独立站如何选品及做好营销?

转载 转自网络  2017-06-24 00:19:11  阅读 257 次 评论 0 条

6月15-16日,2017CCEE 雨果网跨境电商(上海)选品大会在上海光大会展中心成功举办(点击进入>>2017CCEE 雨果网跨境电商(上海)选品大会专题)。本次大会带你发掘蓝海市场,玩转跨境电商!大会期间,Google大中华区重点客户部钟艺卉就“独立站如何选品及做好营销”的主题作了分享。

数据为王的电商大时代,对于许多跨境电商卖家来说,谁能更深层次的挖掘数据信息,并作出精准的数据分析,谁就能在跨境电商领域脱颖而出,遥遥领先。

根据Emarketer的数据报告显示,Google面向全球市场的销售额以美国为例,是595Bn,增速在12%,英国是174Bn,增速为11%,而巴西、阿联酋,尽管体量没有达到欧美的程度,但是增速都保持在20%以上。

整合销售,跨渠道铺货

据了解,在全球三大零售电商市场中,美国、中国和日本分别列居前三,其中,中国本土市场像天猫以及京东就占将近70%的市场份额,尽管剩下的部分并不多,却也给独立站留下了些许的空间,此外,以美国市场为例,除去亚马逊几乎还有超过一半以上的独立站份额,给独立站留下了巨大的空间,再如,享誉日本前三的电商平台有乐天、亚马逊和雅虎,他们占到的市场份额也仅有30%,可想而知,海外市场独立站的销售空间竟是如此庞大。

提到为什么要做独立站?独立站的商机又该从何去找?不少平台跨境电商中小卖家向雨果网反映称,独立站和平台是一个二选一的巨大难题,首先,大卖家的流量垄断,站内付费流量价格异常昂贵;其次,产品同质化的现象严重,难以建立品牌获取溢价;还有跟卖现象严重,价格战也日趋激烈;最后,平台的政策风险难以把控,可谓主流平台“城墙高筑”。

针对平台中小卖家所提出的行业痛点,来自Google大中华区重点客户部钟艺卉表示,独立站和平台并非是一个二选一的选项,如果能够将二者灵活的结合,还能起到将独奏变成合奏的理想效果。她说:“如果起步独立站,首先最重要的就是要打好基本功,成长期在平台就可打开多方渠道,拓宽销售,但如果起步是平台的话,面对激烈的竞争,流量红海,就可以优先布局独立站,谋求新的出路。”

此外,对于独立自建站的优势所在,钟艺卉列举以下五点:

第一,独立域名,从而不断积累品牌认知。

第二,用户数据自己掌控,实现深度分析和二次营销。

第三,自主定价,通过店铺和产品设计掌握溢价空间。

第四,运营模式灵活,规则风险相对较弱。

第五,交易佣金(技术和支付平台)相对低廉。

什么样的产品适合独立站:毛利、购买频次是关键

除了上述提到的独立站的优势以外,什么样的产品适合于独立站,这个问题也同样深深地困扰着跨境电商中小卖家们。

钟艺卉表示,这需要从两个维度来考虑什么样的产品适合于独立站,第一个维度则是购买的频次,另一个维度则是毛利上的问题,简言之就是流量和运营成本两个最简单的概念。她举例补充解释道,例如服装、鞋帽、配饰等产品是非常适合于独立站,既是高毛利并且还是高复购的品类,这就与婚纱、礼服、假发、家具园艺类等产品形成了鲜明的对比,尽管利润较高,但复购频次则非常低。

对此,钟艺卉颇有一番自己的经验之谈,她说:“独立站并不是一成不变的,跨境中小卖家们也可通过大数据的分析、导流,从而获取更多的用户,除此之外,独立站上也可利用品牌的优势去进行运营,所以在我看来,其实独立站并没有仅适合某些品类,大部分品类都是会适合独立站运营的策略。”

当然,在独立站除了罗列产品类目以外,还可以灵活的整合周边的产品,如“Vacation Shop(旅行购物)”,从而带动周边产品的销售,包括帽子,防晒霜,首饰等产品,通过这些类目的设计,实现客户销售最大化。

配合营销策略,洞悉市场及消费者

众所周知,Google是以搜索引擎起家的,目前涉及有七款的核心产品从而覆盖超过10亿互联网的用户,多达200万+的合作网站,这些网站就包括新闻类和资讯类的网站,以及行业类的网站,除此之外,Google搜索上面每天还会有超过35亿次用户搜索,除以互联网的用户就相当于每人每天至少搜索一次的概念。

据钟艺卉介绍,基于消费者购买前的路径来看,美国消费者在真正购买产品前,首先会参考10个以上的来源信息,极其谨慎和细致,并且他们还会查阅自己的邮件了解是否有促销的信息,最后才会进行一系列购买的动作。她说:“正是因为消费者购买的行为和路径寓意的复杂,所以我们才需要在不同购买的路径上进行有针对性的互动,此外,在我们的核心产品里面,购买前的互动就包含了既有搜索也有视频部分。”

值得一提的是,针对再营销的重要性,面对日益激烈的竞争市场环境,据数据研究显示,96%的用户未完成转化便离开了网站,70%的用户放弃了购物车的商品,最终并未购买,还有49%的用户购买之前一般要访问2—4个网站,由此可想,再营销的重要性不容忽视,应当要及时与用户进行沟通,从而影响他们的购买行为是十分重要的。

(文/雨果网 陈林)

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