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采购员眼中的销售员之--谁才是合适的供应商!

现在来说说采购员看中供应商的那些地方,或者说要怎样做才能获得他们的好感。

1.价格与质量

我去福步论坛的采购页面逛了一圈,采购们对于如何寻找合适的供应商各抒己见,其中出现最多的,也就是大家最看重的无疑就是质量跟价格,说白了就是性价比。一分钱一分货的道理大家都懂,那么这个就忽略不说了,因为这个基本上各个公司都是确定了的很难改变。

2.态度

据我统计,排在第三位的(可能并不准确),就是服务了,采购们有些会表达成态度、配合度、意愿或者其他的方式,但是我都把这些归到这里面。有些采购甚至会把业务员的服务态度作为考虑条件的首位。那么怎样才是让客户满意的服务呢?

相信大家都看到过很多关于这个问题的阐述,我就问一句:客户出现问题的时候,我们有没有第一时间替客户解决。举个栗子:大概两个月前,我出了一个样板单到哥伦比亚,后来接受的是个女孩,很多都不懂,这单是按EXW方式走的,我把货交给了客户指定货代之后,基本就没什么事了。

然而半个月前新的客人问我要相关资料,我当时就懵了,我哪来的资料啊,我就跟她说这单是EXW,你要提柜的资料要问你的货代拿。后来这个货代也不知怎么搞的,一直没有给她资料,直到上两个星期客人又发邮件来问我要,说货物已经到港了产生大笔滞港费了,那女孩完全不知所措居然求到我身上来了。后来她也让她中国的助理打电话来问我怎么办,我就说交给我我帮你搞定,接着我就打电话问他货代提柜需要什么资料,客户应该跟谁要,需要提供什么文件等等,然后回了邮件告诉她怎么做怎么做。终于提到柜了,客户也是挺感激的吧,连续写了三封邮件来感谢我说如果质量没问题就下单云云。这就是让客户满意的态度,不一定跟你有关,但是你为客户着想,去帮他,他就会感激你。

3.门当户对

说到这个有些人可能觉得好笑,又不是结婚,讲什么门当户对啊?其实不然,我发现论坛里的采购当中很多人都表示,他们找供应商不一定是最好的,而是要找最适合的。小的客户就找中小型供应商,大的客户就找中大型供应商。

为嘛要这样做呢?因为客户小的话如果找了大的供应商,虽然质量交期都很好,但是价格一般都不低,而且下的单量太小服务可就没那么周到了;如果客户大而供应商小,那么就是供应商有心无力的节奏了。

看到这里其实我很有启发,比如说我有个客户说要来看厂了,而我们的厂其实挺小的,之前一直没信心,但是现在我就想到如果客户说我们规模小,那么就可以说:“没错我们不是最好的,但是我觉得我们是最适合的。你去找大的厂,如果出了问题,你可能要三天才能得到答复,而我马上就可以给你解决!我们的质量不是最好的,但是如果你的客户群是中低端客户的话,我觉得我们的产品价格会很有竞争力。”反正我的意思就是灌输一个理念给客户:最好的不一定是对的,而我们就是你最适合的决定。

有个采购员就总结出他的采购标准:

质量不一定要最好,但是一定要稳定;(不管是高质量,还是一般质量,都会有相对应的客户。)

价格不一定要最好,但是一定要和质量相配;(俗话说的好,一分钱,一分货。)

服务不一定要最好,但是一定要尽力;(有相互长期合作的欲望,遇到事情可以协商,尽力去解决很重要。)

4.剩下的还有很多因素,像:专业化(即配套设施、技术、生产人员、管理团队等)、控制管理能力、地区性、名气、付款方式等,还有一个比较奇妙的说法就是:感觉!

虽说当采购的尽量要舍弃个人的主观因素,但是采购员毕竟也是人,对于感觉好的供应商难免会有所倾斜。也许能够归到业务员人格魅力这一方面吧,我觉得感觉这种东西很玄妙,有时候我们从字里行间就能看出来这个人到底是老狐狸还是菜鸟,到底是敷衍还是真诚待人。

最后,我分享一个亲身试用效果不错的方法。其实这个方法也不是什么秘密,很多人都知道,但是不知道有没有用过。那就是大名鼎鼎的5W1H分析法:

What:我司做什么产品,你应该买什么产品,你选的产品不好,换个利润高的如何?

Why:为什么要选择我司,为什么你应该买这个产品?

When:我们的生产周期是多久,为什么这么久,一年中哪个月份最好卖?

Where:我们工厂在哪里,我们的主要市场是哪里?

Who:跟你合作的人是谁,我们产品的目标人群是谁,你的客户可能是谁?

How:怎样合作,怎样给你带来高利润,怎样保证质量和交期?

最近我只要邮件有回复的都看看有没有机会用这方法,效果估计会不错~哈哈

(本文作者:Rocky)

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文章名称:《采购员眼中的销售员之--谁才是合适的供应商!》
文章链接:https://ourtrade.net/142.html
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