注意:你是来参展,不是来收名片的!

 网络转载   2016-02-26 23:08   587 次浏览  0 条评论

【邀展】

在决定参展的那一刻起,也就是参展前两个月,我们便开始邀约客户。经过几次案例分享后,现在我们小伙伴们都相信,只要能约上客户见一面,比往来多少邮件,打多少电话都重要。这次因为特殊原因我们选择了跟团,以后我们还可以提前计划约访周边城市,甚至其他欧洲国家的客户,上门拜访。

【守展】

1. 面对新客户如何找话题切入点很重要,在B2C小伙伴Jason的帮助下,我们设计了30秒搞定的买家初步调研表,只要勾选叉叉答案就可以了,客户很愉快地接受了这种方式,更是提高了我们现场抓取客户信息的效率。而且根据这些信息,我们同时可以展开更多的话题。

2.客户需求调研,这块是我们今年工作的重心,这次在与客户交流时提前设计的问题清单可以帮助我们更多地站在客户的角度挖出其潜在需求,而不是一味被动地谈价格。

3. 无时差合作,德国与国内时差7个小时,北京时间下午4点开始到晚上11点,在公司的小伙伴们配合我一些地面工作,比如客户感兴趣的样品,在展会结束之前已经到达客户的办公室。

【逛展】

通常出国参展,客流量没有那么多,冷场画面也是常态,在这里我重点聊下如何主动出击。如果来摊位的客户不多,却又一直不甘心,死守摊位,殊不知会与多少机会擦肩而过。于是,我与小伙伴Joyce分工合作,她一人留守摊位,我则另辟蹊径,主动出击欧洲馆。

1.包装自己

若想赢得别人的好感和尊重,首先要展现出自己美好的一面。欧洲馆的摊位和我们一样,都是卖家,摊位上大都是销售员,不是采购买手也不是老板,如果你畏畏缩缩,或者四处乱瞄,肯定会引起别人的戒心,更不会给你好脸色看。于是,我选择身穿干练的职业装,手拿凡菲经理夹,里面包含了我所需的资料,名片、公司简介、各类A4切张实样、钢笔、小型订书机。每到一个感兴趣的摊位,会先和迎来的目光微笑点头示意,先展示友好和亲和力,他们也就不好意思摆脸色给你看。然后再快速环顾摊位,如果是我的目标客户,再主动上前交谈。

2.求推荐

刚才说过,欧洲馆大都是业务员,他们对你并不感兴趣,这时候你可以简单直接说,我看到你们在销售XX产品,而我们刚好是该产品供应商,而且在另一个展馆有摊位,可否帮我引荐你们的采购人员或老板?这时候,要专心看着你眼前的这位朋友,就算察觉到老板可能是身边的某位,也不要马上越过他转向老板。多点耐心和亲和力,就离成功不远,反正我是屡试不爽。

3.求自拍照

但有时候,关键人物并不在现场,正在谈客户,或者就是不见你不给关键人物名片怎么办?除了留下他们会感兴趣的样册,名片求转交之外,我会主动要求前台或者销售人员的名片和最重要的合影。要知道展会结束后人家自己的业务都忙不过来,怎么会辣么好心花时间帮你找人呢?但是当他看到有自己的合影的时候,必定对你特殊对待啦。

陆琦/文 转自阿里外贸圈

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