买家用同行的报价来压价时,外贸人该怎么办?

转载 网络转载  2015-04-10 10:50:18  阅读 1348 次 评论 0 条

很多时候,老外甚至会主动自爆“其价”的,尤其是印度或者巴基斯坦等地的买家,会很直接,甚至第一封邮件就迫不及待地告诉你,连竞争对手给“他”的优惠价格也都告诉你,就是希望让你在第一时间被他搞晕,然后希望看到你也同样给出更具有竞争性的价格,接下来大家认为他会下单吗?

不一定的。他很大可能会再拿你的价格去逼迫其他供应商,这就间接造成中国供应商自己血拼的惨状。

这也是目前互联网时代的特点之一:竞争惨烈。

我们要跳出这样的怪圈,就需要具备一些基本的心理学常识,先了解“从众效应”(bandwagon effect)。“从众效应”是指个体在真实的或臆想的群体压力下,在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则,进而在行为上努力与之趋向一致的现象。从众效应既包括思想上的从众,又包括行为上的从众。这是一种普遍的社会心理现象,从众效应本身并无好坏之分,其作用取决于在什么问题及场合上产生从众行为。

通常人们会用“随大流”来具体形象化。在特定的条件下,由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息,从众行为是很难避免的。

通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍,有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。但也不是所有的从众效应都是积极的,它也有消极的一面:一旦“从众者”对已经有了定论的行为方式,言论,信息等“随大流”,几乎很难再提出有建设意义的想法和观点,这多少会抑制了“从众者”理解信息的个人主观能动性。

其实最容易发生从众的状况就是社会上流行吃喝讲排场,住房讲宽敞,玩乐讲高档。

在生活方式上落伍的人为免遭他人讥讽,便不顾自己客观实际,盲目打肿脸充胖子,弄得劳民伤财,负债累累,这完全是一种自欺欺人的做法。所以我们要本着清醒的头脑,面对现实,实事求是,从自己的实际出发去处理问题,摆脱从众心理的负面效应。

就像在还价时,对方给我们的价格不一定就是其他同行真实提供的,既然我们不能一味地降价,就需要从其他方面来考虑该如何争取有利于自己的贸易条件,可以和价格形成钳压之势的还有很多,包括技术更新,服务增值,市场占有率等,这些都是可以用自己的语言来和对方谈判的。

跟大家分享一个案例:某外贸公司的业务员Tony和澳洲一较大采购商联系登山鞋的合作事项,买家报出了目标价是USD14.75/双,我们就要开始设计谈判的步骤了。首先明确“我们的目标”,就是要尽量“压缩”谈判空间。比如,在案例中此时的谈判空间应该位于USD15.5~USD14.75/PR之间,接下来要做的就是将这个空间进一步缩小。

大家可以看一下,同行是怎么回复的:

Dear, Thank you for calling off the pending state of the order. And I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The tracking No is ******. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30/P…

(译文:谢谢你解除此订单的搁置状态。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡,快递号是******请知悉,谢谢!至于单价方面,收到你的邮件后,我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自做出一些让步并把单价降到每双$15.30…)

从邮件中可以看出,这位外贸同行在进一步缩小谈判空间到USD15.3~14.75/PR。而这也是很多人常用的表述方式。其实也可以换种方式来表达,比如按照数量多少来分价格区间。

就这个例子来说,可分段报价:

Quantity:

Price3000~10000PCS

A 10000~15000PCS

A x (1-B)%15000~20000PCS

A x (1-B-C)%>20000PCS

A x (1-B-C-D)%

Remark :

A= basic price ; B or C or D= the discount

为什么要这样做呢?是因为我们要努力营造一种可以双赢的谈判结果,这也是谈判的理想结果。

我曾经就遇到过类似的情况:当时一位合作过的欧洲买家和我谈一个数量可观的促销订单。一开始他说数量要在over 100,000pcs,远远超过“他”了解往年的60,000pcs,于是报价时特意就数量50,000~10,000做了个分段报价,尤其是大于100,000pcs的价格是我帮他做的额外申请批示,连公司老板都惊动了,亲自批示“特事特办”。

后来订单下来了,我当时就傻眼了,quantity: 61,800pcs, 我第一时间抓起电话,想确定订单数量是否问题,但对方轻描淡写地说:it's the only one,and the quantity is correct,please arrange...."很显然我被对方摆了一道。

不同的是,我立马提到当时邮件中的分段报价,还包括我愤怒的情绪,都一股脑儿地倾泻给对方,而对方就一直在静静地听。其实我在这边能够感受到电话的那边其实是很开心,他很清楚自己在价格上占了多少便宜,他理解我的抱怨、愤怒甚至指责,所以他就静静地在听我的发泄。最后他很中肯地告诉我,“请原谅,这个订单的数量客户已经定死了,我也没办法,就请你帮我这个忙。请放心,在下个季度的促销单上我会为此事给你补偿的。”确实如买家承诺的一样,在后来的订单中他做了相应的补偿给我。

有了这次的交往之后,这个买家对我的印象更加鲜活和具体了,尤其是在谈价格时,他对在我这边所获得的成就感(拿个好价格下小订单)很满意。而对我本身而言,虽然可以说那单没赚钱,但是给对方心中留下“负责、认真、感情细腻”的立体形象,这为以后和买家拓展业务关系打下了良好的基础。

其实人本来就有种“贱”性,越是难啃的骨头就越想啃。谈价也是这样,如果你让他轻易的得手,他往往会自以为是,认为你和他不在同一级别,那对你所提供产品也好服务也好,评价都会大打折扣;等到有好项目合作时,买家常常又希望可以和旗鼓相当的对手合作,相信只有和“他”同样优秀的对手才能保证项目的效果。

所以在问题丛生的地方,只要“你”能妥善处理得当,往往会得到买家的印象加分。这在处理投诉和贸易纠纷时更能体现出外贸的综合服务水平。

我们也常说“卖乖也要卖到明面而上”,就是希望通过清晰的逻辑,让对方明白自己占了多大便宜,“我们”吃了多少“亏”,这样才能更好地体现出买家用了多少的功夫才好不容易得到这样“赢”的结果,但我们这边是不是真的就是“输”呢,需要每位外贸同行自己来把握了,但我相信如果真的是输的话,那合同就真的没有意义去签订了,所以,通常都可以认定只要贸易合同签订,就没有输的一方,只有你“装”委屈的一方。

从这样的逻辑出发,我们就好理解为什么海外买家会经常性的“翻脸不认人”,明明上回占了大便宜,说好这次补的,可一到关键时刻对方就善忘,就是因为没有“白纸黑字”的东西才会这样。所以,使用分段报价的好处之一,就是可以作为“文字证据”证明对方确实曾占了“大便宜”。同时,这样分段报价,还可以进一步压缩谈判空间,将双方关注的数量与价格相连,来提高彼此的谈判效率。

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