【Elisa原创】客户之所以下单给我，原来是因为这个！

之前微博上分享过一个我和客户的故事： 有这样一个客户，我们的合作是从“感动”开始的！ 春节期间，每个人都沉浸在放假的喜悦中，而我仍在持续地工作。 大年初一我像往常一样不停地回复着客户的消息，发着开发信和跟进邮件，给老板打去电话除了说句“新年好”，更重要的因为一款特殊产品的询价… 而她，就在这时“应运而生”！ 她说，她发出去太多的信息都没有得到及时的回复，她的客户在等着她的答复，可是中国的供应商都在放假，别的业务员都不理她，她只是想知道一些产品信息。而我，正好帮助了她！ 最后，她告诉我：“你能保持旺盛的精力在春节期间不间断的工作，真的很难能可贵。我愿意跟你合作！” 于是，她成了我2019年新客户中的佼佼者。 有时候，或许一件不经意的小事就能赢得别人的信任。如果我们没那么聪明，那就让自己用最笨的方式去努力，好运气总是会留给有准备且积极上进的人！ 今天，就来讲讲这个名叫Steffi的德国客户，也是我为数不多的女客户的代表。 她原是老同事遗留下来的未成交的潜在客户，因为领导多给了次机会，让我复盘老同事的邮箱，看看有没有“漏网之鱼”，于是我把她筛选了出来。起初，通过她与老同事的邮件往来，感觉她是一个比较好沟通的客户，也是我自认为最容易搞定的的客户类型。 我的第一封跟进邮件是这样的： Hi Steffi, Wish you a nice week! This is Elisa from SJ, Rose's colleague, who has resigned for a few months. Through you previous emails and your project link XXX , I got that perhaps we can together have a happy cooperation in the new year of 2019. Looking forward to your new inquiry for new project we can do for you. Kindest regards, Elisa 当天下午，收到了Steffi的回复： Hi elisa, thank you for your message. Do you sell single pixel digital LED stripes? I am looking for some sideview stripes single color (warmwhite or coldwhite, no RGB) Do you have that? If yes, please send me technical data and price per meter. Best regards Steffi 然而，此次报价之后，并未成交。 算是建立起了联系，也让我知道了她原来是一个中间商，客户需要什么产品咨询她，她再找相应的供应商询价。往往她咨询的问题会比较繁琐，相对于终端商，成交的概率也不是很高，碰到耐心不足的业务员，很可能会觉得是浪费时间。 我们之间关系的转折点发生在2019年的春节期间。 因为外贸工作的特殊性，每年春节加班加点成了我的一个习惯，在线帮助客户们解决即时存在的一些问题。虽然公司没有营业，但是特殊时期业务员在客户急需帮助的时候，向他们伸出的一次援助之手，要比在平时工作期间跟进无数次。 而巧的是，那时候Steffi刚好又有一个客户询价我们的灯具，而与她合作的其他业务员都以“on holiday”为由，要么不回，要么拒绝，正当Steffi处于热锅上的蚂蚁的时候，我的一封跟进邮件，让她喜出望外，即刻就加了我的Skype。 就这样，第一单成交得很顺利，也让我因此得到了一个忠诚度极高的合作伙伴。 之后，基本上每个月都会收到来自Steffi的询价，我深知并非每一次询价都会成交，也不会以订单的多少去衡量一个客户，我看重的是客户对我的这份信任和认可。 2019年8月，收到了Steffi的一张急单，在我发了PI之后，5分钟内她便转了款。然而，当天晚上她又告诉我说，订单取消了。1380美金的款项，她跟我说：不用退还给她，当作下张订单的订金即可。 虽然金额不算多，但折成人民币也有近10000元。这种来自客户的信赖，要比一张big order更让人值得骄傲。 然而，为让客户安心，我最终还是起草了一份AGREEMENT，以此来加深并回馈她这份沉甸甸的信任。 之后，她又数次询价，并先后成交了两张不大不小的订单，成为了我2019年新客户中的顶梁柱。 疫情期间，Steffi让我了解了很多当地人面对疫情的态度，和在疫情期间的工作和生活状态。我们相互取经，并吐嘈一些面对疫情的魔幻操作，也让我们彼此的信任得到了进一步升华。 我始终记得比利时大叔说过的一段话： 业务员与客户之间的信任度都是在一点一滴中建立起来的，甚至需要数年的积累，然而毁掉它，只是顷刻之间的事情。 业务员在与客户建立信任的过程中，除了需要时间来沉淀之外，更要足够细心、足够耐心、足够用心。做任何事情，一旦走心了，成功只是时间问题。 文/ELISA YAO