外贸报价的艺术:要做加法而不是减法!

转载 转自网络  2013-12-14 18:38:00  阅读 1973 次 评论 0 条

外贸人对"如何处理客户压价"根本不是什么问题。他知道如何面对各种客户,并报出客户满意的价格。兵法有云:"知己知彼,百战不殆"。做外贸,无 非是产品(卖什么),客户(卖给谁)和手段(怎么卖)。只要把这三个方面都摸透了,就会很容易形成一套针对性很强的组合,解决外贸中面临的各种问题。

知己知彼

在销售之前,要对自己的产品进行专业分析(同类竞争产品横向比较),行业分析(同类竞争工厂横向比较)以及竞争策略分析(准备仗怎么打),到底是要拼"低价",还要是强调品质,最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。

当 收到客户询盘的时候,客户分析非常重要。首先客户身份鉴别很重要,是店主,还是批发商?是CEO,还是业务员?是来自欧美,还是印巴非洲?是生手菜鸟,还 是老油条?目标客户不同,决定了沟通方式和策略不同;其次对询盘进行分析,是马上可以转换成订单的有效询盘,还是一般询盘?是"真的买家"还是"打听行情 的买家"?更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时,也要让客户更多了解你。

准备两种报价

现在客户信息很灵通,无论是主动还是被动,客户都会接触各种供应商,每次寻盘都会收到很多报价邮件。因此,我建议大家第一次报价宁可报低,也不要报高,报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多,他一般都会先看低报价的邮件。

好 的价格是吸引客户的第一步。因此,一般要根据客户性质不同,至少准备好两种报价。比如,对于非洲客户,就要最简单包装,普通材料;而对于美国品牌客户,就 要在包装、材料、做工等细节上提高档次。先把准备好的有竞争力的价格报给客户,当客户因为你的好价格主动联系你的时候,你要根据客户实际情况重新报价。比 如,客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?等等。客户是普通批发商,还是品牌商?是否有自己的标准?不同的客户要求是非常不同的,而这些都会 直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。

做加法不要做减法

因此,在报价的时候要学会做加法。从一开始最 简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺,到品质保证,从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期,到保险,到运输方式和费用 等等。确定每一个细节和成本费用,把价格和利润一点点加上去,最终在保证自己利润的同时,给客户一个最合适的价格。

就包装方面,以出口纸箱 为例。最便宜的纸箱单价为1—2元,两层瓦楞纸即可,义乌市场很多用的是回收的纸箱,更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压,上面站个人都没有关系。因此,不 同客户要求不同,客户也知道一分钱、一分货。每个细节不同,都在影响成本。你一点点地解释给客户听,客户也会理解的。

每个客户都要最低价,如果你是客户也会这样。客户也知道一分钱、一分货,没有最低的价格,只有最合适的价格。客户不可能完全不顾实际,强辞夺理,否则最终吃亏的是他自己。

只要你胸有成竹,晓之以理,动之以情,大部分客户其实没有你专业,会听你的。而对于少数非常专业,且对中国非常熟悉的客户,你只能以实力说话,以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。

值 得一提的是,在和客户接触的时候,要勤于和客户联系。邮件发出去,如果24小时没有回复,要立即电话联系,提醒客户你叫某某,询问是否收到邮件?有什么问 题?是否价格高了等等。至少这么多年经验告诉我:没有一个客户拒接这样的电话,而且邮件回复率极高!几乎100%。反之,如果你不及时提醒,你的邮件就会 被客户忽视。一般一个星期不和客户联系或者客户没有反应,基本上就没戏了。

外贸业务员需要通过各种方式,及时了解客户动态,根据客户变化做出适当调整。

和 客户做生意是长期,不是说一有生意客户就要和你做,恨不得跪地磕头要把订单抢过来。只要客户经常和你联系也就不错了。和客户谈生意很沉闷,但是和客户聊家 常就很轻松了。先做朋友,生意也就自然而来。当客户和你关系很好的时候,他不可能不让你赚钱的。此时就算别人报价好一些,客户都不会轻易跳开你。如果你向 对待"情人"一样对待客户,客户肯定会被感动。当然,不是所有客户都值得你这样做,是否需要这样去做你心中要有数。

总之,一个优秀的业务 员,要具有良好的沟通技巧和亲和力,让客户信任;专业的产品和行业知识让客户折服;全面和细致的外贸服务让客户放心;成为客户信任的朋友是最完美的表现! 阿里巴巴等平台只是提供了一个接触客户的机会,一个询盘是否转化为订单不是全部。真正要把外贸做好,功夫还在课外。

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