[Mr.Harris]如何分析客户询盘提升网络询盘的成交率

转载 转自网络  2016-06-29 07:43:22  阅读 681 次 评论 0 条

 大家好!我是Harris,昨天有一个外贸新人和我在线交流:她外贸做了6个月了,通过B2B电商平台每天收到的询盘量非常多,但是6个月真正接到手的定单,仅仅是2个非常小的测试单,现在她在公司每天都非常努力和忙碌,但是总是业绩平平,公司和经理的压力也越来越大,她感觉到越来越没信心, 甚至问我还要不要继续她的外贸职业之路............我问她既然你询盘成交率这样低,你有没有思考这是为什么,你是如何如何处理网络询盘的!?她的回复是:“每个询盘她就是把准备好的价格单和格式化的内容统一回复给每个客户,然后就等客户回复。我问她你有没有对于每天收到的客户询盘有一定的市场分析,并且选择优质询盘重点跟进和投入最大的资源呢,这个外贸新人长时间的沉默,最后回了我一句:“她都没听说过如何通过询盘去分析客户,判断客户的含金量。” 


所以我们今天文章分享的内容就是如何有效的分析海外客户,从而提升网络询盘的成交率。 


询盘的分析和差异化投入精力 

      Harris做外贸已经10多年了,从传统的广交会业务开拓模式到外贸B2B电商,现在又做外贸电商的分享写作,对于网络询盘成交率的选题真的是写了又写,我一直强调并且坚持一个观点:外贸定单的成交就是商业资源的最合理匹配的结果,所以提升网络询盘的成交率,对于客户询盘的系统调研和分析是成功的第一步,而且对于网络询盘投入的精力应该差异化对待,尽量把资源和精力投给那些真正有能力下单并且有长期发展潜力的优质客户。 

网络客户的分类 

  根据Harris 这样多年的的总结,一般来说外贸电商询盘客户分为下面几类 

1:目标明确短期内可以下单的客户 

  我们通过客户的询盘信内容可以清楚了解到客户采购需求的真实性和迫切性,比如这类客户,我们从他们询盘信的内容可以看出,他们问的产品信息非常详细,比如产品的款式,功能,认证,特定的参数等,通过客户的邮件交流你会发现客户对于产品和行业有着非常精深的理解,对于交货期,定单的数量,付款方式有着非常明确的说明,如果你有业绩压力对于这类客户一定要重点开拓和投入最大精力跟进,因为如果你的价格合理,你的专业度符合客户要求,这类客户往往可以在短时间内迅速给你下单。 

2:潜在客户类似的询盘 

 所谓潜在客户的询盘指的是那些短时间内不会给你下单的客户,我曾经有一个真实案例一个客户从询盘到最终下单花了3年时间,所以说如果你是一个业绩压力的外贸新人,对于这类潜在客户的询盘只需要发了应有的价格单和定期惯例性维护不需要投入特别大的精力和期待,一般来说潜在客户分下面几类 

1:有些大的客户本来已经在中国已经有了供应商,因为某种原因想再增加几个供应商,或者跟原来的供应商合作的不愉快,或者说原来的供应商价格服务已经失去优势,这类客户的定单成交率其实是非常困难的,除非你的价格和生产优势在你们行业内有着特别明显的竞争优势,不然从询盘到真正成交等待周期比较长,沟通的过程也会比较繁琐,这都是我真实的经历和体验。 

2:中国的商品就是物美价廉的代名词,在外贸电商平台有非常多的中小批发商,通过网络了解一下某些商品的价格,看看有没有进口做这个商品的市场商机,一般来说这类客户的价值不大,如果做跨境电商你当可以让他直接去你的跨境电商平台拍下付款。 

3:有些客户目前手上没有定,但是希望了解一下中国供应商的信息并且掌握一定的价格走向,为了后期真正下单做准备,这类客户基本上不需要投入太大的精力。 

4:有些所谓的杂货客户,对于产品没什么专业度,也许他的上家问了他一个什么询盘,他就通过互联网收集一下他想要的商品。还有一些新手买家,发询盘的目的仅仅是收集资料,为以后做这个产品做调研。 

