客户参观工厂,我们需要获取到哪些重要信息

 网络转载   2014-09-17 07:54   3809 次浏览  0 条评论

其实,获取订单是最好的结果! 

我们也的确是有很大一部分当场签约的客户,其实只要准备好足够的材料,准备好客户要的产品,准备好价格,并且预留出一部分优惠空间,再加一点小优惠,辅之以假设成交法,当场拿下客户并不难。 

但是,有些客户来考察,是肯定无法当场下订单的,例如,采购经理过来,考察完了之后要回去汇总,汇报,让老板做出最终决定;再或者,老板过来,但是老板很理性,有严格的做事规范,有明确的时间表,也就无法当场拿单。 

不能当场拿单怎么办? 

除了把我们的产品顺顺当当的演示给客户,给客户准备充分的材料,资料之外,我们还需要获取一些很重要的信息,而这些信息对于我们后期跟进,逼单都非常有帮助。 

在说获取这些信息之前,还是有一点,如果客户不能当场决定,非要回国再决定,我们需要如何让自己在竞争中获得先机呢? 

1.接待工作很重要,尤其是如果对方是采购经理的时候,这个似乎不需要多说。该有一些手段还是要有的,资料是死的,人是活的,这些采购经理回国,回到公司向老板汇报的时候,只要稍微的为我们说几句话就会起到非常关键的作用。

 2.产品尤其关键。说来说去,肯定需要有合格的产品,但是还是那句话,一个成熟的行业,同行之间的产品质量和价格都大同小异。如何让我们的产品留一个深深的印象给客户很关键,以为一旦客户看完若干家离开中国,可能很多印象浅的只剩下报价单和样本可供参考,在脑海中已经没有多少印象。所以,增强我们的产品在客户脑海中的印象非常关键,如何增强? 

例如让客户亲自动手操作,并且录像视频处理(按照标准化文件进行视频处理)刻盘;

 为客户录制整个试机或者实验全过程,当然一定要把客户录进去,刻盘让客户带走(视频也要处理); 

客户可能会自己录像一定要在对方的摄像中经常出现我们的样本,logo之类,免得到了最后客户想不起是哪一家。这种现象发生了不是一次,很多客户拿着录像给我看,看这家,结果就是想不起是哪一家了,因为很多客户真的要看太多太多工厂。

 3.资料要全面,这里的资料种类就多了,可以是图片,视频,文字。包括了报价单啊,样册啊,一些证明材料啊,例如我们经常告诉客户,我们的设备省电啊,省人工啊,有没有相关的权威检验体系,省了多少电啊?不然客户凭什么相信你啊。当然这里要说一句,报价单必须专业,全面,就像是一本标书,客户可以凭一份报价单了解几乎所有细节。 

4.足够的诚意。客户来到工厂,往往是因为之前联系的不错,不屑的努力,客户才会来参观。所以这个阶段的客户已经是非常有意向的客户,可以说肉已经在嘴边,吃不吃,说实话,很多时候不在于客户,而在于供应商。客户花几万块来到中国,除了想真正的看一下产品之外,还表达了足够的诚意,供应商还端着,拿着,装逼,非你不可吗?足够的诚意往往表现在招待上,价格上,如果价格实在是动不了,一些配件的赠送上,售后服务的承诺上。

 有了这些工作,基本上可以确保不会在第一轮就被淘汰掉,再加上后续良好的跟进和沟通,至少有希望拿下订单。

 除了这些工作,我们要获取一些信息,还有哪些信息需要获取呢?

 1.客户明确的采购规划。

 这个是一定要问的,不然后续的跟进就比较困难,因为你不知道什么时候客户会下决心采购,也不知道,后续自己做的那么多工作,是不是有效。知道了这个时间表就会比较容易针对性的做一些跟踪。

 例如客户可能在一个星期内决定,那么这一个星期,我们要把攻坚作为主要事情去处理,其他的事情暂时放到一边,根据获取的其他信息来做一些针对性的处理。

 2.客户更加看重哪些点

 有些客户就会一直强调价格,价格,那么我们可以基本上确定,价格是最主要的,只要直接拿价格砸他就好;

 有的客户看重货期,价格和品质本身差距就不会很大,有现货的,或者几天之内可以供货的,优先考虑;

 有的客户呢,更看重质量,什么都要最高配置,这种需要格外注意,因为有些客户或许并不知道最高配置要真的高出低配置多少钱,但是话已经说出来了,又不好意思说高配置太贵,如果我们坚持着高配置,可能会丢掉客户。那么我们就需要给他两个配置,一个高配置,一个推荐配置,我会说,我知道您不在乎价格,但是我认为,最高配置有点浪费,中等配置已经足够你使用,而且可以确保使用很多年不会出现问题。建议您选择中等配置。

 当然有的客户真的不在乎钱,就是质量,那么更简单了,足够的证据证明我们的产品运行正常,用的材料好,做工好,就行了!

 3.客户都去了哪几家同行

 这个,有的时候我们会直接问客户,有些客户会说,有些客户会婉拒;婉拒了也不要紧,还可以通过一些东西来判断,例如可以故意引导客户描述其他家产品的特点啊,接待人员啊,只要我们对同行有足够的了解,基本上可以判断出来,客户去了哪几家。

 当然还可以看客户手中的材料啊,偷偷的瞄上几眼。

 这种方法比较适合于产业比较集中的产品,因为彼此之间并不远,比较熟悉,基本上获取了这些信息,就基本上可以判断出客户收到的各个offer的大体情况,针对性的做出决策就好了。

 4.谁是决策者

 这个不需要直接问,可以通过逼单来实现,例如我会提出假设成交,对方可能就会告诉我,我做不了决定,需要找我的父亲做决定啊,需要跟合伙人商量啊,需要回去向老板汇报啊之类。

 不要小瞧采购经理这个角色,很多采购经理是有决策权的,所以我都会直接去捧他们,老板对您这么器重,让您一个人来全权决定,看的出来对您的信任啊

 这个时候他们的表现会说明一定的问题,有的会说,不行啊,还是老板决定啊;或者说,我需要考虑一下,如何决定之类,那么你就知道工作该怎么做了!

