文/Corden
从事外贸生意的人知道，谈判过程十分重要，在交易谈判时，是为自己争取利益的最好时机。如果能够在这个阶段掌握主动权，那么就能够为公司争取到最大利益，如果出现了谈判失误，很有可能会损失一个客户。所以谈判过程至关重要，成功与否决定着交易能否达成。那么在此过程中有哪些需要注意的地方呢？
1 做好事前准备工作
正所谓知己知彼、百战不殆。在正式谈判前，相关单位一定要做好调查工作，首先需要对客户的基本信息进行了解，最主要的是对其信誉以及资信情况进行调查，避免日后签订协议后出现无法及时付清款项的行为，这将给公司造成巨大的损失。其次，还需要对客户的需求充分了解，提前洞悉客户对商品有哪些需求，并且心里预期的价位是什么。当所有消息都探查清楚之后，就需要依据客户的特点来制定有针对性的谈判方案。依据客户提出的价格要求以及质量要求来制定我方可以让步的最大范围，确保谈判过程顺畅。
2 保持平和心态
在谈判的过程中，谈判者切记要保持心态平和，切不可贪多贪大。在交流的过程中如果发现这个单子超出了公司的承受范围，那么就要及时放手，且不可为了一时的利益而影响后续工作的进行。如果最后无法完成这单生意，不仅会承担不必要的经济损失，而且还会使公司名誉受损。所以在谈判过程中一定要考量自身实力，切不可一味的追求大订单。在选择客户的过程中一定要考虑到自身实力，拿下大订单对公司并不是一件好事，只有顺利的将订单完成，并且得到了客户的认可，才算成功。
3 主题明确、方式妥当
当谈判开始之后，首先一定要确保主题明确，按照原定计划推动谈判工作的进行，一定要将谈判节奏掌握在自己手中，否则很容易被他人左右。除此之外，还需要对客户提出的条件进行分析，从而搞清他们的意图。在回复客户的过程中一定要注意方式方法，不能够用简单的“行”或者是“不行”做回答，需要深入解释为什么不同意这一条件，要用专业的态度让客户明白，这一个条件不可行，所以公司不能接受。
4 不要轻易亮出底牌
谈判过程中最大的忌讳就是让对方提前探知底牌，否则产品的价格就会被不断的打压，导致公司最终利益受损。在与客户还价的过程中要注意方式方法，重点向客户强调产品质量，并告诉客户，此质量的产品在市场上已经算是较低的价位，所以不能够在降价。但是看在对方诚心交易，公司还是愿意做出一些让步。在还价过程中切记不可随便同意客户的请求，否则会给客户一种还有还价余地的错觉。交易之所以能够达成一定是能够兼顾双方利益的，所以在价格商谈的过程中卖方也不能一味的抬价，外贸单子很多有是要长期合作的，所以在价格上一定要谨慎选择，兼顾买方和卖方利益。
总而言之，谈判过程至关重要，也在很大程度上决定着交易最终能否达成，如果卖方在谈判过程中毫无技巧不仅会让客户觉得这个公司不专业，而且还会丧失谈判主动权，被客户所控制，最终陷入两难境地。谈判的过程就是为自己争取利益的过程，既要保护自身利益不受损害，也不能够过多的侵犯对方利益，否则交易也很难达成。
