案例:如何抓住客户关心的核心问题?

转载 网络转载  2013-12-25 10:22:00  阅读 1321 次 评论 0 条
询盘来源国家:马来西亚 
产品行业:机械设备

买家询盘: 
I am a project manager and i am looking for pulse valve - dust collector ( 用途是除掉皮带运输机和震动筛的尘,主要下料是limestone. )below is the requirements:  Gas Flow : 11160m/h Total Filtering area : 192 m² Inlet Consistency :  < 200 g/m³ Outlet Dust Content :  <30mg/Nm³ Filtering Velocity :  < 1.0m/min Pressure Loss :  < 1800 Pa c/w 6 Pulse valve
供应商回盘: 
Dear Mr.Zhang  Good day!  Thanks for your inquiry about pulse bag dust collector from Alibaba.  The drawing and quote are in the attachment, please check it.  In Malaysia, we have a long bussiness with An Yu steel iron factory from 2007. Wish cooperation with you!  Best regard
 
基于该询盘的具体问题(客户困惑点):8月13号 1.询问客户公司情况,客户说我家公司规模不大,通常会接到中小型的项目 2.客户说:您在邮件上提到你们有和本地的铁厂有交易对吗?   回复说:是和安裕钢铁   客户说:啊,安裕在我这是家很著名的公司 我们和安裕也有机械维修上的交易。 3.客户说:我想知道有关技术支持,如果在保证期间有什么运作问题,你们会给予怎样的方案   回复说:一年质保中间的设备自身质量问题我们负责免费维修 或者部件更换。我们提供永久性的免费技术支持 我们设备出厂以前都是先组装测试的 出厂合格率达100%,这个我可以给你照片作为参考 4. 回复说:贵公司这个采购计划什么时候实施呢    客户说:我的项目在明年1月进行,确认购买在下个月中 5. 发报价单,客户说价格满意,需要向公司申请款项,一旦或批准我马上联络您 8月27 询问是否申请下来资金? 客户说:您好,我的大领导说资金和筛选的最后决定在10月中出炉,谢谢您耐心等待。
回盘备注:老师我想问:10月份已经进入中旬,我该用哪种方式跟进,打电话,发邮件,该说什么让他把这个项目交给我。什么时间段再跟进一回。


专家点评:Hello, 
首先一点,如果英文部分是回复第一封询盘的全文的话,邮件内容显得过于单薄,对客户指向性的询问回复针对性不强,即使有附件作为参考,正文部分的说明性内容也必不可少。另外一点,对自身公司的概况也应当做适当性阐述。 
从客户的初始询盘和来往询盘看,这个客户有两点是很确定的:1,客户的询盘是非常有针对性的询盘,甚至所需产品的规格以及要求都很详细;2,客户对订单的需求是有日程表的。基于以上两点:我这里需要提醒的是,作为回盘人,首先要在这两点上下功夫,即:1,贵司报价的产品对客人要求的技术规格和具体指标要求要尽量符合,如有不符合的,需要有充分的数据和理由进行阐述,不可自以为是,要站在客户的角度去解决问题。2,针对客人的采购进度和日程,不仅需要对总订单的出厂报价和装货资料详细交代,最关键要帮客人计算下生产周期,运输周期和大概到货时间,这个做法一是让客人对你们的产能和交货时间有个考量,二是可以让客人觉得你是设身处地的替他们着想。 
另外,在往复邮件中,还有两点值得注意:1,供应商刻意提到你和客户所在国家的某知名企业有合作背景,这固然可以有效提高贵司的知名度和实力,但是,任何事情都是有利弊两头。对方在邮件中强调过了,他们是一家小型公司,通常接的是中小型的订单。依据我的经验,这些中小公司的采购商对于那些与知名大公司合作过的供应商都有一个共同的担心,那就是这些供应商与他们的合作态度会眼高手低。这就是为什么他们对供应商的技术支持条件非常关注的一个重要原因。对于供应商来说,一要很诚恳地阐述你对这个公司以及这个订单的重视,二要因地制宜地提出你们的服务态度和服务内容。这一是强调了你的认真和诚恳,二是彰显了你们专业性。2,客户既然告知了采购进程,意味着同时他们有多家供应商供其选择,你们只是他们的备选方案之一。我建议贵司做一个详细的竞争性报告发给客户,报告内容不仅有产品的详尽描述,还有公司相关产品的应用案例,更详细的售后服务细节(客户提到的和没提到的都要有),把它当成一个竞标性的项目区运作。报告中文字,数据,图片一个都不能少。 
至于具体的回访方式,当然是先邮件,然后电话咨询对方收到邮件的态度。 
总结:对于业务指向性比较强的询盘,既要认真应付,全面思量,有针对性地解决客户的实际需求,也要从全局出发衡量自身实力以及业务延展性发面的潜力,将潜在客户开发成既定客户,进而发展成长期客户。


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