爆款并非不可预见!亚马逊上的热销品都满足这样的特点

转载 雨果网  2018-03-21 10:10:45  阅读 246 次 评论 0 条

选品是大多数卖家会遇到的一个难题。但如果卖家能够发现过去热销产品共有的特性,是否就可以创造出未来可能畅销的新产品呢?

卖家如果能够创造出大小最佳、价格合适的产品,那么在亚马逊上成功的机会,还是要远大于销售其他普通产品。如果卖家想在亚马逊上成功,那么选品时就要考虑以下因素:

1、产品大小

无论你是亚马逊第三方卖家,还是作为Vendor卖家批发销售产品给亚马逊,都需要考虑物流成本。而体积、重量越大,物流成本将越高。

在平台上,无论你是使用FBA发货还是自发货,物流成本都是由卖家承担。即使你是Vendor卖家,亚马逊也会将物流成本考虑到它的采购价当中。

体积较小的产品给终端用户带来的价格压力更小。内存卡就是一个很好的例子,它的物流成本就很低。另一方面,廉价的大件产品通常不得不提高价格以覆盖物流成本,最终导致产品对消费者没有吸引力。

爆款并非不可预见!亚马逊上的热销品都满足这样的特点

2、价格

低于15美元的低价产品利润差,并且容易被上升的物流及仓储成本搞垮。相反,价格在50美元到120美元之间、尺寸较小的中等价位产品有很高的热销机会。

超过150美元的产品属于高价产品,潜在成交量较低,但此类产品有很高的利润,卖家也应该考虑。

价格越高,卖家就越容易将成本涵盖在内。但卖家也要确保产品定价不过高,刚好能触发消费者购买欲,这样才能获得更大的销量并提高排名。目前在平台上销售的最佳产品是价格有竞争力,同时还能保持盈利的产品。

拥有良好的利润率还能让卖家通过投资亚马逊营销服务AMS(sponsored product广告、标题搜索广告、产品展示广告),以及促销活动(秒杀、促销、优惠券)等方式推广产品,提高流量、销量以及产品排名。

卖家可以通过价值与产品尺寸的比率(value-to-size ratio)来考量产品值不值得销售。高价小件产品往往有更高的价值尺寸比率,而便宜的大件产品价值尺寸较低。因此卖家要记住,如果价值与尺寸的比率太低,那么相关成本将会导致卖家提高报价,从而导致产品价格过高而缺乏竞争力,并不利于产品推广。

3、分销情况

亚马逊拥有全球最强大的定价机制,并且有能力快速地调整价格。它每天会多次检查在平台上销售同一产品的卖家的价格,以及其他电商网站(如沃尔玛和Target)的价格,并快速将自身价格调整至最低。

如果你作为Vendor卖家在亚马逊上销售产品,或是亚马逊决定在平台上出售与你完全相同的产品,那么你可能会直接感受到来自亚马逊的价格压力。

但如果你销售的产品分销渠道有限,即消费者无法从大量的电商网站上买到,那么卖家将能控制产品价格,保护利润率。如果你的产品只在亚马逊上独家销售,那么你面临的被迫降价压力将小得多。如果卖家销售的产品分销不受控制,那么很快就会在亚马逊定价上体现出来。

以一个德国中高端品牌双筒望远镜为例。该小巧的产品从80美元到599美元不等,最畅销的产品售价120美元。它在德国非常出名,但在其他国家的分销渠道非常有限。

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当它开始通过亚马逊在北美和欧洲销售时,2年内销售额就增长了500%。这是因为它们的产品很小,价格也很合理,分销渠道有限,受到来自亚马逊的价格压力较小,因此可以保持利润率。

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4、是否是品牌产品

亚马逊对品牌产品非常感兴趣,因此销售品牌产品对Vendor卖家和第三方卖家来说很重要。

品牌可以帮助卖家脱颖而出,并能够利用亚马逊的营销工具(A+页面和图文版品牌描述功能EBC)向消费者讲述品牌故事。

在某些情况下,亚马逊上小众品牌产品,卖得可能会比知名品牌产品更好。这是因为大品牌已经在许多渠道销售产品,产品的竞争和价格压力很大,而且卖家很难提高产品价值。一般此类产品几乎没有创建知名度和讲述品牌故事的余地,但高质量小众品牌却可以。

5、产品容易营销吗?

亚马逊上最成功的产品大都是卖家非常了解,并且功能易于说明的,这让卖家更容易展示产品的附加价值。

在亚马逊上,卖家只能靠产品图片、文字和视频营销产品。例如,卖家可以通过照片、视频展示产品的三个好处,解释为什么要消费者要购买产品,或是通过A+页面或EBC内容中的图片,解释产品为什么对运动员有益。这将能换来很高的转化率。

爆款并非不可预见!亚马逊上的热销品都满足这样的特点

选品时,卖家要确保自己能够直观地展示产品的优点,并很好地利用产品相关图片、视频和文字。卖家需要专注于生成增值内容。一些产品的优点不适合用视觉展示,在亚马逊上出售此类产品将是一场苦战。

优点简单明了的产品最好:一张图片就可以立即看到带有新支撑功能的智能手机壳的好处,这就能带来购物需求,实现销量强劲增长。

以一个不知名品牌的苹果MacBook配件为例,该产品销量很高,可能因为产品与苹果相关。而且由于产品很小、物流成本很低,品牌有预算投入大量的产品推广活动,让它能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

爆款并非不可预见!亚马逊上的热销品都满足这样的特点

此类产品看起来价值很高,看起来很像科技,一般可以卖到50美元以上。保持高价是关键,有限的分销渠道也有帮助,因为这意味着它们面临来自亚马逊的价格压力较小。

当该品牌开始在亚马逊上销售产品时,就可以立即实现增长。事实上,它仅在上架两周后就获得了“Amazon’s Choice”标志。

6、产品是否会断货

此外,卖家选品时要确保产品始终不断货。

一旦卖家亚马逊库存耗尽,排名将下降,产品将很难被消费者找到,销售额肯定也不乐观。之后,当你再次补货时,竞争对手可能已经抢走了你的市场份额。

因此卖家最好要在对产品库存有足够信心之后,才开始销售,否则没有评估库存状况,过早进入市场,遭遇缺货将对卖家业务有一定的风险。

总结

总而言之,卖家在选品时,要考虑具有以下特性的产品:

·尺寸较小

·中等价位

·分销渠道有限

·鲜为人知的品牌产品

·易于营销的产品

·能够一直保持有货的产品

卖家如果创造出具有明显有限、分销受限、小件品牌中等价位产品,那么将有可能在亚马逊上获得成功。(编译/雨果网  方小玲)

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