如何从竞争对手身上学到更多的运营技巧?

转载 跨境电商赢商荟  2019-03-08 07:28:02  阅读 77 次 评论 0 条


在日常辅导孵化营学员的过程中,我经常强调的一句话就是:竞争对手才是最好的老师。

我经常强调的另一句话是:凡是你没有想到的和没有做到的,你的竞争对手都替你完成了。


我之所以要反复强调,是因为只有养成关注竞争对手和分析竞争对手的习惯,才有可能看到别人的好,反思到自己的盲点,意识到自己的短板和不足,然后弥补和提升,运营上才会有所突破。


可认识到要向竞争对手学习容易,知道学习什么却不容易,有些卖家平时也会关注对手,可看来看去,却什么也看不出来。那么,究竟该分析和学习竞争对手的那些细节呢?


先说竞争对手的选择。当我们确定做一款产品,就应该进入到竞争对手的筛选阶段。选择竞争对手,可以通过三个渠道:关键词搜索列表、BSR排名列表,以及核心关键词所对应的广告位列表。这也就是我在之前的文章中所谈过的亚马逊的三个排名。


在搜索框输入你的核心关键词,在搜索结果页查看和自己产品风格类似的Listing,然后,打开任何一个产品详情页面,在详情页面中的BSR小类目排名中,查看该产品BSR排名前100的清单,同样的,从中选择和自己的产品风格一致的Listing,当然,在这个过程中,搜索结果页和产品详情页的Sponsored广告位置的Listing中,如果有和自己的产品风格类似的Listing,同样值得关注。


通过上述三个列表,我们可以收集到卖得最好的、关键词排名靠前的、以及可能是新品但是卖家在为其投放广告的Listing。要想做到获得足够全面的竞争对手,我的建议是最好能够收集20条左右的Listing,并将这些Listing作为自己学习的标杆。


收集了这些竞品Listing之后,具体该学习些什么呢?


当你打开任何一条竞品Listing,要抱着空杯心态,从Listing的每一个细节入手,详细研读。


比如,就图片来说,竞争对手的产品图片是怎样的布局,通过怎样的角度拍摄,其拍摄的意图是为了突出什么,图片上的文字有哪些,强调了哪些产品特性和特点,图片漂亮吗,是否在漂亮之外还能够感受到质感,图片第一眼是否吸引人等等。


标题呢?标题中用了哪些关键词,哪些是自己知道的,哪些是自己不知道的,标题中有哪些特性词,如果作为消费者,这些特性词是否能激起自己的购买欲望,自己的Listing是否有意识到这些产品特性的展示,等等等等。


五行特性和产品描述,从格式到内容,要仔细酌量竞品Listing中的每一个句子每一个词语,你要相信,作为一个卖得好的Listing,绝大多数的细节都是值得琢磨和研究的。


除了这些需要卖家自己撰写的内容之外,在学习竞品Listing的过程中,还要研读它的Review,五星的Review和一星的Review同样重要,因为这才是真实的客户反馈,既然消费者对同行有这些要求和期望,对自己也同样如此。


还有,竞品的价格也同样值得注意的。要根据竞品的定价,反向推算回来,核算出竞品的利润空间,思考竞争对手这样制订价格背后的逻辑,想明白了,甚至可以让自己的运营思路更加清晰明了。


当然,上述大部分的问题和思考,其实都可以归结为Listing优化细节,如果你确实问不出问题,那不妨回头读读我之前文章中所讲述到的关于Listing优化的那些篇章。


在Listing详情内容之外,我们还要试着去找一找竞品的广告投放情况,用关键词搜索,用竞品的商标搜索,看竞品是否投放了广告,如果有,还要深入分析竞品的广告位,还要在每天不同的时段去搜索,看竞品的广告变化情况,评估竞品的广告投放策略,当然,如果你自己也正好在为自己的Listing投放广告,可以拿着自己的广告数据和效果,去为竞品的广告数据做一个评估。在这样的分析中,相信你也可以发现自己的广告中可以优化的地方,甚至可以获得了不同的广告投放和优化思路。


接着呢?既然圈定这么多竞争对手,他们的销量和排名如何呢?以及如何变化的呢?把自己的Listing放进这些竞品中做对比,评估自己Listing发展的每个阶段会是怎样的,当你能够进行多维度的对比,你眼前的画面感就会越来越清晰,一幅打造的完整画卷也许就呈现出来了。


每一条Listing 的背后,都有一个有血有肉丰满立体的卖家,所以,在分析Listing的过程中,我们还要对这个卖家进行分析,通过分析卖家,知道了对方的店铺销量,同时也知道了对方店铺里的其他产品,如果有比当前所做的产品表现更好的产品,岂不是可以直接进行调研,适合自己运营的,那也可以复制过来上架销售。关于此,我在之前谈及优质店铺复制法的文章中曾有讲过。


当然,上述的分析还不够,要想获得更全面的竞品数据,单靠偶尔的一次是不够的,还要在上述的竞品调研分析中加入时间这一维度,竞品Listing圈定了,竞争对手的店铺也关注了,不妨每周关注和分析一次,在时间这一要素的加持下,你足以持久的获得同行卖家的新品、新思路、新技巧、新玩法。

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