 5.预算多少

 采购设备往往客户都会有预算,我们经常会遇到客户这样说,我只有20000美金,你看看我能买什么。

 通过去询问预算,也可以让我们对我们下一步对offer的调整提供依据。

 见了面,说上几句,调节好气氛,很多问题很容易获取到答案。

 6.对我们这边还有什么疑问吗?

 这个问题未必会获取到答案,但是一定要问。

 让客户知道,我们可以事无巨细的为你介绍,解释,服务。有问题可以当场提出,当场解答。

 7.您觉得我们合作的可能性大吗?

 很多人不敢问这样的问题,为什么?是怕听到否定的答复吗?

 掩耳盗铃啊!

 我会直接去问,客户说yes or no,我会跟上问,您看中我们那一点呢?或者因为哪一点,你那么不满意呢?

 8.细节询问

 例如对方的电力啊,对方的工厂规模,占地面积啊,对方的员工人数,技术工人情况啊,工人的语言状况等,例如美国很多工人都是墨西哥人,他们不会说英语,只会说西班牙语;对方的原材料成本啊等等。

 还包括对方喜欢的付款方式,对方要求的货期等,都要先获取到

 有了这些细节,有利于帮我们拿出最适合客户的整体解决方案!

 9.客户对所采购产品的了解

 这个可以在对客户进行产品讲解的过程中获取到一点点信息,但是有些客户很会装,他不轻易表态,就听我们说,也不轻易开口问,这样就很难获得对方对产品的了解情况。

 很多时候我会直接问,您之前用过中国的设备吗?或者用过类似的设备吗?客户会给出一个答案,no或者yes,放着不管。

 然后在讲解的过程中,我会不断的穿插一些稍微有点技术的问题,反过来问客户,因为这些问题是必须要知道才能报价的,不会很突兀,这个时候再看客户的反应,基本上就可以知道一二了。

 知道了这些并不是为了骗他,而是让我们的讲解更加有针对性,很专业的人,我们可以讲的更深一些,从技术层面去强调我们产品的优势;如果很不专业,或者基本上是刚刚入行,你只要告诉他我们的产品易操作(如何易操作),省人工(如何),省电(如何,为何)等等这种直观的答案就可以了。

 那么专业的和不专业的,在做最终采购决定的时候又会有很大差别,因为专业更了解产品,他会更加理想,而非专业的,可能就会更容易受到销售行为的引导,做出基于销售层面很多东西的决策!

 10.对客户采购产品去向的了解

 客户是买了自己用还是给终端客户做采购,这个信息我们也必须要获取到。

 因为自己用和给别人采购,决策权不一样,决策方法也不一样,采购行为还不一样。

 自己用的,可能更看重质量,对价格肯定是越便宜越好;

 给终端客户采购,更看重自己能赚多少,你会不会给我惹麻烦,如何培训,如何使用

 还是要对症下药!

 11.对客户所在国家同类产品的了解

 也就是我们在对方国家的竞争对手的了解,他们的特点啊,他们的配置啊,外形啊,大体的价格啊,客户为什么会舍近求远啊。

 当然同时我们会获取到客户买了我们的产品之后,万一产生问题,配件是否可以从当地买得到,如果有当地工厂,会比较容易买得到。

 12.对客户以往经历和未来打算的获取

 以往经历包括了,客户是否在这个行业很多年了,为什么要进入了这个行业,在这个行业做了这么多年的感触是什么,收获是什么,等等;以往的经历还包括个人经历,例如有些客户被骗过,那么在付款的时候或者谈判的时候就会特别的谨慎,怕我们是骗子,那么我们要给他足够的信心,让他们信任我们。

 未来的打算,就不仅仅是着眼于这一个订单了,是更加清楚地掌握客户的发展动向,例如最新来考察的客户就会明确的告诉我,他到2015年新工厂就会建好了,还给我看了照片,到时候肯定需要一条新的生产线。

 这样我就知道,这是一条大鱼,当然客户也可能是钓我,但是我没损失,我稍微的降一下价格,先把当前订单拿下,建立基本信任再说。

 13.对客户的爱好,性格,私人家庭情况的获取

 很多人说难以获取客户的性格,爱好,私人家庭情况等等,其实见面谈的时候很多就可以很轻松的获取到;

 例如我就会经常跟客户开玩笑,你这么帅,肯定是很晚结婚。客户会很好奇,为什么这么说,我说女朋友太多,挑花了眼了啊。客户往往是开心的大笑,会说他多大结婚啊,媳妇怎么样啊之类。

 获取到这些信息对于以后的跟踪,会很有帮助

 很多人说,说的容易啊,做起来很难,我想说的是,说难也难,以为太容易,外贸未免太好做;说简单也简单,跟客户的谈判,其实真正在谈业务也就是30分钟左右,其他的时间可能就是闲谈,我们要学会调节气氛,创造轻松的氛围,让客户放松。

 大家都摆出对阵的态势,就太严肃了,很难放松下来,就很难闲谈,不闲谈,很多问题就不好问。

 所以,业务员要博学一些,知道的多一些,要脸皮厚一些,没有东西可以娱乐的时候,就要娱乐自己,调节气氛。

 这一点我深有体会,我给很多人谈过客户,估计大家都有体会,客户一旦放松下来,很多话就会不自觉地说出来了!(文/JAC)

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