印度客户的特点和跟进需要注意的一些点

转载 Corden  2019-02-27 10:10:43  阅读 116 次 评论 0 条

国际贸易中,我们对印度这客户帧数具有一种复杂的情感。印度也是一个典型的人口大国,那消费市场的潜力自然是无穷的,因此,如果能开拓出印度这样一个市场,当然也是外贸者不容错过的一个重要领域。但是,印度客户身上也有很多小缺点,很容易令人抓狂,如果没有耐心或者做好足够的准备工作的话,那么,与印度客户进行合作或者商业谈判的过程,似乎还真有点折磨。可能也因为印度人本身这些小缺点吧,在私下里,与其称呼这个国家为“印度”,人们似乎更喜欢称呼印度为“阿三”。其实,虽然印度客户身上有一些顽固的小缺点,但是如果我们事先做好一定的调查准备工作,准确把握住印度客户的特点,那么我们就可以轻松玩转印度客户,稳稳地把订单拿下来了。那么,印度客户到底有哪些特点呢?在此,我大致总结了一下印度客户身上的一些特点。

首先,印度客户对于一些决定什么的经常会产生怀疑,也就是我们通常所说的善变。因为这点动不动就变卦的性格特点,真的是令很多外贸业务员出现抓狂状态。即使已经与他们签订了相关的贸易合同,在事后他们依然会提出各种要求或者质疑,从而借机修改合同,他们善变随口说出来的改动的话语,可能对他们来说没有什么,但是对与他合作的商家来说麻烦要大多了。这中间各种修改合同耽误的事情姑且不说,单单是各种风险评估以及预算等项目都要重新进行估算处理,这中间又要消耗大量的人力和物力。除此之外,印度客户的善变还体现在他们的说话上,比如今天商务洽谈中他们说的这话,明天的话却转眼变卦了,后是一番新的言辞,给人一种很明显的出尔反尔的感觉。总之,印度客户这种善变的特点让人感觉特别心累。

其次,印度客户有一点特点与非洲客户很像,那就是他们时间意识十分薄弱,可以说他们几乎是没有时间观念的。因为,在国际贸易合作过程中,他们明明说好的明天或者给好的时间,但是于印度客户而言,这个时间说出来很容易,但是要是等他们来如约践行的话,那就是猴年马月的事情了。受到这种薄弱时间观念意识的影响,所以无论是开会还是参加一些贸易合作活动,迟到或者往后延迟,对于印度客户而言简直就是家常便饭的事情。而且,他们对于自己的迟到或者耽误时间的行为没有丝毫的愧疚感,可能是受到印度地域文化或者风土民情的影响吧。因此,与印度客户进行国际贸易往来的话,我们一定要格外耐心的等待才行。因为,正因为别人不耐烦,所以我们更好在此付出一定没有耐心,从而争取到重要的印度客户,这也是公司做大的一个关键之处。

第三,印度客户十分喜欢软磨硬泡。无论是什么决定或者提议,即使实际上深得印度客户的意愿,但是他们也不会表现出来自己的开心,更不会对任何与利益相关事情做出直接的决定,相反他们总要在这中间软磨硬泡一番才行。因此,一些受不了印度客户磨性格的商家,他们对于印度客户的软磨硬泡态度都十分的冷淡敷衍。其实,了解印度客户的外贸业务员都知道,有些印度客户并非不想做生意,只不过他们习惯性地磨磨人,这时我们完全可以采取打太极的迂回方式来应对,从而显示出我们的与众不同,努力开发并留住这些印度客户,不断拓宽国际贸易订单的在印度这边的达成率。

最后,印度客户最显著的一点就是,他们特别习惯讨价还价。他们的讲价行为能达到什么程度呢?总之,接触过的人都知道,阿三不是一般的能讲价,他们能把价格还得令人怀疑人生。无论我们报价高或低,总之,一口成交的爽快性从来不会发生在印度客户身上的。他们总能采取各种方式来给你讨价还价。而且,印度客户不仅会不断还价,他们对产品的性价比要求还很高,也就是说他们向往的是物美价廉的好东西。对于印度客户的好还价特点,我们在开始报价的时候一定要留有一定的缩放空间,从而来巧妙进行规避,当然对于一些恶意还价的印度客户我们完全可以采取不理睬态度。

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