外贸老鸟和你谈谈客户沟通之道!

转载 转自网络  2015-03-11 09:43:20  阅读 1121 次 评论 0 条

公司的一些新员工,总会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。


做外贸有些年头了,接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。


总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。


一、机会只给有准备的你(准备工作)。


跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。



1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解。


(1)根据客户情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通;


(2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问。



2. 花时间了解竞争产品。


(1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势;



(2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件。



3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户。


(1)了解客户的行业,是否是你的客户圈;



(2)了解客户的专业度,从客户询问的邮件,或者问题就可以来判断;



(3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率;



(4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。



二、有商有量有勇有谋(沟通之道)。


准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:


1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大;


2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器;



3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现;



4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友;


5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢;


6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要;


7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避;


8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强;


9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆;


10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户;


11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你;


12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通,增加他们的映像,更快的成为朋友。


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