没有采购计划呢？
不管客户回答有还是没有，这都已经很好地为你们打开了交流的一扇窗。
背景调查可以对我们能够了解一个客户是非常有用的。我们在跟他打交道的时候，我们可以把他公司厉害的地方整理一下，作为前期沟通破冰的一个话题。
