“亚马逊效应”影响下,B2B企业需要做什么?

 网络转载   2016-01-12 22:32   476 次浏览  0 条评论

B2B电商平台正在迅速成为品牌、批发商、分销商和制造商销售的主要渠道,B2B购买过程曾经局限于面对面销售,现在越来越多的买家要求7天24小时网上订单服务。

雨果网从外媒近日报道中了解到,虽然现在许多B2B企业提供电商渠道,但当谈到消费者,“亚马逊效应(Amazon effect)”却给企业设了高门槛。亚马逊已经设定了网上采购流程,许多B2B企业正努力追上亚马逊的步伐。

“亚马逊效应”:大多数电商体验是怎么来的?

可能大家都在亚马逊上购物过,产品细节和价格都是现有的,产品推荐则个性化,根据用户购买记录来设定;配送通常免费,而且送货速度很快;从网站导航到购买操作,整体的用户体验简单直观。

在近日Internet Retailer、Oracle和市场调研公司Forrester Research共同参加的研讨会上,B2B电商分析师Andy Hoar建议,亚马逊效应影响更大了,它给企业施加了压力,要求他们提升用户体验。

事实上,92%的B2B买家主要利用亚马逊进行采购研究,82%的买家称确实在亚马逊上采购,然而Hoar很快指出,这些买家一般购买办公用品等产品,而不是相对专业的产品。不过不要忘了,B2B买家经常体验亚马逊服务,因此在其他B2B平台购物时,他们可能期望有相同的体验。

最近亚马逊推出了B2B平台Amazon Business,这对许多制造商和分销商来说是个可怕的消息,他们之中有些甚至都还没有投资B2B电商方案。

对那些已经投资电商方案的企业来说,有一个区分消费者体验的机会——即和亚马逊越像越好。当要求B2B企业将自己的B2B电商体验同直接竞争对手相比时,46%的企业认为他们的体验会更好,36%认为与竞争对手不相上下;然而当要求他们将自己的与亚马逊相比时,仅有20%的企业说自己的较好,而63%压倒性认为自己的电商体验比亚马逊差。

那么你如何创建与亚马逊相似的消费者体验呢?

所有的B2B品牌应该优先考虑B2B电商。那么这些品牌如何更好地涉足电商呢?

1、提供更好的内容

很明显要超过亚马逊非常难,但你可以专注于为消费者提供更多有深度的内容。Forrester公司发现许多B2B买家利用亚马逊来研究并采购产品,它还发现许多B2B买家实际上更喜欢直接从品牌或制造商那边购买产品,确切地说,有45%的受访者这样表示。而且,62%的受访者认为品牌产品制造商网站更可能提供好的产品信息。

B2B买家渴望看到高质量的内容。通过提供亚马逊所能提供给的内容,甚至比亚马逊提供更多产品内容(毕竟亚马逊不及你了解你自己的产品),因此品牌和制造商能在这一点上同亚马逊区分开来。

2、突出品牌

B2B买家在购买产品时,希望能直接与你的品牌互动。现在不仅要找出如何塑造自己的消费者体验,也要找出如何塑造网上品牌体验。创建一个仅为自己品牌和产品服务的门户网站,并且展示其他能帮助促进销售和创建品牌资产的内容。

像制作产品宣传视频,为更多技术类产品提供教学视频,甚至是给零售商提供销售指导,这些都是提供有价值的内容的方式,同时还能突出你的品牌。

3、更快地履行订单

另一种方法是更快地履行订单,虽然很多公司希望通过库存操作和物流来解决这个问题,但是订单的提交和转移也很重要。

你的团队是如何得到B2B订单的?这些订单如何录进ERP系统?订单从哪种销售渠道获得?通过整合销售渠道与ERP到同一个平台,能消除损害消费者体验的延迟和履单过程中的错误。

4、提供全渠道体验

消费者希望能随时随地,通过任何方式下订单,所以确保你提供的是一个流线型、个性化的网页及移动设备端体验,还要通过销售团队进行面对面销售。所有渠道提供的消费者体验应一致,这样他们才愿意为体验花费更多。

5、找到合适的电商解决方案

一个合适的电商解决方案不仅能兼容B2B购买程序的复杂性,还能维持简单直观的消费者体验。找到一个无论在移动设备端还是PC端都能简易操作的电商解决方案势在必行。许多企业投资第三方电商解决方案,将他们的后台系统与销售渠道结合起来。

最后,要创建跟亚马逊相似的B2B电商体验关键在于,总是站在客户的角度考虑问题。如果你给客户传达的价值,正是他们期望从典型B2B网上购物体验中获得的,并且了解消费者在网站上想要获取什么内容,那么你正以自己独有的方式建立一个成功的B2B电商渠道。(编译/雨果网 方小玲)

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