想要提高销量和排名,这六个方面尤为重要

转载 赢商荟老魏  2018-03-27 12:23:28  阅读 554 次 评论 0 条


谈及亚马逊的运营,很多卖家总会抱怨“因为卖家数量增多了,所以自己的生意难做了”,也或者“因为自己是新卖家,进入晚,所以错过了黄金时代”,这样的心态和姿态,都是把责任推到了外在因素,而缺少对自身的反省和反思。


竞争从来都存在,也存在于各行各业,而对于入门晚的卖家,“现在是你可以开始行动的最早时刻了”,如果我们总是习惯性的找外在的要素来掩饰自己的不用心不努力,无论做什么事,结果其实都会挺糟的。王阳明讲要“向内求”,对于跨境电商卖家来说,也是如此。

如果我们能够基于平台,在了解和熟悉亚马逊A9算法的规则的基础上,做好以下几个方面,提升排名和销量也就是顺理成章的事情了。

1. 收集、整理和筛选出产品相关的关键词,并进行恰当使用

对产品关键词的把握在亚马逊运营中占有举足轻重的作用,简单的理解是,系统需要通过产品关键词来辨识你的产品,消费者需要通过关键词来找到你的产品。所以,在打造一款产品之初,卖家一定要培养自己对产品关键词的收集、整理和筛选能力,这既要求卖家要对产品本身熟悉,还需要对消费者熟悉,另外还得借助于工具拓展自己的关键词量。

在关键词的收集整理中,对产品熟悉是基础,如果你都不知道产品怎么玩怎么用,必然缺少对产品的基本认知,这种情况下,你认为的关键词难免就会有偏颇,而这种偏见体现在运营上,要么是导入的流量不精准,转化率低,然后系统逐步降低了该Listing在系统中的权重,导致流量和订单越来越少,要么是在投放站内广告时转化率低,广告成本高,造成不必要的浪费,投入产出比不划算;

其次,作为卖家,你还需要对消费者熟悉。关键词说到底就是消费者购物过程中用来搜索的那些词语,如果你不熟悉消费者,不知道他们会用什么样的词语来搜索,那样也必然会错过不少潜在的流量。我们总说,钓鱼时要知道鱼要吃什么,想把产品销售出去,也必然要知道消费者自己使用的语言。在这一点上,卖家要学会换位思考,让自己站在消费者的立场上来思考自己的产品,就多了一个更有效的视角;

能力和视野的提升,在很大程度上可以借助于工具的力量,对于亚马逊的运营来说也是如此。作为卖家,在关键词的收集上,可以借助于各种工具来做辅助。当前比较全面的比如赛乐跨境导航(www.seller123.net),对卖家日常使用的各种工具做了整理和汇总,也可以给我们的运营提供有效的助力,对于不熟悉各种工具的卖家来说,完全可以将其设置为首页,提高自己的日常运营效率。

2. 有竞争力的产品售价

很多卖家在运营中做不好,产品售价高是一个非常重要的因素。虽然亚马逊平台的整体利润率较高,但消费者“以最低的价格买到最好的产品”的期望则从未发生变化,而亚马逊平台也一直以“低价”作为自己的平台标签,所以卖家千万别以为平台整体利润率高就觉得消费者“钱多人傻”,在竞争中,价格永远是利器。

要想达到有竞争力的价格,一方面要从自身出发,想方设法降低成本。
采购成本:不同的批量价格会有差别,而多和供应商沟通也同样可以得到更多的优惠;
包装成本:有些卖家一味地追求高质量的包装,可殊不知过度包装未必能够为运营带来加分却可以直接带来成本的增加;
物流成本:选择合适的发货方式很重要,卖家可以把时效和成本结合起来考虑,快递、海运、空运结合使用,以达到既确保时效又成本较低的效果;
售后成本:对于低价值的产品,基本上就是“有去无回”,发出去的货,即便质量不好,也很少会有退返回来的,但按照亚马逊的客服要求,如果产品质量不好,客户不满意,你恐怕还是得补发或者退款给客户的,为了减少这部分的损失,卖家一定要在发货前做尽可能全面和严格的品质把控。

只有做好以上几方面的成本把握,自己的成本低,在销售端才可能占得优势。在产品售价上,卖家一定要竞争做横向对比,和同行卖家对比。产品价格的优势会为你带来更多的曝光和更高的转化率,对于卖家的意义甚至大于评价数量的作用。

当然,如果运营中能够充分利用站内的一些促销工具,也可以在一定程度上带来额外的流量增长。

3. 做好Listing优化,让产品尽可能完美的展示出来

作为网上购物平台,消费者在很大程度上是看图购物的,所以卖家一定要尽可能优化好产品图片。主图吸引消费者眼球,导入流量,其他六张副图可以加深消费者对产品的印象和理解,具有同等重要的作用。在图片上,卖家一定要做到不将就,不凑合。

除了图片之外,Listing的标题、五行特性、产品描述、后台关键词等等,也同样重要,一定要极尽完美的呈现出来。具体的Listing优化内容和细节,读者可以查看我之前的文章。

4. 尝试站内CPC广告

站内CPC广告凭借其精准的流量和较高的转化率,是运营中不可多得的工具。卖家要想打造一款爆款产品,站内广告的使用必不可少。

当然,很多卖家之所以抱怨站内广告效果差,转化达不到预期,往往是因为自己在广告的投放上有“甩手掌柜”的心态,投放广告了事,没有做后期的数据分析和广告优化。可以这么说,广告投放过程中的持续优化才是让广告效果最大化的最核心动作。

5. 持续拥有(占有)黄金购物车

最近亚马逊算法调整,黄金购物车的变动比较大,新上的Listing可能没有购物车,销量下降、收到差评、价格提升等情况也都可能导致Listing丧失了黄金购物车,但购物车简化了消费者的购物流程,已经根深蒂固的印在消费者的习惯中,所以,卖家一定要尽可能的确保自己持续拥有或占有购物车。

一般来说,新建Listing少量出单之后就会拥有了购物车;正在运营中的Listing,如果遭遇差评、销量下降或价格大幅提升,导致购物车丧失时,卖家可以通过降价的方式来触动系统的购物车再分配,产品调价到一定程度,购物车就回来了;而对于Listing被跟卖,购物车被抢走的情况,卖家一定要打硬仗,一方面驱赶跟卖者,另一方面主动降价,抢回购物车。

6. 让客户满意

亚马逊公司的理念之一就是成为“世界上最以用户为中心的企业”,作为卖家,要想在运营中取胜,一定要“听平台的话,跟着平台走”,尽可能为客户提供优质的产品和服务,要做到让客户满意。

具体来说,产品品质把控是必然的,产品品质不能太差,更不能存在安全方面的隐患;与客户的沟通要做到礼貌真诚,不能在客户遇到问题时回避和推脱责任;产品售价不要经常性的忽高忽低大幅变动;最好的,是可以在产品包装中放一份售后服务卡,言辞诚恳、热情,争取把客户变粉丝。

如果卖家在运营中能够持续在上述六个方面精进,相信产品的排名和销量都可以得到稳步的提升,运营状况也会越来越好。
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