三分靠运营，七分靠选品，对于亚马逊卖家来说选品是永远的核心，但同时对于不少卖家来说，选品又是一个难题。
如何快速、精准的选出适销对路的产品？什么样的产品适合自己？亚马逊卖家Skyla支招卖家选品策略。
卖家陷入选品“沼泽”怎么办？
1、新卖家选品茫。对于一些刚入跨境电商行业的新卖家来说，选择何种产品作为市场的切入点是难点也是痛点。Skyla表示部分卖家在选品过程中仅凭个人喜好和感觉，因此导致产品在亚马逊上推不动。尤其在2015年后，亚马逊平台对选品的严格把控下，90%的产品都被pass掉，而这些产品本在选品初期就可过滤。
Skyla建议卖家从选品大会、1688、阿里巴巴国际站等渠道获取商品，并且在选择的过程中慎重考虑这几个问题：哪些需要过滤？哪些要pass？哪些可以做下一轮调研？哪些是可以测款？除此之外，卖家第一批货应先小批量地试水，降低风险。
2、卖家思维固化。当前，很多工厂都想做亚马逊，但其产品类目并不适合平台的产品定位。比如卖鱼饲料的卖家以及一些做皮划艇配件的工厂、真丝衬衫的工厂，这些卖家坚持认为自家产品一年B2B出口几千万，不可能在亚马逊上卖不动，对自家产品坚信不疑。
“有个卖学生读书机的卖家，同样在B2B出口年销几千万，但在亚马逊上却例外，把产品放在亚马逊上卖，很多买家找不到开机、关机键，不会使用，即使利润很高，但是不久之后也下架了。”
Skyla解释称，B2B拥有线下实体店，商家可以手把手教顾客，有问题立马就能得到解决。但是作为网上零售，顾客得不到实际的体验，店铺的差评率多退货率、投诉率就会变高。一旦投诉率超出范围，店铺的产品就会被平台降权，一经降权，产品卖不动就会压库存，最终导致资金无法周转。
所以工厂卖家手上若有一定的资金，应以一个开放的心态接受其它工厂的产品而不一定是自己的类目。再者，不要仅限于做自己的产品，就算做自己的产品，卖家也应有测款的思维，先小批量测一下市场，当客户的真实反馈过来之后，再计划下一批。
3、资金有限。卖家不是所有的产品都能玩得动。举个例子，一款采购价为50元的产品，日销售50到100个。从发出去的货，包括工厂生产的，中途的运费，仓库的货存，成本将近10万元，后面卖得更好的时候，投入就要将近20万。很多卖家觉得卖得越好投入的钱越多，可实际上获得的利润却寥寥无几。而这，也是很多新卖家的困惑。
对此，Skyla建议卖家，每个人适合的东西都是不一样的，应当根据自己当前的实力选择产品。如果是小卖家，可以选一些没有被大卖盯上、货值比较低的产品。卖家只有手上拥有充足的资金，才有更多的选择，之后再根据自己做判断，选择适合的产品。
4、产品不懂如何调研验证。卖家获取产品信息的渠道很多，但是要怎么过滤、怎么筛选？可以参考以下五大原则：
·看竞争度。首先看目标类目前100名当中的前10名、前20名，他们的回评情况。需要注意的是，并不是回评率高就表示产品卖得好。类目前5名或者前10名的评价都超过1000个，这种产品建议大家直接过滤，因为多数都是靠钱堆出来的。
其次，卖家用自己产品的核心关键词去搜索，如果搜出来的第一页，相关产品有3个，这种产品也不做，证明有经验运营的卖家太多了。但是需要提醒卖家不要等到产品到仓后，才开始去搜索，这时候已经晚了。
·看平台销量。很多时候中小卖家在这方面的误区就在于只看一款产品。事实上，销量应从多个阶梯去看，比如说前5、10、20名里各一款，了解这个类目的多个阶梯的销量是什么样的。根据这些销量的预测，估算自己需要付出多少的运营资金，从而可以大概了解每个月的利润。
