70%的亚马逊卖家不是在清库存，就是在清库存的路上？

图片来源：图虫创意 先问大家一个问题，是不是每个卖家在刚进亚马逊时，都激情澎湃，心怀梦想，以为暴富指日可待......   理想很美好，现实很骨感。有卖家反映，今年的亚马逊不是在清库存，就是在清库存的路上。   01   清库存的情况为何如此严重 回想之前，接到的咨询大多还是如何防止断货、断货应该如何应对或是如何突破发货限制等问题。可现在，大部分咨询变成了"大量库存该如何清？" 为什么变化会这么大呢？小匠觉得主要有这两方面原因： 一方面是2020以及2021年上半年的行情让很多亚马逊卖家产生了误判，在好销量面前迷失了自我。很多卖家在那时候选择大批量大批量发货，导致行情跌落之后，为了避免高额仓储费的产生，最终不得不选择清库存。 所以有人说，2021年亚马逊老板的野心有多大，2022年清库存的任务就有多重。   去年封号潮以来，供应链紧张，竞争激烈的情况愈发严重。价格战从年初打到年尾，部分卖家一直面临着广告费、仓储费等成本飙升的压力。 而这种情况的造成，也是与之前行业发展给卖家带来的良好预期有关。有资深卖家认为，“在良好预期下，如果企业不具备相应匹配的经营能力和组织架构调动能力，一旦行业不景气，相关企业将会受到极大冲击，这是行业高速发展下一直潜藏的危机。 所以这也是为什么今年会有这么的库存滞销、裁员、业绩下滑现象，还是源于太多人的经营水平与行业发展速度以及波动变化速度不匹配。 另外一方面是过去一年，美国的通货膨胀率攀升至75%，而消费者为了应对燃料和杂货等必需品价格的上涨，选择减少支出，减少冲动购买。 以近期美国的表现来看，5月消费者价格指数、即CPI同比涨幅高达8.6%，刷新40多年来的最高纪录。鉴于美国5月CPI数据，美联储议息会议预计美联储将维持加息路径，同时美国还会持续缩减资产负债表的规模。 简单一点理解就是美国现在的加息缩表是为了国际资本回流美国，降低通货膨胀，降低美元的流通，抑制消费。在这样的政策前提下，加上俄乌战争导致的全球大宗商品价格上涨，美国的消费市场趋于疲软。 在跨境电商论坛上，也有卖家发出过这样的疑问：“美国人真的没钱了吗？简单看了几个类目，销量直接降到高峰期的10%，从业者该何去何从？” 据调查显示，在国际形势以及新冠疫情的影响下，人们也会尽量减少一些非必要开支，把更多的钱花在必需品上。   02   清库存的建议及渠道 早在之前，在给学员辅导的过程中，我们就提醒过各位卖家对行情判断不要过于盲目自信，也不建议过多的大批量补货。 而事实也告诉我们，实际情况的确并不如卖家所想，平台调整，消费预期下降，竞争激烈，导致货物积压，不得以只能通过低价来清理库存。 这里，小匠也给大家提供一些清库存前的建议以及一些合规的清库存渠道。 在清库存前，建议卖家可以先分析最近竞争对手以及排名上升较快的新链接的情况，看看产品主图、A+、视频是否还有完善的地方； 自查链接与竞争对手链接的关键词的收录情况，看看会不会出现收录的脱水情况。 比如listing肯定词库的所有词排名是否有存在下滑的情况，查流量词的布局，收录情况和流量词的位置，然后对你Listing前后台进行关键词补充，利用广告推关键词的排名，同时这也是为了提高产品的动静态相关性，增加亚马逊对listing的收录。 当然，在开广告前，价格要有优势，同时可以给一些优惠，等广告有效果了，及时查看deal，能提报就提报，增加库存周转。 另外清库存渠道的话，卖家可以考虑以下这几种：   站内：   01   Outlet Deal（奥特莱斯促销） 这是亚马逊官方提供的清理滞销库存的方式， 亚马逊对Outlets促销的门槛设置并不高，并且流量大还免费。 卖家可以主动在后台主提交Outlet Deal，提交方式：在卖家后台“管理冗余库存， 选择“Create Outlet Deal”（创建清仓促销）”，再输入价钱和选择日期，提交就可以了。 02   捆绑销售搞促销 无论怎样的促销，都是在折扣、优惠上下手，给足客户甜头，所以自然而然自然也会不错。 把表现好的listing选出来，把自己同类产品有关联的商品都做捆绑销售，在站内做促销，买一送一或者买大送小各种类似的，不过要注意关联性和相关性一定要强，也要注意相关产品在当下能不能卖。   03   亚马逊批量清货计划   去年6月1日亚马逊上线的批量清货计划，目的是为了帮助卖家处理冗余库存和买家退回货物，避免产生仓储费和废弃处理费，防止浪费，同时收回商品的部分成本。 