常常会听到外贸人有这样的苦恼：
为什么客户从不回复我邮件？
因为价格太高吗？还是质量不达标？
为什么连聊得好好的客户也会突然消失、再无下文？
摸不清也留不住客户，谈个客户比谈恋爱都要难，简直无从下手。但搞不定客户还怎么做外贸呢？
我想，有时候跟进客户失败未必就是价格、质量方面的问题，你也是时候反思一下“待人接物”之道了。
因为客户在成为客户之前，他首先是一个“人”。
@BERRYJF同学就分享过一次自己打动客户的经历：
客户在中国逗留一个多月，考察了20多家供应商，自己竟从中脱颖而出，甚至当场就拿到了定金。
好奇她是怎样取得客户这份信任的吗？来取取经吧！
-01-
踏破铁鞋，蓦然回首，巴比的评价有效地总结了客户的情怀。
其实这个订单是4月成交的，因为订单不大,不到7万刀，所以一直没有写。
我的大多数订单都是迷迷瞪瞪的，客户自己撞上来的感觉,觉得自己没有做什么，也没什么可写的，所以一直很少晒单。
今天收到客户的评价，还是蛮开心的。
趁着这份开心，也来回溯一下整个订单的跟踪过程，因为这个客户跟其他客户还是不一样的。
他为了寻找一个靠谱的供应商，在中国待了整整一个月，看了20多家供应商，最终把订单下给了我。
我也曾经惶恐、疑惑，为什么他不把订单直接下给工厂，连工厂的业务经理也来问我同样的问题。
为什么他明明去过工厂，所有的价格都问得妥妥的，为什么最终却是要通过我们来付款给工厂呢?
我说，我不知道。
是真的不知道，我甚至因此去傻傻问过客户，客户也并没有给我一个切确的回答。
要说有，应该就是feeling了。所以我也想试试通过复盘来给自己一个找寻，为今后其他客户的跟进做一个参考。
-02-
3月份的一天，大约晚上10点多的时候，我在哄孩子们睡觉，客户联系我，问我睡了没。我说没有，一般这个时候还在工作。
客户说，我在中国。
问客户，你在哪里?
客户说，武汉，然后客户发了一个酒店的名片给我。
我看看时间，老实说，是有点犹豫的，何况我已经洗完澡换了睡衣了。
我心里想着，要不然约了明天见个面？
这时候忽然一个念头浮上心头，要是呼延，他会怎么做？
我想，呼延一定会1分钟也不要等。
于是我问客户，你什么时候方便，我过来见你。
客户说，我安排了很多供应商见面，白天会很忙，你要不要现在过来？
说实话当时听了心是一冷的，他约了很多供应商见面，却把我安排在晚上，而且是这种临时的约，摆明了根本没把我当回事嘛。
然而心里这样想着，手指却飞快地回了：“WE ARE ARRIVING WITHIN1.5 HOUR.”
嗯，我敢说，这一定是本能。
一边说服崔哥和我一起去，一边换了衣服化了妆，又顺手捞了画册和名片。
我一向晕车严重，尤其是晚上，但是我没有选择，我需要在这短短的一个小时里弄清楚客户的来龙去脉。
哪里来的客户，过去是做什么的，规模如何，对口度怎么样，过去的进口经验是怎么样的，等等一系列信息。
因为他是通过微信联系我的，所以他的朋友圈是第一突破口。
我发现他在中国的第一张照片就在三天前，地点是汉口站。
后面陆续有几张景观照，没有放出参观工厂的照片，但是景观照只是路边的花花草草和武汉的一些有特色的建筑，并没有景点。
所以这三天他应该是在别的供应商那里了。
再看看下面的点赞，基本上心里有点数了。
同样的方式进到FB，果然客户在这边发的照片更多一些，留下了很多工厂内部的照片。
我看了一下他这段时间发的FB，个人的感受是，他似乎在给一些人做直播。
我想他是在通过这些告诉他的客户，他在中国，他很认真在验厂，他很用心。
通过工厂内部的设备，我大致判断到他去了哪些工厂。
我又看了他的一些互动，留意到他跟一个同行的非竞争对手彼此互动很多，明显见过面。
正巧我跟那位同行有正式的合作，并且通过这位同行的工厂订制一份OEM的产品。
于是我把这个产品和这个工厂的相关照片，都拉出来重新存放，这样找起来会比较快。
到了客户酒店，给客户打电话，很快就在大堂见面了。
显然客户还是蛮惊愕的，说我没想到你真的会来。
我说，对啊，所以很多客户都会叫我NO PROBLEM BERRY.