无效询盘垃圾询盘类 

 通过外贸电商平台收到的无效垃圾询盘也非常多,比如说老生常谈的外贸客户骗样品的案例,还有很多所谓的客户通过询盘看上去要跟你做生意,但是他本质上的目的是希望你们公司发邀请函他来中国境内做他自己的事情,甚至还有些钓鱼网站,对于这类无效垃圾询盘我们一定要及时识别,避免浪费和损失精力和财力。 

B类客户的综合分类 

通过客户的询盘内容和沟通交流,我们可以判断出客户的综合分类,没类客户对于下单的意向和频率都会区别,一般来说从B2B电商平台我们会接触到这样几类外贸采购商。 

小型的零售商 

目前外贸B2B电商平台最容易接触到就是这类小型的零售商,因为中国的电商平台海量的供应商,价廉物美的商品,通过互联网几乎是0成本的采购成本都成为了这些小型零售商选择供应商的主流模式,特别是这几年跨境电商火热,在敦煌网这类跨境电商在线批发平台几乎都是靠这类小型的零售商撑起客流的主导。这类客户的特点是,一般来说定单数量比较小,但是自己可以决定自己的定单,要货比较杂,并且要货比较急,这类小型零售商一般来说实力比较小,但是后期如果真正做起市场量也是非常可观的,所以对于这类客户我们千万不要轻视,多多积累,积少成多,也是一笔非常可观的业绩收入,进入2016年跨境电商发展成熟,这类客户越来越多选择在线付款的方式跨境出口,也许这类客户会是未来中国外贸出口的主流客户趋势。 

中间贸易商 

 这类客户在外贸B2B平台我们也可以接触到很多,这类客户的特征是价格敏感型,甚至很多都在中国大陆都采购办事处,往往做贸易多年,对于产品,中国市场行业都非常熟悉的了解,他们的特征是选择非常多的中国供应商作为比较价格,所以这类客户的询盘你的成交机率应该说是不高的,特别对于外贸新人这类询盘流单的比率比较高,比如价格问题,沟通问题,他们的手上的定单不确定性也比较高,因为他们也会他们自己的上家。 

OEM进口商 

这类客户的应该说是最有含金量和市场潜力最大的客户,一般来说这类客户选择供应商比较谨慎,通过互联网选择供应商也许是他们的渠道之一,但是他们选择供应商一定是综合型和复合型的,通过互联网认识以后一定会来工厂实地考察,对于工厂的要求也非常严格,比如规模,研发能力,产量,他们的定单周期比较长,下单也非常严谨,但是量非常大,而且非常稳定,下单前需要不断的产品测试和工厂调研,但这类客户是成长性最好的客户,甚至直接决定了一个工厂的发展和企业规模。 

海外大型连锁超市 

 如果你能通过互联网收到这类客户的询盘,并且证实询盘的真实性,那么我们首先恭喜你了,因为这类客户一般来说不会经常在互联网选择供应商,对于这类客户的辨别也非常简单,因为邮件都会有非常清晰的著名LOGO的标识,比如说麦德龙,家乐福,但是这类客户下单的流程非常非常繁杂,我们公司就有过跟沃尔玛合作的经历,通过网上前期联系,再经过认真仔细的筛选,工厂测试等,比如ISO,CE环保测试,甚至会有1年半载的下单周期。 


Harris公司询盘分析真实案例分享 

  下面我就跟大家分享一下我们一个业务员的真实的询盘案例分享,这个外贸业务员做外贸业务也仅仅4个月目前一年的业绩量超过100万美金,我们认为她定单的成交率很高的基础就是她针对性的跟进客户,善于分析客户 