第三方批发清货人将按总回收价值购买此库存，约占其平均售价的5%到10%（欧洲站点最高可达20%）。 不过实际可收回的金额与第三方批量清货人签订的合约费率的不同而有所差异。 操作方式在创建移除订单中选择批量清货以及设置数量就可以了。   04   申请库存销毁：   针对库存较少，价格不高，质量低劣的产品可以直接通过亚马逊后台创建移除订单，申请销毁。 虽然会收取少额的移除费用，但也释放了你的库容，进而给销量好的产品更多的备货空间。 善用销毁功能也失为一种上策，毕竟有些产品退回来的运费就是产品的好几倍。千万要注意，正常销售的商品不要点到这个选项，否则后果不堪设想！ 不过对于库存量特别大的，如果产品质量问题不大，建议还是考虑全盘优化文案，从listing的关键词、标题，文案，图片等方面重新入手，再通过慢慢广告盘活。   站外： 01   站外Deals平台清货： 有时候在亚马逊卖得不好的产品，不一定在其他平台也卖得不好，所以很多卖家往往也会采用站外促销的方式来清理库存。 通过站外Deals平台清货，大一点的deals的平台对价格相对会敏感，要求也会高一点。 所以对于一些价格相较便宜的，可以尝试找小deals平台，要求也会低一点。 搜索deal的小技巧，卖家有需要的话可以试试看。 1、搜索：国家+deals/Code/coupon 2、搜索：竞品品牌+deals/Code/coupon 3、 搜索：Amazon+产品名+deals/Code/coupon 这种搜索可以找出亚马逊上哪些品类在哪个deals网站比较热门，精准度也会高一些。 不过要注意的是，对应的平台要求和属性一定要了解清楚，类似发帖要求，价格也要提前调研好。 02   红人推广:   其实就是我们常说的网红带货，不限于像Youtube，ins，facebook等社交媒体，根据不同的产品属性选择不同的平台，往往也会有奇效。 若产品的目标入群精准于某个受众群体，找相应的某个群体的红人发帖，这种方式对清库存也是很有效的，有时候甚至可能带出来一个爆款也不一定。 也可以给之前的买家发送邮件，告诉他现在复购，多少折扣，来帮助你清理库存，毕竟苍蝇再小也是肉。 此外，卖家要注意，在清库存时遇到向你声称不亏本清库存或高价清库存的，一定要提高警惕，因为这种99%是骗子。有些受过骗的卖家因此还被亚马逊判定过欺诈，导致店铺受到影响。 所以，任何清库存方法记得要有一个前提：不要触碰平台底线，安全第一。   03   避免出现长期库存的有效方法 如今，亚马逊随着竞争的愈发激烈，运营风险被越拉越大。所以买家不仅要做好产品的市场调研和前景预测，同时对于自家产品不要过于盲目自信，做好产品“测款”，尽量避免出现长期清库存的情况。 所谓的“测款”就是指用少量发货来测试产品质量是否达标、测试这个产品是否迎合买家的需求，是否足够吸引买家，测试差异化是否有价值，测试溢价是否能够实现。测款一直以来也是我们运营课上跟所有亚马逊买家强调必须要做的一个操作。 因为很多卖家在刚进入一个类目时，觉得产品有差异化了，有竞争优势，理所当然的认为就可以卖得好，殊不知大批量发货过去之后，最终都成了滞销库存。 当然，避免长期库存有效办法还是要回归到卖家如何提高自身的核心竞争力问题上，要打破这种困境，必然是要卖家在产品、运营打法、组织建设以及供应链各方面都要有所突破。 面对当下日益激烈以及价格战横行的市场环境，如何提高自身的核心竞争力保住利润，董老师与众多大卖交流之后，也总结出了八点建议： 1、树立及打造品牌理念为长期经营的战略； 2、产品开发（研发）投入（精力与资金）做加法； 3、运营打造成操盘手手型及优化运营团队结构； 4、流量再进一步做细节做精准； 5、重视及加大力度对竞品的分析及观察，自身listing详细页面的每一个细节做到精致； 6、大数据化思维总结再总结爆款的成功率，搭建自己公司的运营体系； 7、继续选择在竞争恶化品类的同学要保利保本求生存，半年或一年后求突破； 8、很多品类产品已经升级到战略上的竞争，非之前的销量竞争，现状逼迫卖家需要看得更远，最终才能走得更远。 行业红利消退，逐渐回归理性，随着行业环境的不断规范，合规要求越来越高，亚马逊企业要更注重长远战略，注重合规运营、精细化运营、体系化运营，才能在平台上长久生存。 （来源：董海温）