4步分析询盘让买家无处可逃

转载 网络转载  2015-04-16 09:42:51  阅读 1214 次 评论 0 条

 当我们看到一封询盘时,切不可高兴过头,自乱阵脚。首先要仔细研究,分析客户的询盘,看他到底想知道什么。对于没有任何信息的询盘可以向客户要一些对方资料再作回复。


1. 有效性分析
(1)从邮箱分析
以公司名为后缀的邮箱要优于YAHOO、MSN等私人邮箱。
(2)从邮件分析
包含了公司和邮件发送人联络方式的邮件,优于无任何联络方式只有一个名字的邮件。
(3)从询盘内容分析
有具体的产品名称、规格、数量、质量要求、图纸的询盘,要优于无任何产品名称和产品资料的询盘。另外,所询产品不对口的询盘也应该及时回绝。
(4)从国家和地区分析
某些国家和地区的询盘虽多,但成功率极低,我们应了解“二八原则”,把80%的精力和时间放在处理成功率较高的询盘上。

2. 分析E-MAIL和客户网站
       首先是将询盘中客户的E-MAIL地址或者客户留下来的网站信息在GOOGLE上进行搜索,搜索其名称或者直接进入到网站内,浏览客户的产品、联系方式和企业文化,研究对方产品的范畴,看一看自己公司的产品能否配套,研究对方使用的材料和颜色等,做好市场定位后再做回复。
       一般有点规模的公司都会有自己的企业网站或者在一些有名的行业网站有收录,因此,有时还可以找到一些对于此客户或者同行的公司对该公司的评论,从这个过程中了解到这个公司的信誉度、实力、专业程度等。

3. 分析客户的目标市场
       在充分了解客户的基础上,也要尝试了解他的目标市场,根据市场的划分可以对他的公司进行价格定位。我们通常可以按消费水平分几个区域,每个区域都有其鲜明特点。
       首先,欧美以及东南亚客户对质量的要求比较高,你的报价当然不能太低,否则他们会不相信你是好的供应商,甚至直接怀疑你的产品质量。
其次,是中东和南美,那里的客户对产品的需求量相当大,但是一般只需要中、低挡的产品,可以说价格谈判是作回复的焦点所在。
最后,尽管非洲市场是个比较低档的市场,但是如果可以成功开发出来,利润和销售量也会十分可观。

4. 分析邮件内容
       一般客户的内容不外乎价格、质量、交货期。当然有的客户也不问价格,不问是否可生产、是否可打样、质量标准是否合格、有没有相应证书等,因此,有时不要答非所问,尽量在第一封询盘回复里以质量、交货期、服务为主,有针对性地回答客户已提出的问题。
待客户对你有一个基本的了解和合作意向后再报价。有时价格只是一个客户能想象到的服务中配套的代价而已,因此要仔细分析客户邮件的内容,知道他真心想得到的信息。
    
       有的客户关心的是产品参数、质量,因此,你的回复应以产品资料、优秀图片为主。如果客户单单需要价格,你应该尝试深入地了解一下客户的目的。无论如何,第一封询盘的内容需要经过分析,分析之后采取有效的回复措施。
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