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速卖通EBAY:选品多思考,团队效益高

在整个电商供应链中,如果问一千个人,什么是电商最重要的一环?库存控制?成本控制?订单处理?还是用户维护?或许一千个人能给出一千个理由。那么,有一个非常重要的环节,类似战争中的武器,若没选好,就算拼完人力,拼尽血本,也可能还是输的一塌糊涂,输的眼泪汪汪,那就是产品线的选择。对此观点,自信还是能赢得大多数电商朋友们的认可的。

为什么产品线如此重要呢?

这是一个解决卖什么的问题,因为决定了它,就决定了您的目标客户群,决定了您的销售渠道,决定了您的对手,决定了您的成本,也决定了您的盈利能力,最终决定了您的收获。

如何组建合适的产品线?

首先我们的出发点,是公司的生存,靠盈利生存。所以,选择我们的产品时,就必须仔细评估这个产品的毛利。

只有能给公司带来利润的产品,才是一款值得放进公司产品线的产品。

大家不禁会问,这还用说吗?谁傻到会做亏本的事?

话虽如此,可是现实中总还会有那么些马虎的朋友们,不懂得如何去衡量一个产品能给他们带来多大的毛利,看看源源流进的现金流,以为这就是他们的盈利,等结余时,却发现现金真的流走了,所剩无几。

那么如何计算一个产品的毛利呢?

简单来说,单产品毛利=销售单价-采购单价-单品运费成本-平台费用;当然,肯定还有其它费用,比如引流成本,运营成本等。综合考虑后,确定有合适的毛利空间,再去选品,方能保证您做的不是赔本赚吆喝的事。

那据此放眼望去,满世界依然还剩有海量的有好毛利的产品,难道我都要卖?话说就算沃尔玛也做不到这点。

这个时候,我们就要考虑一些根本性的问题了。

首先,我们公司的定位是什么?店铺的定位是什么呢?想做品牌?做什么品牌?想做销量?还是说想做稳定和利润?品牌是关键的因素,好的品牌可以带来更多的销量和关注度,甚至还可以带动店铺内其他品牌、单品的销量。所以,不能忽视品牌。若做销量,那肯定是紧盯热门类目和单品。若要稳定和利润,可以多关注一些冷门类目。

其次,我们的目标客户是谁?弄明白这个问题,就能把握目标客户的消费特点,了解他们喜欢的品牌,以及这些品牌的市场占有率,还有这些品牌的大卖家情况。不仅如此,还要分析依据目标客户的需要应该布局什么样的产品结构?哪些是季节性的产品?哪些是我们主推的固定产品?哪些是爆款产品?

这个时候有些朋友不禁要问了,咋这么麻烦呢?我有能力,有钱,有人,我广铺SKU不就成了?客户来到我这儿就是一站式购物,所有的产品之间都可能产生关联销量,多好?

是的,品类越丰富,对客户来说,就相对比较便利,但是广谱产品线的弊端也是致命的:

1)您能为所有的产品都准备充足库存吗?不能,那么就有畅销产品缺货,就有会员投诉,退单,客服疲于应付,销售停滞不前。

2)产品太多,不能全面了解对手,凭感觉定价,缺乏竞争力。

3)非畅销产品滞销,临期过期,促销打折成为运营部核心工作。

4)产品线长,编辑人力不足,产品描述缺乏吸引力。

亲,以上你又该如何应对呢?