首先收到客户的询盘我们可以通过GOOGLE的方式搜索一下客户的公司抬头,通过Google搜索客户的公司名称我们一般会得出2种结果,第一种就是互联网上有客户的资料信息,那我们就可以通过这些资料简单了解一下客户的公司背景,如果通过Google查询不到客户的资料信息,一般来说会有几种情况,第一种情况客户是个小公司,或者不太注重电子商务。如果联系电话传真电话是一个号,估计这个客户的公司规模比较小,找到客户的公司地址,我们可以通过GOOGLE MAP和Google地球查询一下客户的公司卫星照片,看看公司在海外的哪个区域,企业规模怎么样。 

客户的企业网站 

  在目前这样一个互联网时代一个正常的客户基本上都会有自己的企业网站,如果一个客户连企业网站都没,那客户的实力和理念就值得思考了。进入客户的企业网站我们基本上可以得到下面几个客户背景的核心信息。 

1:网站的商品介绍页面:客户是不是我们这个产品的专业客户,通过客户网站上的商品介绍描述,我们可以清楚的看到客户的产品和我们的产品的关联度。比如我们是做工艺品的,我们通过客户的网站甚至发现我们一模一样的家居创意礼品的产品。这样得出的结论就是这个客户的匹配度非常高。 
2:About us 页面,通过这个页面我们可以清楚的了解到客户的公司的历史,比如说客户的销售市场,我们从这个客户的介绍中发现客户的市场在欧洲和美国,跟我们的产品的目标市场完全一致。 
3:“联系我们”页面,通过联系我们页面我们可以得到更多的客户的资料,通过Google搜索这些信息我们可以得到更详细的资料,我们也可以客户的这些资料输入FB或者英领等SNS社交网站看看客户公司的商业活动规律和网络评价。 

海关数据调研 

对于那些含金量特别高的客户,特别是那些发展潜力巨大的客户,为了更客观全面的了解客户,我们也可以选择付费的海关数据调研客户,海关数据现在市场上都可以轻松买到,通过海关数据我们可以清楚的了解到客户的是不是在中国有过采购记录,采购的频率是多少,采购的信用度怎么样,客户的在中国大陆原有的供应商是谁,原有供应商的核心优势是什么,如果你的同类供应商特别有竞争力,你还需要针对同类供应商做出一份详细的调研。在这样的基础上做出的价格报价和市场分析,最终客户成交的成功率自然比较高。 

外贸新人如何提升客户询盘的回复率 

 当我们做好了客户询盘的详细调研分析,我们就可以针对性的跟进客户,外贸新人根进客户的询盘也有很多技巧性,一般来说跟进的好,客户的回复率自然提高。 

1:专业度和详尽的前期准备 

对于一个专业性的真实客户,我们回复询盘的专业度就是非常关键,这需要外贸业务员对于产品和行业非常精深的理解和了解,业务员需要在平时多积累和学习,给客户的回复中我们尽量做好详细的准备工作,比如说告诉客户我们的核心优势是什么,我们的价格处于整个行业中的什么水平,告诉可以不需要继续比较价格了,我们的价格已经是非常有优势了,而且我们的品质和服务的特点更明显。 
专业度还包括下面几个细节 

1:如果你是供应商,把自己的公司的规模,例届交易会的照片,合作过的著名客户,研发能力,认证情况都在你的回复中展示出来。 
2:产品报价 根据客户的种类,客户的实力,客户的地域综合性的报价,建议业务团队开会讨论。 
3:邮件回复注意格式和礼貌,还有不要写错别字的英文,这样会降低你的专业度, 

真实的满足客户的利益和需求 

业务员在跟客户沟通交流过程中应该真实理解客户对于产品和定单的最真实的需求和困惑,并且真实的解决这些困惑,并且永远换位思考,其实定单成交过程就是真实满足需求解决争议的过程。 

真诚的服务和优质的服务细节 

 做外贸工作真心是一个件繁琐的工作,定单的过程更多是外贸业务员跟客户沟通交流的过程,在这个过程中业务员的服务水平,沟通能力,服务细节都对定单的成交起了决定性的作用,其实这些服务素质的背后就是业务员平时对于业务水平和业务素质的积累。 

好了这次的文章分享就到这里,大家有任何关于外贸跨境电商的问题,欢迎跟我交流,一起进步! (来源)文/Mr.Harris
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