我们做SALES的，就是为了满足客户的需求啊！
然后我说，你才是真的辛苦。
为了对客户负责，大老远地跑到中国来看产品，这么晚还没休息。
客户遇到你这么负责的经销商，可真是他们的幸运啊！
这句话一下子就打开了话匣子，客户于是给我讲了他们国家大大小小的其他供应商是如何的坑客户，不懂技术，不讲诚信等等。
在之后的2个小时左右的时间，我就微笑着听他把他们国家的所有同行点评了一遍：
各个同行分别从哪几家中国供应商那里拿货，哪几个供应商原本是合作伙伴，哪几个是纯贸易，哪几个有工厂，哪几个做转口贸易，等等。
他又谈到自己的情况，家族企业，有大米加工厂、面粉加工厂、糖果厂、油脂厂，兄弟5个，负责不同的领域，他负责进出口和转口贸易。
以前他们是在本国的一个进口商那里买中国的设备，后来发现这其中利润挺大，就决定直接从中国进口。
他从他买货的那个进口商那里摸到了大多数中国供应商的名单，挨个联系了一遍，加上自己在网上找到的信息。
总共约了大概20家供应商见面。
我趁机夸奖他，你真的能力好强，我看到很多老外到中国来寸步难行的，你却能独自跑遍中国，还能自己买火车票什么的。
他很自豪，说自己曾在新加坡待了10年，所以感觉在中国没有那么困难，而且大多数中国人很热情，他每次买火车票都有人帮忙。
我说，你都到过哪些城市呢？他就开始给我展示他手机里的照片。
果然如我所料，他和我在FB里看到的那个供应商合影很多，在工厂里拍的产品细节也很多。
我于是惊呼道，你去了这家工厂？我跟他们很熟的！你觉得他们的产品怎么样？
客户说，我觉得很好啊，我在去年一年销售了几十台他们的设备，但是主要是用在杂粮领域，我跟他们在谈深度合作了。
这我就放心了，我就亮出自己手机里的照片说，你看，他们是我们的OEM合作伙伴，我们的这款设备都是在他们厂里生产的。
紧接着他就开始吐槽有一些工厂的业务根本不听他说话，常常只顾着自己说自己的什么的。
于是我就打定主意，紧紧闭住嘴巴。
所以在整个交流过程中，几乎都是他在滔滔不绝，我在频频点头。
我忽然有个念头，在中国的这些天，他好像有点憋坏了。
不知不觉，到了凌晨3点，客户终于意犹未尽地打住话头，不好意思地跟我说，抱歉我占用你们太多时间了。
我赶紧回答，不不不，我很感激你这么信任我。
而且彼此的了解是合作的基础，我今天很开心，没想到时间居然过得这么快！
这个时候客户才想起来问我，SO, WHAT CAN YOU DO FOR ME?
我就把样册给他，然后讲，我们做的其实是一个类似于顾问的角色，客户需要做什么，我们能不能做，如果不能做，谁能做，介绍给客户，这样能省客户很多事情。
但是今天比较晚，我就不打扰他休息了，我稍后把我们做过的一些案例整理出来给他。
道别之后出门，发现大雨倾盆，我和崔哥在大雨中开车回家。
崔哥又累又困，我只能不断开玩笑，掐他，喂他薄荷糖，来不断给他提神。
客户也发来消息，问我还好吗，说下这么大雨，很担心。
我跟崔哥也开玩笑，说刚刚应该直接在酒店开个房间。
好不容易捱到家，我反倒是不困了，把之前这个客户写给我的邮件都找出来看了一遍，再一次验证了我的判断。
于是我又给客户发了个消息，我们已到家，感谢他今晚肯抽空给我，我们主要是基于客户的需求为客户在中国挑选匹配的工厂、组合产品、办理进出口手续等，也协助客户争取更好的价格。
第二天，客户发了几款产品照片，要我报价。
我估摸着是他之前看过的工厂，我会先初步判断，如果是自己出口的工厂，价格稍微报低一点，如果不是，则利润稍微好一点。
-03-
后来就这样断断续续地联系着，根据他每天发给我的商品，我居然也推算出了他在中国的大致路线图。
于是，我抢在他之前，联系了我的一部分供应商。
告诉他们我有一个国外客户过来了，但是客户倾向于工厂，我就没有跟他，我已经向客户推荐了他们公司，所以后期报价时留意一下。
我真没想到，这个客户真的按照他所说的，在中国整整待了1个月，拜访了20多家工厂。
等他走完一轮的时候，他告诉我，他将于4月X日从上海起飞离境，想和我见一面，确定一些信息。
我能说什么呢 ?当然是见啊！于是打印了所有供应商的报价单，不管有没有报给客户的，以便现场随时查阅。
上海这一次的见面可以说是标志性的。
我们在上海机场花了大约4个小时，挑选产品，核算价格，算柜，做合同。
然后我说，你回国之后把30%定金打给我，我就可以生产了。
客户说，不用回国，我现在给你，然后掏出一个信封递到我手里，说，2万多美金，当做定金。
我说，我给你写个收条，客户讲，不用了，我信任你。后来我还是坚持给他写了收据。
我问他，为什么信任我。他说，因为你让我觉得，你很重视我。
整个流水账写完,也没发现自己有什么优势，甚至在中间有几轮谈判客户反映我的价格比工厂略高。
我们跟工厂谈的时候工厂说给了客户特殊价格，死活不肯给我降价。
最终客户也以比工厂略高的价格跟我成交了，客户甚至安慰我，这些工厂都是刁民，他自己就是工厂，所以很了解他们。
客户还有点小幽默。
– Give your heart–
客户其实都是一个个拥有真情实感的人。
如果对方足够细腻，自然能敏锐察觉到你一举一动下有意无意、或善或伪的情感传达。
所以，跟进客户除了需要习得一些经验性的技巧与话术，其实也需要Give your heart：
并非完全刻意、功利地去打“感情牌”，而是真心给予客户尊重。
另外，沟通前多做功课，沟通时耐心倾听，以及恰当时不要吝啬真诚的赞美，都可以大大增进与客户的亲近感。
说到这里，要怎么与客户相处、顺利跟进，相信大家已经心中有数了~
