外贸进入白银时代,如何让自己更加优秀来应对挑战?

转载 网络转载  2015-08-17 10:26:57  阅读 1318 次 评论 0 条

如何成为优秀的外贸人,这个话题反反复复被一代又一代的外贸人提起,当我们初入外贸职场时都会有很多美丽的梦,哪怕只是些平凡又简单的梦——我想出国参展、我想赚大钱、我想当老板。但当我们慢慢开始了我们的外贸生涯后却发现,似乎前方的道路并不像我们想象的那样平坦,理想是丰满的,可现实真真切切的让我们骨感了。 当今的外贸环境不比十几年前,汇率变化、原材料以及人工成本上涨,再加之许多国家政治经济等因素,把我们的利润空间压缩的不能再小。许多中国供应商为了挽留住自己的客户不得不一再压低自己的价格,最终的结果可想而知。


可是,难道这样,身为外贸业务员的我们就无路可走了吗?当然不是!在我们身边,无论是大公司,还是小工厂,还是有许多优秀的外贸人,他们的成功不是天上掉下的馅饼,也是自己不断的摸索,付诸行动。同样我们自己也可以变的优秀。每当我们谈起如何做好外贸时,不少小伙伴会异口同声的说:这无外乎了解自己的产品,了解客户。可是这真的够了吗?显然忽略了几位重要的元素——自己。如果能真正的做到懂自己,懂产品,懂客户,也许你距离优秀就不远了。


懂自己

懂自己是许多业务员所忽略的,经常听见一些外贸小伙伴会抱怨:这个客人又跑了;价格这么低他都没下单;这个展会效果真差等,诸如此类的抱怨屡见不鲜,可是向外求之前咱们是不是先向内求,自己的本领真的过硬吗?内功修炼的又如何呢?来说说许多业务员很头疼的一件事——语言。许多英语专业毕业,专业8级都考过的小伙伴还是不敢开口和老外说,总是喜欢邮件,要知道邮件是所有沟通工具中效率最低的,最好的沟通时当面聊,其次是视频,然后是电话,最后才是邮件,你沟通的对象不是冰冷的电脑,是有温度的人,不见面不听声音,怎么能让对方感受到呢?大胆开口说,这是必须的!现在只有英语是不够的,除去中文,紧随英语使用最多的语言是西班牙语,阿拉伯语,葡萄牙语,分别人数为3.5亿,2.1亿和2亿,这些市场中又隐藏着多少买家,小伙伴们,你懂的。有时间学一门二外,这是必然。同样重要的是自己是否有一种小强的精神,要有强大的自信,客户是否下单的概率就是50%:50%,下单与不下单,而往往自信心可以提高成交机会。


懂产品

说到懂产品,许多小伙伴都会说那是肯定啊,不懂产品怎么和客户交流,不懂产品怎么拿订单,但当你静下心来想一想,曾几何时我们是不是有过被客户的一个问题难住的时候?是不是在展会上当客户问我们这个产品的特殊工艺,我们却回答不上来的时候?我们真的很懂产品吗?在现在这样一个竞争如此激烈的外贸大环境下,往往当你回答不出客户所提的问题时,原本无限接近你的订单就在不经意间悄悄溜走了。今天关于产品我只想说一点,营销学中有一个非常著名的理论——USP(Unique Selling Proposition)独特的卖点。今天我们信心满满的带着我们最新的产品去拜访客户,去参加展会,可是如果连我们都无法说出这个产品的独特卖点时,结果一定是一句歌词滑过你的心田——订单都去哪了。所谓的USP不仅仅是需要我们非常清楚我们的产品他的特殊构造是什么,特殊工艺是什么,更重要的是当我们将它呈现给我们的客户时,我们可以通过本产品的特点告诉客户这个特点能给客户带来哪些利益,我们的客户被广大的中国供应商称为BUYER(买家),但他们真实的身份仅仅是Retailer、Wholesaler、Distributor,他们不是终端消费者,如果我们只告诉他们:Please buy this product.

他们会说:Why?只有当我们告诉他我们的这个产品的独特卖点能给你带来如何的收益,这个独特的卖点是怎样的符合你的目标市场,目标消费者。这时,他们才会怦然心动。毕竟只有当他卖的越多,才会从你这买的越多。你说呢?


懂客户

如何能够懂客户,首先先问自己一个问题:客户是谁?有的人说客户就是公司,客户就是合作伙伴,客户就是订单,客户就是Dollar。客户的本质,归根结底还是一撇一捺——人。客户会笑,会生气,会吵架,会请我们去做客同样也会索赔,这都是人最真实的表现。当我们从一开始接触客户的时候都应该保持着一种最普通的心态,慢慢的从与他沟通开始,一点一点深入。同样许多业务员好久没有接到询盘,突然有一天邮箱中出现了一封Inquiry,哎呀,我去!久旱逢甘露啊!立刻200%的全身心投入给客户报价,可是当我们兴高采烈的将报价发过去后,“亲爱的”客户再也没出现过,小小的心灵又一次被深深的刺痛。其实这些都是可以避免的,何为懂客户,无非是了解客户的背景,工作生活习惯,采购习惯,甚至TA的兴趣爱好。往往客户的背景也能给我们带来商机,例如每年的3月17日是爱尔兰的国庆节——圣帕特里克节(St. Patrick's Day),是为了纪念爱尔兰守护神圣帕特里克,随着爱尔兰后裔遍布世界各地,现在,圣帕特里克节已经渐渐在一些国家成为节日。绿色的四叶草是它的象征,每到3月17日世界上许多国家都会举行盛大的游行,大家统一穿着绿色的衣服,吃着绿色的食物,很多国际大都市的地标性建筑,例如伦敦眼,悉尼歌剧院,巴西的耶稣像也被绿色的灯光所渲染,那么由它带来的许多产品是不是我们可以设计并提前推广呢?只有真正的了解客户,了解客户所在的国家,文化,才有更多的机会。

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