·看利润。做这个产品，有多少利润？卖家在做产品之前应当考虑这个问题。一般发空运是20%到28%的利润，发海运是30%到45%之间的利润,但并非所有产品都要发海运。举个例子，如果一批货发空运可以周转三次，每批货卖完可以赚10万，而发海运中间只能周转一次，赚20万。从每批货的利润来看，发海运可以多赚一倍，但实际上从资金的利用效率来看，发空运多赚了10万块钱，因为中间资金周转了3次，所以资金的周转效率卖家也要考虑一下。
·看趋势。“很多产品就是当下卖得好，但等货发过去就发现卖不动了，这也是很多人跌过的坑。”Skyla如是说。比如最近流行的一个手指玩具，采购价不超20元，售价为18.99美元，一天的销量在200个左右，算下来利润非常高。最后发现该玩具附带了一个圆形的蛋和一个兔子。为什么能卖得这么好？是因为临近复活节，这时候主要的玩具就是蛋和兔子。如果卖家这时候备货发过去，由于时间限制，到时候肯定又卖不动。所以仅看销量、利润都是不够的，为什么它当下能卖得好，这需要卖家去分析。
再者，卖家可以通过谷歌关键词搜索，在目标市场趋势里，哪几个月是流量高峰，哪几个月是流量低谷，然后做好运营计划。
此外，要做调研和验证。如果卖家自身产品竞争不是很激烈，比如类目处于前5、前10的评价最多还不超过500个，但依旧卖得很好，利润也可观，这种产品卖家可以考虑去做。
·看差异化。Skyla不建议卖家卖同质化的产品，因为同质化只有一个结果，就是价格竞争。而亚马逊平台有跟卖的功能，如果卖家出现同质化的产品，它会制止卖家重新创建。哪怕用关键词搜前10页当中，不一样颜色、尺寸的商品，也有差异化。所以卖家在选定好一款产品的时候，一定要在数量、颜色、功能上等全方位考虑，只要稍有不一样，需求的客户群体就会不一样。不仅如此，卖家产品一定要选比现在卖得好的产品的基础上，有更高级的差异化，要正确且巨大的差异，不是为了差异化而差异化。
第五是产品质量不可控。在这一块也有很多卖家栽了很大的跟头。前段时间有一个广州的卖家，他们之前服装卖得非常好，认为一天一两个差评、一两个退货都没关系。这种想法在eBay上可行，但在亚马逊上不行。卖家在亚马逊上一定要特别重视客户的每一条反馈，产品的退货率应控制在3%以内，最高不超过5%。有些特殊如关于尺码的类目，不能超过10%，一旦超过这个比例，产品会被两次下架警告，第三次直接pass，最终货物无疾而终。而该卖家就是因为销量很好，到后面库存过多，产品滞销。因此，Skyla建议卖家关注买家的每一条反馈，提前改善产品质量问题。如果改善不了，自己提前下架，不能等平台淘汰，因为那样的代价太高了。
众所周知，亚马逊是个优胜劣汰的平台，反应速度比任何电商平台都快，一个差评的影响力非常巨大，可能使销量减半，或者减10%。
Skyla总结经验教卖家摆脱“泥潭”
第一是经验，新卖家入行的时间较短，经验不够丰富。Skyla建议新卖家与资历深的卖家多交流，学习一些经验。
第二是思路，前期卖家可以涉猎多个类目，不要只做特定。最后根据情况，再在该类目深挖下去。
第三是资金，根据卖家自身的资金实力，自身情况来做产品，具体问题具体分析。
第四是调研，如果卖家的产品能满足以上所提，选品的成功率可以达到80%到90%。测款后若发现市场反响不错，就可以准备第二批大货。
第五是供应链，卖家可以找一些能提供资金支持的工厂进行合作。比较好的模式是工厂、有经验的卖家深入绑定、结合。这种跟工厂深度绑定的方式，在供应链上压货最多的就是货和物流。而这部分如果都有人承担的话，工厂直接出货，卖家专心做运营，业绩就能做到最大。
（文/雨果网 吴桂真）
