一个近10年老外贸的开发客户全过程分享！

一、自我介绍
我叫Michael,做外贸9年了！
第一次接触外贸，2009年11月，在一家小工厂待了8年。最佳业绩：接近公司年产值的三分之一。
第一次成单，2010年阿里巴巴，26万美金。
第一次展会，广交会，感觉很累，其他的忘了。
最骄傲的事:8年没有客户投诉。
最悲哀的事：一个老客户没有带走。
一句话概括自己：有耐心，有原则，腹有诗书二两，不敢与人硬刚的温和文艺外贸青年。
背景简单介绍：
我方：贸易公司，有工厂。
产品：greenhouse暖房，如右图。
用途：防寒防冻，促进阳光吸收，延长植物生长季节。
客户：波兰人 Marcin
二、建立联系
在一个夜黑风高的夜晚。。。算了，不会编故事，事情是这样的。
有两个同事辞职了，所以应老总要求，我继承了她们的阿里账号，虽然主账号也在操作，但是我喜欢这种一次登好几个的充实感，就像10年前，给6、7个QQ挂等级一样，刚登陆完毕，我就很好奇她们的世界是怎样的，是否跟我的询盘海一样宽阔而枯燥，结果可想而知，一模一样，大部分的询盘都是send me details或者give me the best price。但是完美主义加强迫症让我坚持看完了差不多30来封询盘，并一一回复。
大部分的询盘含糊其辞，我不会花太多时间，产品规格烂熟于心便逐一呈上，但是结尾我都会抛个问题，你们公司网址方便给一下吗？你们做电商零售还是实体店还是批发商？等等，多一点信息多一个渠道了解对方。
忽然，一个询盘成功的引起了我的注意。。。。。。
三、FBI的侦探嗅觉

2018年9月18号的询盘
他介绍了自己，并说自己是wholesaler，市场分布。
还有询价的产品规格，和目的：换新供应商！

虽然询盘看起来很对口很专业，但是过去了两个多月了，换成女朋友，估计都跟人家跑了。
鲁迅说过，不抛弃，不放弃！
遇到自己喜欢的，搭讪是最起码的！（现实里我是不敢的，但是对着屏幕，没什么好怕的，发了个邮件给他，并在阿里回复一句提醒他去看，因为很多买家都是用常年不用的私人邮箱注册的。）
第一封邮件

对直接介绍自己是干什么的，需要什么的，为了什么的客户，我也就没有拐弯抹角来介绍自己，我先试探性地问他目前是不是跟别人跑了，如果跑了，能不能让我进一下备胎记录，以便以后能顺利上位。
字如其人：客人的邮件字字珠玑，要细细品味！
客户第一次回复

我的回复

分析：
1.客户询问的两点specification可以判定他是专业的客人，因为这两点决定价格因素，尤其提到product weight，对于低科技含量的产品，可以说重量决定质量，同样的东西，我的比你的重，那我的质量肯定比你的好。恩，很专业，下棋找高手，兴趣一下子来了！
2.采购量：两个高柜
3.已经和别的工厂签了合同，但是验厂有点问题。
回复切入点：
1.专业的报价单：有自己的产品图片，详细规格，客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。因为他在意，也是他对比的点。
2.对于外贸行业，年底的时候，交期是很重要的，加上一句年前可以出货，消除客人后顾之忧。
3.客人专业的地方，你也要表现的专业，客人说原配验厂有问题，那我要上位就要在这方面胜过对手，于是我就反问，你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂?
四、端倪初现-坐上谈判桌

客人收到报价单，回复也很直接，你的价格太高，现在市场竞争激烈，根本卖不动。
然后还说比别人高10-20%，你的价格毫无竞争优势。
俗话说知难而退，但是这还没到难的时候，客人可能在试探的提示你要降价，我也知道我们的价格属于偏高，接下来我们要做几个动作。
谷歌：客人询盘里介绍自己的公司名称，直接搜索。
找到官方网站：分析这家公司背景，规模，卖哪些产品，公司性质。
分析定位：搜索之后发现客户销售渠道是网络销售，产品有汽车棚等户外产品，看规格价格，属于高端产品，质量要求很高。
确立谈判方案：客户担心的我们告诉他没问题；客人在意的我们告诉他这正好是我们的优势。
先客户之忧而忧 后客户之乐而乐
几乎所有的谈判都要建立在明确客户需求和自己绝对满足的前提下

根据前面定位分析，我要传达我们价格为什么高的理由和我们的“优势”，虽然我没有和邮件中那些响当当的买手合作过，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客户，那些还未成交的大客户也是迟早的事。
另外零售商的痛点是什么？投诉、索赔、负面评价，所以我提出一个点，免费赠送部分配件随集装箱出运。
我们还可以帮助客户设计宣传资料，需要做视频推广的话，也可以帮忙，虽然我们目前还没有设计团队，但是如果他需要，我们会找专业人士来完成这项工作，所以吹牛不等于欺骗，这个很重要。只要能在合作初期，把客户考虑的和没考虑到的重点一一考虑到，体现出我们产品的价值和附加值，让客户信服是第一要点！
以诚感人，人亦诚而应
 
客户面对牛皮哄哄又十分真诚的鬼回复，他也产生了共鸣，他说质量不光重要而且是最重要的，听懂了没有？
那么第二重要的，我们也不能不谈，很实际的问题，价格太高卖不动有什么用，
所以最后我们选择降了10个点，最终也是以这个价格成交了。但是我不是直接降的，降价需要仪式感，否则客户觉得你丫的一个业务降价都这么爽快。

永远不要妥协于自己的价格底线
 
现在的竞争激烈造成了行业的恶性循环，价格没有最低，只有更低，降价到自己的可接受范围，我们就该守住了，因为产品价值和服务已经很明确了，再降价，会打脸的，因为你同意了，说不定在生产过程中，偷工减料在你背后悄悄发生。更恐怖的是，你再报出来的低价可能只是用来做个参考去压别的同行。一定要定位好本公司的营销战略和明确你的目标客户，太大的饼吃不下就算了。



12.5定金到账

五、总结要点
 
从询盘过期两个月，试探联系到签合同，两个工作日（中间隔着周末），这期间来回的十封邮件，skype沟通，双方效率还是很高的，打铁要趁热，以下几个要点给大家参考一下。
1.阿里巴巴的询盘还是有很多优质的客户，要相信这一点，我刚入行的第一个订单26万美金来自阿里巴巴，然后第二年到去年6年时间一直没用过，直到今年继续使用阿里巴巴。(非广告)我相信其他平台也有优质客户，只是告诉大家要保持信心，积极面对。
2.学会分析询盘和搜索背后的客户。
3.熟练的掌握产品知识，市场基本情况，同行是谁，优势在哪里。
4.要么好好玩，要么认真到死。
5.多学习并整合运用！

如果我的分享给你造成误导，你要怪我，我
是不会负责任的，因为这是我的第一次！
祝你们多多接单，互相学习交流。
PS:我的排版看着自己都想吐。