外贸展会你不得不知的十个小技巧

转载 网络转载  2018-03-18 08:46:22  阅读 411 次 评论 0 条


1.互动

欧美客户希望能和供应商有个良性深入的互动,有互动才有相互了解,这是达成交易的前提。业务员们完全不需要拘谨,放开思路,大胆交流,尽量和客户们进行适度的互动沟通。   

2.直呼客户名字

在保持基本的沟通礼貌的前提下,适当的时候要称呼客户的名字,彼此加深印象,有利于后续跟踪客户。需要注意的是,不同国家的沟通习惯可能会有差别,应区别开来应对。称呼对方名字,也须在符合客户习惯的情况来进行。   

3.语速。

母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。   

4.沟通时间

沟通开始时,可以直接的问客户:你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。   

5.倾听放在第一位

让客户多说,客户会或多或少的透露一些基本的价值信息。最起码应该了解到客户需要找什么样的供应商,然后再介绍你自己。      

6.了解必要的市场战略

在某些情况下会碰到一些头衔是Director,Vice President等职务的买家,需要谈论一些战略话题以引起共鸣。他们有可能是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。非常需要有质量的完成和这些专家型买家的首次沟通。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。和这些客户谈论的话题,应该围绕这些词来展开话题:value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。   

7. 提问技巧

在沟通顺畅的时候,可以有机会问客户一些问题:   

How can you evaluate your suppliers? 

很多客户不愿意直接回答你,因为确实太难了,你可以补充一句, 

just generally speaking, not the detailed principles.  

What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商:How many stores does your company have?   

假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)   

8.抓住捡漏机会

在展览会临近结束的一两天,你可以问: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 如果得到客户的肯定回答,就可从客户那里得到此次展会上整个行业的情况,这个信息的价值很高。如果客户否定,则可追问客户那些需求没有得到满足,若恰好你能供应客户所需的产品,则可捡漏一个订单。   

9.直接且务实

跟客户介绍的时候,不要说空话,比如, Our quality is very good. 。最好本行业的定量术语来表达,如果本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality  requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点最为合适。但不要高太多的,这是稳妥的做法,为的是顾及某些客户的心理感受。   

10.信誉保证

越是大公司的买家,就越有可能不会把价格、质量因素推到第一位置来谈判,而是重视:reliability。在信息很透明的贸易环境下,一般价格水平摆在那里,面对大公司客户,没有哪个供应商会报出离谱的价格。欧美的大客户尤其重视reliability。因为供应商的信誉可靠程度是其综合实力的标志。要让买家觉得你在所有的供应商里面,你是最有信誉保证、最可靠的,包括质量,价格,长期供货能力等等。,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了。

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