[外贸老六]邮件回复之重点总结(案例解析)

 网络转载   2016-07-19 23:48   544 次浏览  0 条评论


文/外贸老六

邮件回复之重点内容总结,案例和解析,请见下文: 


背景介绍: 
德国客户,德国一家公司采购和技术顾问,采购工程师(属于即可以到学校讲课,设计出图,又可以到车间开车床现场操作的专业人士),外贸采购5年,熟悉外贸流程,对中国工厂有一定了解。 
客户通过阿里找到我们,15年11月第一次交流,沟通一直很顺畅,回复也及时。 
提了很多专业问题,工厂工程师和领导比较重视,尝试不同方法持续跟进,尽早下单。 

以下是邮件和电话等往来内容简述和总结: 
1. 客户询问是否可以生产**产品,给出了设计图和详细参数,实际使用场景 
   做了产品介绍和专业回答(公司技术配合,中英文翻译,核对),根据客户资料和使用情况,做了份报价单(报价单上附上类此产品证书和检测报告,也附上客户设计图和详细参数),当天回复。 
   客户接下来两天没有回复,去了电话,没有人接。再次发邮件,客户回复wait,就这一个字,啊! 
   为了体现工厂实力和技术,发送了工厂图片,设备生产视频和实验室检测设备等信息 

2. 客户查看了几期邮件,询问是否可以定制材料 
   根据目前工厂设备情况,列举原料来源和品级,给出定制材料样式规格,制作工艺,需求时间,基础成本和以往出口成品图(隐去重要信息),结果就是我们可以做,并且有实物为证,你应该满意。 

3. 客户邮件,以工厂目前的设备工艺,本款产品可能不适合我们生产 
   什么,不适合,前边已经让我们定制材料,现在不适合,考验我们? 
   呵呵,期间除了邮件和电话跟进,whatsApp同时进行。 
   工厂工程师给出了专业解释,本款产品工厂生产工艺流程详解,图文表结合,本地企业的生产技术,国内有哪些企业可以怎样生产,精度和模具的要求怎样,拍摄生产视频,可以提供样品测试等等。 
   想着这下肯定可以打动客户,也是外贸这几年来给客户最多资料的一次,时间和精力也付出很多,有时候需要和工程师加班做资料,大晚上的给领导打电话,奔着一定要成交去的。 

4. 客户再次给出了详细Drawings,提出按照要求报价 
   期间邮件等沟通交流次数也挺多,单次邮件回复时间不超3天,工作和生活都有了一定了解,自认为沟通到位。 
   再次根据客户要求,体现专业度和契合客户需求,提供了两种解决方案,给出了不同报价,重点区别重点标识,按照数量和参数精密度给出了梯度报价,标注了运输和海运的费用分解,解释了目前季度行业的生产繁忙程度,告知订单需求时间和排单要求等等。 
   费用分解,就是想说,我们没有价格很高,你也可以自己计算。 
   生产排单和区域生产旺季,就是为了催客户,你该下单了,为了保证交期等等,你要及时下单。 

5. 客户告知已拿到价格,并且反馈生产线 
   然后呢,就没有然后了 
   邮件不回,电话不接,WhatsApp也不回(就没有看) 
   猜测:客户休假,已在别处采购,只是把我们作为备用供应商,比价,等等,头晕! 

沟通期间,一周内发了两封邮件和电话跟进,以往每次邮件都有回复,这次两周的都没有回复 
分析:可能肯定有别的供应商报价,需要时间筛选,国外工厂需要时间考虑,订单在谈判中 

为了加深客户印象,确实我们的价格不应该是行业最低(按照以往经验,对行业其他家有判断),想办法留住客户,体现专业度,愿意帮助客户等等,就是告诉他:我们真的可以做,价格合适哦,建议总结发送以下内容: 
问题汇总,解答汇总,邮件重点内容汇总,不同颜色标识,重点部分加粗 
图文表形式,然后转换PDF格式,发送客户。
 
这个PDF,超过了10M啊,十几页,也是佩服自己了,发送后怕文件太大,专门分两个邮箱发送。 
结果是在是满意,也算是情理之中的,客户在当晚来了电话,聊了有半个小时,对我们印象深刻,觉得我们很用心很专业,又聊了技术问题和改进方案。 


客户跟进,要专业,专业,还是专业,更是用心。 (来源
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