外贸公司如何一年做到五千万?

转载 转自网络  2014-03-04 00:25:00  阅读 1201 次 评论 0 条

中国制造低价优势渐失,中国供应商将如何谋求生存与发展”广州威格电子有限公司总经理肖锋先生分享了他应对外贸变局的真知灼见。

广州威格电子有限公司成立于2001年,是一家锂离子充电电池和充电器的专业厂家。工厂占地2200平方米,300多名员工。有超过5年的出口经验。

肖锋:我这十年,始终坚持的一件事情,给自己树立一个东西,就是人要有理想,有理想以后还要有坚持,坚持完以后再要创新。我靠这三个东西走完十年,我贸易公司一年能疯狂的做五千万,为什么?

敢于推广

我主要做电池充电器和电池的,在2006年、2005年、2004年这三年市场低潮的时候,我就开始做广告,那时候投入也很大,差不多一年投入60多万,但是环球资源给的效果也不错,那时候客人来的比较凶猛,包括各个方面的客人,包括我自己的把控能力也不错,所以现在能够坐在这里跟大家讲一讲我的心得。

我这十年的创业还是抓住机遇,敢于拼搏,敢于把这一步走出去。外贸其实是很苦的事情,想从事外贸,你就真的要坚持走下去,但是这个脚要迈出去,不迈出去就永远停留在后面。环球资源当时40万我怎么敢投?我一个规模不大的公司敢投入40万进去,这是需要靠勇气的。能走下去以后就一直坚持去走,但是走的过程中要有创新,要跟着大环境去走,这样才能生存下去,这是我做一个小公司的创业感言。

寻找好的供应商,即便他很小

如果你们还不是真正的老板,想去做老板,一定要找一个好的供应链,一定要找一个好的产品。

这个好的产品也不一定是非常大的企业,也不一定要非常好的价格,一定要看这个工厂的老板是不是很OK的老板,因为我是这样走下来的。一个老板好,他带领的团队好,他开发的产品就好,研发的东西就适应市场的需求,你才能卖得出去,你才会有卖点给客人。

如果你只是找一个傻的老板,你永远发展不起来,你自己投太多的钱到里面也没有用的。要创业,要走起来,你就要找一个比较好的老板,找一个好的工厂,也许这个工厂很小也不要紧。

找一个好的服务平台,舍得投入

第三是自身的内功要加强,我当时做到客人的回复是第一时间,他一个想法,我给五个答复,让客人得到他想要的东西,解答客人所有的问题,不要嫌客人罗嗦,也不要嫌客人小,做到这些你也会成功的,我想讲的就是服务要做好。

我这个行业现在客人是“短而快”,像天猫里说的“小而美”。我上个月去深圳跟美国一个客户开会,每年10月份他大概都有20万美金的订单过来,去年是38万,今年只下了20万,我在问他为什么,他说现在物流成本要大大的降低。现在发货虽然发得很频繁,但是整个资金链占用很少,像去年是四张订单38万美金,今年六张订单才20万美金,我就感觉像短而平。

有一些客人小订单在下,有一个客人是我曾经最大的客人,现在他一个月下25张订单,平均2天一张。我们曾经要求他把订单平掉,但是他说不行,一定要这样下订单,这样就确保整个资金链可以很频繁的运转。我们不要关注客人订单多少,而要关注订单需求是不是减少。

我自己有一段时间很恐慌,客人怎么回事,原来很稳定的订单,现在怎么变得这么少。我整整恐惧了三个月,也采取一些黑暗手段,去贿赂广州的采购商,但是最后是自己吓自己,确实是客人频繁的采购。也调用海关的数据去查客人的所有资料,结果发现这三个月没有换其他供应商,还是我们在供货。这说明一个问题,整个环境迫使我们的客人做订单的调整,你们只要关注就可以了,不要心慌。对于我们这种3C产品来讲,整体行业在下滑,我感觉是这样。

但也不用担心,我有客人走了一年又回来了。为什么要走?他要加包装费用,我没有答应他,另外一家公司说免费给他做。经过了一年又回来了。后来我问他为什么要回来,他说另外一家的退货率是我们的3倍甚至4倍。我说这么离谱,不会这样吧?他说是的。你们不用太担心,做好本质工作,只要产品没有问题,价格不是很大的决定因素,除非你永远只盯着低端的客人,这样的客人你抓住也没有意思,他把市场转了一遍,总是找最低价格的,你做这样的客人有什么意思?你找品质要求比较高一点的,对质量、对你的服务比较满意的那种客人,可能客人比较少一点,但是肯定是优质客人,好好的培养起来。

举个明显的例子,有一次大年二十六我要回家,但是有一个客人一定要生产一批货物给他。我们大年二十六赶了一个通宵给了他。我们2008年金融危机也是靠这个客人渡过,一年至少一百万的收益。所以说,有一些客人很细微的动作,往往会决定公司今后的走向,这对我们中小型公司来说是可以决定走向的,但也许你一点点失误,会丢失一生中最重要的几个客人。这是我这十年下来很辛酸也很欣慰的一点。

四措施持续提高公司竞争力

第一是,整个公司从老总到基层都要培训,一年的培训计划已经制定出来了,培训是多方面的,也是适应环境、客户的要求,跟培训机构做的。

第二点,研究台湾和香港客人的所有邮件。我们还是要跟他们学习,他们发过来的新产品的推介,包括邮件的格式,是很值得我们借鉴的。香港为什么没有生产基地,但是他还是把握了优质客人的订单?我有一些香港客人,我看他们往来的所有邮件,他们的回复率,特别是新产品的推介,真的很细致。各位同仁真的要好好去研究。我现在做一件事情,叫所有业务去研究这个东西,为什么他们邮件做的这么细致,文档这么OK,包括格式让人看起来觉得是非常棒的外贸公司、非常棒的制造企业。

第三点,你手头上有新东西,我建议有实力的老板,你想要的A类的客人你就飞过去直接面对面的谈,怎么样的邮件来往也不如一见。你见了,别人会看出你的诚心,你面对面的跟他讲,他表现出来的肢体语言的诚意你会一清二楚,包括后面有没有订单你也会一清二楚,不用猜测后面会不会做订单。

我前一个十年是稍微成功的十年,但希望后一个十年能够延续这种步伐走下去,我希望我的生活更上一个台阶,这是我们的打算。还是那句话,我们做外贸的都要有自己的想法、理由,要有一个梦想,包括你们想在广州有一个房子,有了这个想法就日以继夜的去做,每天加班不要说为老板加班,没有的,都是为自己下一个十年加班。

拼命建议老板推广,没有推广的老板,你不要跟他了。你做出的努力得不到客人,起码这个老板要能够推广。我当年20万的身家,我投了8万去做广告,不是一般老板敢做的。我想跟大家说,适应环境、适应老板,还要强化老板、培训老板,因为你们是一个团体,不是一个人在战斗,你累死累活是没有用的。

第四点,要有改善生活的想法,要有动力,要有创新。

OurTrade点评: 外贸再难做,总还是有很多外贸公司和工厂做的很成功。在外贸这条路上,大家都在八仙过海,各显神通,努力坚持吧,看谁能笑到最后。 


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