怎样找到询盘中的潜台词?

转载 网络转载  2014-09-14 07:16:54  阅读 1774 次 评论 0 条


曾有个做成衣出口的朋友在中国制造网上收到这样一封邮件:

Dear:

Where are you located ?

Are you in Shen Zhen or Dong Guan?

Do you have a web site?

I hope your reply.

Best Regards

XXX

一开始朋友问我这像是询盘吗?我问她“你有回复吗”,她接着就将自己的回复内容告诉了我,内容如下:

Dear XXX :

How are you !

We are located in Jiaxing, which is located between Hangzhou and Shanghai.Our website is in the construction, while we are already developing the abroad for nearly 10years. We have some new styles and price list in hands, do you need us to send the price to you ?

If any question, please tell me freely.

Best regards!

老实说,看到这些内容时,我着实被吓了一跳。

相信有朋友会不解,这有什么好紧张的,客户问题不都一一回答了吗?

我们说邮件回复并不是说你照着他的问题直接回答就算是回复了,而是说你的回答要恰好是他心里最希望得到的那种类型答案才好。比如在这个例子中,客户只问了网址和地点(是深圳还是在东莞),并没有常规询盘邮件中的产品及价格等信息,那是不是就不属于询盘类邮件呢?显然不是这样的。

虽然询盘没有统一的定义,但是通常大家的理解是指交易的一方准备购买或出售某种商品,而向对方询问买卖该商品的有关交易条件的书信。其内容可涉及:价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等,而多数情况下都会涉及相关产品和价格。所以,业务上又常把询盘称作询价。那说白了,在内容上就是要带有商业合作意向信息的书信往来。

这样的话,大家再看一下这封邮件:确实文字上没有涉及产品和价格,也确实没有谈到任何的商业合作目的,但买家问了“Where are you located ?”尤其是他还提到了是不是在深圳或东莞。这是什么意思呢?

相信多年的老外贸,对“深圳/东莞”等词一定会比较敏感,这个区域在中国的改革开放史上可以说是个“大手笔”的标志。即便没从事过海外贸易的国人也会对它隐含的商业气息所折服。作为改革开放的“先驱”,尤其是在成衣出口界,东莞附近的虎门镇已经成为珠三角区域的标志,它不仅富裕了当地及周边居民的物质生活,更重要的是它代表了珠三角成衣出口的技术实力。并和长三角的服装中心城市--杭州、上海一起铸就了共和国服装出口的核心制造力。

大家觉得一个老外在寻找服装供应商的时候直接问询“SHENZHEN OR DONGGUAN”是没有商业意味的吗?显然不是,不仅不是,还从另一个方面说明这个买家是个“中国服装贸易通”,他对自己的目标客户群已经做了初步的锁定--就在深圳东莞附近,也就是说买家之前一定对这个区域的情况做过了解和分析,甚至可能会有潜在意向的其他合作者在联系,这还只是其一。再深一步分析,为什么一上来就直接问地点?说明对方很急于知道“你”在哪里,出于职业的敏感性,可以嗅到这个买家“近”在咫尺,对方很可能想实地考察,所以迫切想知道你的方位。

此外,另一个发问“Do you have a web site?”也非常的有意思。这个问题买家实际上也是有很深的用意的。想一下,当我们自己浏览企业网站时通常关注的是哪些内容呢?有商品,有企业背景(历史)介绍,组织架构,合作伙伴,市场占有,联系方式等等。

其实归根到底就是两方面信息:1.产品信;2.企业资信,那么当买家提到有没有网站的问题时,从侧面也能说明对企业资信程度的重视程度,以及对产品的关注。

结合第一个问题,我们就不难发现,这其实是个很有心思的询盘邮件,而买家也是个很有潜力的海外买家,他所问的问题从某种程度上说是很代表性:1.熟悉中国供应商的地域分布,目标对象锁定范围集中;2.对产品品质和企业资信很重视,甚至希望实地看厂。这种种迹象都在告诉我们一个信号,面对这样的买家询问,我们不能只简单的做文字答复,更多是要从客户的需求来做重点答复。

在了解客户的这些情况之后,再回过头来看看朋友的回复邮件,大家就明白了问题出在哪里了。这种字面上的文字回复之所以无法引起买家的足够重视,原因之一是没有对买家的心理做足够的了解,再加上缺乏经验,就难怪买家不回复了。

其实回复这类邮件时是要针对买家的需求做功课的,比如在地域上,“我们”在嘉兴,不是客户的锁定目标范围,那在回复的时候就可以简单直白告诉对方,“沪杭”区域也是中国成衣出口中心之一,而且“这里”的优势是XXX。“我们”距离上海(或者杭州)有xx小时的路程,即便是从深圳飞来,交通也十分便利。这就是要在对方心理上缩短彼此间的距离感。同时将自己的竞争优势和区位优势也做了部分说明,所以,面对这样比较有深刻含义的询盘邮件,我们在回复时尽量做到“善解他意”比较好。那该如何做到“善解他意”呢?其实也很简单,给大家点建议--察言观色,注意“他(她)”的一言一行。

人的行为表达都是受到他自身真实想法或意识决定的,或者换句话说,人的一言一行都是其真实想法、意图的外在表现,所以通过观察对方的外在表现,可以很清晰地了解到对方的真实意图。就像上面看到的两个问题“区域/网址”,在某种程度上已经告诉我们买家其实有自己的目标区域,同时对注重品质信誉也很关注的。那我们在回复的时候就可以针对买家关注的问题做重点讲述,这样回复的邮件才有针对性。

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