入行14年,一单未刷!美国本土亚马逊大卖的“真”运营之道

转载 雨果网  2018-07-18 07:46:36  阅读 151 次 评论 0 条

在中国卖家“你争我抢”上演着刷单、跟卖、恶意差评等一幕幕精彩“剧目”时,很多海外本土电商卖家往往选择“避而远之”。

或许还会有卖家为所谓的“黑科技”运营沾沾自喜,没错,这可能一时会把当地电商卖家狠狠甩在后头,但是他们也将看着这些走捷径的卖家如何飞的更高、摔的更惨!

美国本土资深电商专家Sean(美籍华人)拥有12年亚马逊电商经验,但他表示自己极少刷单,依然好评不断。雨果网将带你一起走进美国本土电商卖家的运营空间,来看看他们是如何备战旺季、如何做好选品、引流和电商营销的。

雨果网:备战Prime day期间,卖家如何有效利用亚马逊站内广告实现爆单?

Sean:国内亚马逊卖家似乎离不开“刷单”,在他们看来,不刷单就必然面临着没流量、没单量,坐等平台将之淘汰出局。但作为拥有14年跨境电商运营经验的资深美国卖家,我能够确信地告诉同行:我一单都没刷过!

同时,我也建议卖家同仁不要人为刷单,这样只会影响你自己的销量。或许我们应该换一种方式,让顾客主动给你好评。这就要求卖家要与买家建立良好关系,主要从以下几个步骤着手:1、收集对方资料;2、和对方搭上话;3、制造共鸣;4、提供价值;5、建立互动;6、最后邀请写评。

另一方面,亚马逊平台“刷单封号”愈演愈烈,甚至毫无回旋余地,亚马逊站内广告也重获“关注”,因为亚马逊站内广告可以为卖家导入精准的流量,带来更多的订单。

而在Prime day期间,想要有效利用站内广告实现爆单,最重要的是前期通过大量的搜索、整理分析、分类和总结,最后找出符合ROI的关键词。无论新老卖家,都应该根据各自产品的特性去总结旺季里最易转化的关键字。

此外,在寻找关键词的时候注意换位思考,把自己当作是亚马逊消费者,顾客会如何搜索,换位思考可以帮助卖家快速找到关键字并实现优化。

雨果网:尽管Prime day被称为“捞金”的大好时机,但仍有参加不了亚马逊会员日的卖家,如何把握蹭流量的好机会?

Sean:其实参加不了Prime day的卖家不必太过忧心,因为这也意味着你不必进行低利润营销,或许你的利润比参加Prime day的卖家还要可观。

因此我更鼓励在Prime day那天卖家借助facebook工具做主动出击的广告,在会员日这样转化率极高的日子里,或许没有什么原因买家就会轻易下单,卖家要做的就是将广告方向更偏向去介绍产品优势,不要太注重提示打折。或者折扣可以照样提但不要故意把价格降低,这样不利于广告的转换,也不好控制ROI成本。

雨果网:随着亚马逊平台卖家数量激增,品类不断扩充,您对今后平台选品有什么方向和趋势上的预判?

Sean:相信不少跳入亚马逊这个坑的卖家,时常听到大家说做亚马逊是七分靠产品,三分靠运营,且关于选品,不论是多年亚马逊老手还是刚入行的小白,都会各有各的方法及套路。

但总得选品方向还是归结为:产品小、便于运输;售后简单,少客服;高利润、打广告无压力;市场大、竞争对手少,便于快速垄断;有机会做类目TOP。

每个品类最后都会角逐出Bestseller和热销爆款,比如充电宝、平衡车等都有其领域的佼佼者。每个行业都有一个品牌大佬,争取能够找到你所擅长的小类目,成为你那个类目里的第一。

雨果网:催缴VAT、仓储限制……亚马逊不断提升卖家门槛,未来中小卖家的生存状况将如何(市场占有率)?

Sean:我认为中小卖应该寻找正确切入点去开拓市场,就像亚马逊刚开始是以图书销售发家的。卖家应当找到最简单、最便携的产品方向可以迅速打开市场。卖家可以到亚马逊的页面搜索 Grand opening sign(新店横幅),像这类产品可以准备多种版本多个listing,但又不用囤积很多库存,就可以快速切入做sign这个小市场,之后销量有起色再慢慢扩大周边产品。

雨果网:听闻自建站大有回暖之势,据您多年自建站的经验,能谈谈自建站运营与平台运营有什么区吗别?

Sean:我个人认为卖家还是有必要了解下自建站的,它不仅可以蹭很多流量,还可以利用关联营销方式,自己无需打任何广告就可以将产品销售出去。

但这并不意味着自建站就很简单,要把自建站搞活你也得具备多项技能,包括SEO优化、关联营销、Adwords(Google上的关键词营销工具)、Youtube、内容营销和关键词搜索等等。其中SEO优化是重中之重,如何不花钱让顾客看到你的广告才是初期最好的选择。

自建站和平台最大的区别在于自建站可以快速收集客人邮箱,便于展开主动营销。另通过收集分析大量客户数据、产品数据对比、视频展示效果、Funnel设置以及facebook pixel的数据收集,可以方便卖家更好的进行数据的精准营销。

雨果网:如何用海外社区网红思维帮自己卖货?独立站营销误区有哪些?

Sean:其实海外网红不会主动帮你卖货,除非是拿钱办事。但大部分也是基于产品,他们会选择粉丝关心、感兴趣的产品去推广,而不会选择普通产品去自砸招牌。

他们一般只是品牌的引导者,用来劝服顾客购买哪些商品。网红传播效果一般体现在新产品上,而不是大众产品。除非你的产品很有特色或独具爆点,则可以尝试这种方法。

卖家做独立站的最大误区在于以为有了自己的网站就能实现销量大涨,而忽视其背后的内容营销、策略、视频和图片优化等等,其实做好这些才是和平台运营拉开差距的地方。

受访者介绍:北美在线预约平台创始人兼CEO,数家知名大卖家独立站技术顾问,海外众筹推广专家。14年跨境电商独立站技术经验,12年亚马逊电商经验,经手数家千万级独立站,经手亚马逊店铺年销售额达数亿美元。(文/雨果网 董小玲)

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