外贸营销:如何让你的产品“开口说话”?

转载 网络转载  2014-02-28 11:27:00  阅读 1471 次 评论 0 条

【编者按】:外贸营销说白了,就是向国外客户推销自己的产品。如何推销成功,除了考验你的口头表达和思维能力外,重要的还在于你自身产品的好坏。可是产品是死的,它无法表达自己的优劣,这个时候就需要外贸业务员自己去挖掘产品的信息。很多业务员面对客户的产品介绍要求都只会寥寥数语,提供些参数就以为了事。其实不然,如何向客户传递产品信息是一门很深的学问。

这是我新贸易公司的第一步工作,当然也可以作为很多新人,甚至老人2014年工作的第一步!

无论你做什么产品,无论你做什么市场,了解自己的产品永远是第一步。通过了解产品、提炼卖点和寻找差异化,才能以最有效的表达方式向客户传递产品的信息。

其实这些东西我或多或少之前都有写过,但为了写2014年的工作步骤,我重新拿出来,提炼加强!

了解产品

“了解”是所有工作的基础。如何了解自己的产品,这个问题其实很简单,没什么方法技巧,就看大家是否愿意去做!

1、产品样本,网站等。我在之前的帖子中提到过,建立贸易公司的前提条件是有一个靠谱的供应商,或者具备找到靠谱供应商的能力。样品和资料是必须的,这些东西需要你多找几家供应商,好好沟通一下才能拿到的。

2、搜索引擎。很多人说,公司不提供资料,不提供产品培训自己不知道怎么办。那么我说,作为一名业务,你太懒惰了,搜索一下,你可以拿到你想要的几乎所有信息,我做了那么多产品,还从没有遇到一个产品是网上没有任何信息的。

3、竞争对手的网站、宣传资料等。不多说,这是研究差异化的重要依据,不了解同行,不了解竞争对手,很多时候就很难找到自身的优势所在。

4、套取资料。这个说得实在是太多了,不再多说。意欲寻找答案,请翻阅我之前的文章。

5、实地考察。如果有机会,可以深入到工厂的车间,这是最好的学习时机,千万不要错过,嘴甜一点,腿勤一点,你总能学到别人学不到的东西。

6、从客户处拿信息。很多人不注重客户的回访,回访客户有两个作用,一来维系客户关系,让客户更加忠诚,返单不断;二来可以拿到一些比较直接的产品资料,例如使用过程中的视频影像资料,检验资料,等等,这些信息都很关键!

信息提取

第一步了解产品,很多人都做得不错,但是很多仅仅就停留在了解产品的阶段。了解产品的时候,有大量的资料和信息冗杂在一起,这种冗杂让我们在宣传或者跟客户沟通的时候,做不到有效直接。真正有效的内容被埋在大量的废话之中,所以我们要提取,要提炼!

有的公司会为员工提炼一部分,会列出产品的优势所在,这算是最基础的提炼,但这些内容未必全面!那应该提炼哪些内容呢?

1、功能性的描述。这个我已经强调了太多次了,客户采购你的产品,是因为你的产品能够实现某种功用,那么你需要让客户了解这些功用。

2、证明功能性的材料。如图片,视频,权威机构证明,客户证明,等等。

3、 如果可以的话,提取证明有关你产品功能性的客户案例,样本工程。

4、如果有的话,找出你跟同行相比的优势所在,亮点所在。

5、了解哪些指标和参数会影响价格,虽然这个放在最后提到,但却十分重要。

信息加工

我们提取信息后,并不是马上就可以用,因为提取到的信息,可能比较生涩难懂,技术参数和专业术语较多。如果直接传递给客户,一方面难以对客户形成有效的冲击,另一方面可能会透露一些技术信息,所以需要加工。

我记得看过一句话,产品本身是不会说话的,销售人员是产品的嘴巴!非常赞同这句话,也要践行这句话!如何加工这些信息呢?

原则同上,展现其功能性为主,图文并茂地展现其功能性,把这些功能性跟客户的利益相关化、数字化、形象化!

举个最简单的例子来说,某个产品,功能是发泡,那么有个重要的参数是发气量。向客户介绍的时候会说,我们的发气量是多少多少,非常高。这个参数是非常虚的,不了解的客户很难把握其真实的含义,那么我会说,我们的发气量是多少多少,符合德国标准,最高标准,也就是一公斤的本产品,可以让你处理多少公斤的橡胶,因为杂质我们处理得比较好,让你的产品表面比较光滑,不会产生一些不规则的小孔……我们有图片,有视频,这些是客户拿我们的产品做的实验,发给您看看……

这便是对于原有一些比较枯燥的信息的加工,把他们变得形象化,立体化,更具冲击力!

信息传递

这一步是终极目标,这一步是真正地实现我们是产品的嘴巴这个目标!

信息传递的目的是增强客户体验,产品的特性要转化为客户的体验,才会让销售变得更加简单!

所以,传递信息的时候,还是本着不生涩的原则,形象化、立体化、数字化,图文并茂,因为我们已经对资料进行了加工,所以信手拈来而已!

信息传递还有一个原则就是要充分传递,不要怕多说一句,不要怕自己多重复一遍,不要想当然地认为客户知道,客户了解并且懂得!既然已经提取了信息,加工了信息,就要尽量全面地传递出去,谈客户就是这样,你不知道哪一点会打动客户,你认为的点,未必是客户真正关注的,所以,全面性很重要 !

这是2014年我要马上进行的工作,因为是进入新行业,一切从头开始!希望这些也给迷茫中的外贸人提供一些思路,找到自己的不足,让自己的2014丰富起来,立体起来!


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