现采模式?maybe,在深圳,产品是极大丰富,去华强北半天也有可能就把我们缺的产品采购回来了,但是,华强北毕竟是一隅。再说,您的采购人员有能力快速把控如此繁杂的产品吗?偶尔的拆补可以,但如此长拼线,天天拆补就麻烦了。

所以,老板们请多思考,这样团队才会效益高。

组建产品线时,我们简单参考这样一个比例,规划20%的引流产品,规划20%高利润产品,也就是核心产品,其他是常态产品,互相配合。

当然,产品线的选择也不是一次性到位的,是根据我们的销售情况,不断调整优化,才能形成。这期间,我们会更加理解产品的行业情况,了解我们的竞争对手在这些品类上的动态,关注对手的SKU变化,价格变化,随时保持竞争力。更重要的是,通过行业和店铺的热销品牌、宝贝,飙升品牌、宝贝的综合对比分析,最后通过系统的科学、合理优化结合,找到最合适的供应商以供选择,这是货源的重要保障和依据。也是逐渐培养自己的供应链的掌控能力。

综上所述,我们可以得出产品线的一个常态(补充性SKU),两个核心(引流产品和高利润产品)。

那么咱们接下来,就针对这两个核心进行深入分析。

如何选择核心产品?

其实前面在讲到规划产品线时,主要分析思路就是在规划我们的核心优势产品。

从公司的整体定位,策略,市场调研,目标客户分析,对手分析,平台研究情况等来规划自己的利润产品。并且,还要深入了解产品的毛利。

那么如何选择引流产品,也就是打造爆款产品呢?那么咱们先来讨论下,什么是爆款。爆款指的是销售量大,能给商家带来各种利益回报的商品。

为什么要选择爆款产品?

爆款产品的评价和晒单是最好的产品介绍,吸引客户,增加信任。带来店内产品关联流量,可以实现从产品到品牌的推广之路,通过反向开发爆款是一个重要的思路。

如何反向选择爆款产品?

我们要清楚行业内的哪些店铺是热销的、哪些店铺的增长势头最猛、哪些店铺是最有潜力的。并且通过对于这些行业靠前的店铺的单品分析,了解行业哪些单品好卖,以及有多少家店铺在销售该宝贝,这样对于选品来说可谓是事半功倍,快速形成爆款雏形。

在反向调研时,对于单品,我们要详细了解以下信息:

该单品的毛利情况(采购成本,运费成本等)。

该单品的上架时间,这样咱们就能大致计算出日均销量。

另外,对于访问量(UV)的转化,也是一个非常重要的调研方向。调研时,要设定一个调研周期,比如是一个月,还是一周?

那么该调研周期内的访问量如何?该访问量转化成订单交易的比例(UV转化率)是多少?

这个时候,有两个维度一定要重视:

单品客户价值,就是在在调研周期内的单品利润总额除以该周期内的单品UV。

单品转化率,调研周期内单品订单交易数除以该单品UV。

这两个维度的值越高,那么该单品就越值得我们重视。

如何打造爆款?

爆款就是要销量,要销量就不能断货,必须设置一个预警库存:日均销量*采购周期(即进货从下单到入库需要的时间)。有了最低库存要求,那么采购多少为宜?进货量就等于咱们设定的预计销售周期*单品单日销量。

备足了弹药之后,就需要针对性的产品策划(活动策划,页面策划,店铺策划),另外,运营UED与设计部视觉配合(页面逻辑清晰,产品图片精美,风格贴切,推广活动)。

通过循环性爆款调整,改善,沟通,分析,确定及引爆,这样的一个周期一个周期循环爆款,最终就会为店铺带来源源不断的流量,滚滚红利。

一般打造爆款有三最要求:

该爆款能帮我们最优产品线,能配合公司的定位,最大程度带来关联交易。

对于该爆款,我们是有最优性价比:锁定竞争对手,做定向或活动措施,打造性价比最高的产品。

对于该爆款,我们能提供最优服务:有充足的库存,有高效准确的交付服务,有良好的售后服务。

产品对于卖家的意义大家比我更了解,在选品过程中,公司管理层若能多思考,多调研,那么团队成员的工作成果必然是卓越的。选好一个产品,不仅是对您的客户负责,也是对您的员工负责,对大家的付出负责,也对大家的收获负责。

(作者:陈贤亭)

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文章名称:《速卖通EBAY:选品多思考,团队效益高》
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